这部分的文化导向和心智类型讲述的是一个人如何思维和看待某件事情的态度。你的行为和心智类型就像冰山一角，显露出你隐藏的真实想法。如果不理解他人的思维方式，就很难真正理解他们为何要采用那种方式去行事。我们希望这个部分的内容能为读者提供隐藏在水下那部分冰山的底蕴。
地 位
地位意识和面子
我们要谈论的第一个概念是地位和面子。地位和中国人思想中的面子包含了荣耀、社会地位、自我价值及自我尊重。没有面子你就不可能有地位。给人面子就是给人荣耀，显示对他人的尊重，提升他人的自身和社会价值也就提高了他人的社会地位。有身份的人总是期望受到特殊礼遇，这种特殊待遇不仅给他面子，提供待遇的人也会觉得脸面增光，由此你也维护了自己的地位，或者身份也被抬高。相反，丢面子是件非常窘迫和耻辱的事，会伤害个人的自信心和骄傲。对于骄傲和自我尊重的打击可能导致社会地位和社会认可程度的下降。
地位可以是你的职位、头衔或其他相关的东西。你的地位是与他人进行比较的一种社会“标尺”，地位取决于每种文化对人的价值取向。
地位对每个人都很重要。然而，每种文化采取的决定地位标尺的态度不尽相同。这些态度决定了每种文化各自的社会阶层，也决定了他们会把来自其他文化的人置于哪个社会阶层。在我们讨论的三种文化中，每种文化都用不同的标准判断他人的社会地位，这使得跨文化间很难建立一种统一的“阶层观”。
美国人可谓是以个人成就为导向的极端。他们想了解你是否上过大学以及上了哪所大学，你在公司的职位是什么，你获得过哪些奖励等。这些都是个人的成就，而不是家庭的成就，其中很多是经机构认可的——例如你的大学、你的公司等。美国人接受的教育使他们很自信，总是觉得由于自己是美国人，就应当受到尊重。在美国人当中，有很强的社会等级意识。
这和澳大利亚人看待自己的方式有所差异。在澳大利亚，个人的地位正在逐渐变得重要。他们和其他国家的人一样希望提高自己的名誉和社会地位，但是他们用于衡量个人地位的因素与美国人和中国人稍有不同。你的地位首先取决于你的品性（如果为人所知的话），其次才取决于你的成就、头衔和财富。他们不大在乎其他人的家庭情况或他们的家人做过什么。他们首先想了解你的品性是否能被他们的价值观接受。在澳大利亚人决定个人地位时，成就和财富也开始发挥作用，但它们却仍是次于人品性格的因素。此外还有一种重要的观念是，澳大利亚人不喜欢被当成次等公民，也不喜欢把他人当作次等公民。他们需要感受到自己被尊重，并且重要性不次于他人。你优于他们的感觉会使他们觉得受到了侮辱。
地位和面子对中国人而言都很重要。他们很多价值观和家庭声誉都依赖于他们的地位以至于他们几乎所有时间都要关注自己的地位。很多时候，他们的所作所为几乎都是为了维持或提升他们的9NP8O+p/fMc3clZfIOS13w/UkyyWztLyRq6pl+sVtP4=地位。其中很多事情是通过“面子”来实现的。这种“面子游戏”对他们的地位很重要。没有面子的话，你就不可能有地位，同样，没有地位也很难获得面子。中国人根据家庭背景、受教育程度、财富（例如你或者你家人获得的成就）、社会关系来衡量个人的地位和面子。你可以基于出生（你的祖先、你的家人和健在的亲戚）来继承地位，然后你个人的成就会在你所继承的地位基础上决定你的地位。中国人之间做的很多事情体现了相互给面子或者使对方丢面子。如果他人给了你面子（或令你丢面子），他们也会得到你的预期回应。姿势及介绍经常隐含了对个人地位的重要信息：维持还是抬高你的地位。中国人对他人的话以及他人对待自己的方式很敏感。这是因为他们始终想把面子在不同情况下隐含的东西作出诠释。
由于中国人总是从根据某人的家庭和朋友来推断个人的价值，同样地，你的面子也和你的朋友和伙伴直接相关。因此，中国人对于和别人交往，尤其是和其他中国人交往都很谨慎。他们需要与伙伴的行为、活动保持步调一致以保证他们还能被同伙接受。如果有人行为不端（被判入狱、在公众场合丢脸、破产），他们需要了解情况，因为他们可能要决定让自己和家人与这些人保持距离，以维护自己和家人的声誉。这可能导致一种微妙的形势，因为中国人通常都和朋友保持紧密的关系，也被期望在朋友需要时提供帮助。如果这种帮助是私下的，不为人知的，那就更好，他们会因此而感激你。然而，如果公之于世，情况就会不一样。帮助一个不光彩的朋友意味着你可能会丢自己和家人的面子，甚至影响到自己的地位。
由于和面子相关的行为可能非常微妙或直接，对中国人而言总是很重要的。因此在这方面，美国人和澳大利亚人都要谨慎点，以免错误地令你的中国客户感觉丢面子。中国人不希望丢掉面子或在家人、朋友面前降低地位。他们会仔细地揣摩你的语言和行动，期望从中找出任何可以诠释与面子和地位相关的含义。
有一个例子可以说明面子对很多中国人的重要性。一个中国人在国外接受法庭审讯，他自知有罪，但是拒绝为了得到较轻的判决而公开认罪。他说，如果家人和朋友得知他什么也没有做,不曾考虑试着尽力保全自己的清白而公开认罪,，他会很没面子。他说，如果他坚持自己是无罪的，甚至以付出较重的罪名作为代价，也是值得的,因为他为了维护自己的面子尽了力。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人会意识到自己的社会地位，特别是他们觉得遭到不公正待遇时。
△ 地位对澳大利亚人而言是重要的，但他们担心被他人认为自己在炫耀自己的地位。
△ 澳大利亚人的地位首先取决于个人品性，其次才是个人成就。
△ 他们不喜欢其他人吹嘘自己的成就，甚至对于外界过分的认真相当敏感。
△ 澳大利亚人倾向于低调，对取得的成就比较谦虚，因为他们觉得这些东西并不能说明什么。
△ 这并不意味着澳大利亚人不在乎他们的地位或阶级，而是对此感觉更加微妙和敏感。
△ 澳大利亚人在意你住在哪个郊区、你上过哪所大学、你的职位是什么并且这些都逐渐变得重要起来。
△ 虽然有地位的人在澳大利亚的确会受到尊重，但他们不会对你特别区分或者显示出他们对你地位的认同。
△ 为了维护你的地位，你必须始终证明这是你应得的。如果你表现不佳，特别是如果别人发觉你的品性不能为他们接受，你就会丢失你的地位。
△ 澳大利亚人对慈善行为给予好评。为社会作贡献会得到高度评价。不能捐献钱物的人通常会做志愿者，为社会事业服务的志愿者，尤其会得到高度尊重。
△ 澳大利亚人对做作的行为抱有怀疑态度，尤其是对于那些吹嘘自己有多好多好的人，以及期待得到特殊待遇的人。
△ 这是因为澳大利亚人非常反感置于他人之上的行为，这是因为他们拥有强烈的公平意识。他们坚信每个人都应该是平等的。
◎ 美国人
△ 美国人很在意自己和他人的地位，并且在他们整个人生中都会努力提升自己的地位。
△ 个人的成就、受教育程度、职位、专业地位及收入决定美国人的地位，而不是取决于出生或家庭（虽然某些家庭确实会给人带来荣耀，但大多数美国人对你的个人成就更感兴趣）。
△ 美国人非常在意地位，在个人领域和商业领域都希望结交同等地位的人。
△ fw5Mmi+reqzzY/rR6GdH1g==对美国人而言，个人的地位很重要，因此他们会加班加点地工作以期提高自己的地位，或者为了长期的地位提升而牺牲短暂的利益，澳大利亚人因此觉得这种文化是“工作狂”。
△ 美国人知道自己必需负起自我推销的责任。
△ 美国人对捐献金钱或时间的人给予好评。有能力并且这样做的人受到美国人的尊重。
△ 为了维护你的地位，你必须不断证明这是你应得并且可以继续享有的。
◎ 中国人
△ 面子对中国人而言是最重要的，必须不惜一切代价维护和提高地位。
△ 面子对中国人而言，意味着骄傲、认同、自我尊严、自我价值和地位。如果事关面子问题，中国人会竭尽全力维护。
△ 地位同样重要，它基于家庭背景、受教育程度、财富以及社会关系。个人成就也会得到重视。
△ 面子和地位是相互关联的，没有地位也就没有面子。
△ 面子的重要性是至高无上的，很多事情都是为了维护、提升地位或者为了使敌对者尽失面子。
△ 当你给予和接受面子的时候，就是在做一种“面子游戏”。中国有一种说法叫“你敬我一尺，我敬你一丈”。因此，对给你面子的人以同样的回应是很重要的。
△ 中国人能接受与个人地位、阶层相适应的行为。有地位的人会得到尊重。
△ 为了维护你的地位，你必须证明这是你应得的。如果你行为不端，就会逐渐丢失社会地位。所以你必须做与你的地位相称的事。 △ 中国人重视做善事，因为这种行为可以提升个人的地位。一旦你拥有了自己的财富，捐款给慈善机构，你会得到别人的尊重，并且被视作一个慷慨的人，为此，你会很有面子。
◎ 澳大利亚人
▲ 美国人或中国人与澳大利亚人打交道时要记住，他们不觉得应该承认你的地位，如果你期望自己的地位被承认，他们会觉得你很自大。
◎ 美国人
▲ 在美国要记住，美国人希望了解你的个人成就。虽然他们也对你的家庭背景感兴趣，但兴趣比你个人的成就要小得多。
▲ 在美国，澳大利亚人和中国人必须自我推销。对于这两个文化而言，这可能有一定难度。
▲ 和美国人打交道时，尤其要理解，美国人的自我推销并不是自吹自擂，而是树立地位的方式之一。
◎ 中国人
▲ 美国人和澳大利亚人需要记住，面子问题对中国人是极其重要的，因为和他们的社会地位紧密相关。中国人对任何有关面子的问题都很敏感。
对地位（身份）和面子的承认
三种文化同样欣赏和重视个人地位，而且都希望能抬高自己的身份。虽然地位在这三种文化中的重要性不尽相同，但都是重要的。然而，每种文化中期望地位被承认的程度及处理这个问题的方式是不同的。
对中国人而言，在公众或私人场合对个人地位（身份）能得到别人适当的承认是非常重要的一门学问。由于面子和地位是如此紧密相关，并且成为每个中国人所言所行不可或缺的一部分，以至于中国人总会对赞扬（给他面子）或侮辱（令他丢面子）的暗示非常敏感。给人面子意味着给予他荣耀和尊重。在这方面已经形成许多怎样给人面子以及承认某人地位的特定模式。
在中国，美食得到很高评价，饮食是他们生活中的一个主要部分，因此请人吃饭（特别是晚餐）是最为常见的给人面子的方式。这种方式是为了显示那个人的重要性（或者为感谢对方为自己找了份好工作），他希望对方能吃得满意。对中国人而言，让朋友吃得满意意味着他在乎朋友的健康，他希望朋友能吃得好而不是感到没吃饱。另一方面，这样的好客显示他的慷慨，因为他能无偿请人吃饭。这样一来，他通过表达朋友对他很重要的意思来给予对方面子，也因为有钱请朋友吃得满意而为自己挣得了面子。
另一种表示给人面子的方式是在饭桌上坐在某人旁边。在中国人看来，坐在谁旁边是极其重要和有讲究的。某些时候你会因此而感到得到荣耀或受辱。使你增光的情况是：（1）坐在主人的右边；（2）坐在贵宾的身边；（3）和主人一起坐在首席座位上；（4）被邀请坐在桌子的主人位上。
给人口头上的赞扬也是一种常用的给人面子的方式，特别是在公众场合。人们给予和接受赞扬的方式几乎是约定俗成的。我们在后面的部分中将对此作进一步解释。
通过送礼也可以表达给人面子。一顿昂贵的晚餐或包括食品在内的礼品都可以成为礼物。这些礼物通常都和重大事件相关，例如告别会或欢迎会，或者在重大节日、生日会及婚礼上的送礼。
如果别人给了你面子，你要懂得回报他人为你及家人所做的一切，这点也是非常重要的。他们期望你以同样或加倍的给人回报面子，否则你就是在丢自己的面子。如果不回报朋友以面子，他们会觉得你很不礼貌。
由于有一部分中国人的身份与他们家族和朋友之间的紧密关联，如果某人给了你家人面子，就等于给你整个家庭面子。这不仅可能提高家族的声誉，甚至提高了家族的地位。
地位对中国人而言是需要得到别人的承认、这意味着对有身份的人必须区别对待。中国人觉得给重要人物特殊待遇是必然的。事实上，中国人还能接纳对待这些重要人物的特殊规则。在社会或商业会议上通过人们对待他们的方式，你会了解谁拥有较高的地位。中国人认为这种立场是合适的，因为他们自己或者家人在享有较高地位后，也会期望得到特殊待遇。本文的一位作者1980年在香港特别行政区工作时，一位被认为有光明前途的中国同事就是这么跟她说的。他解释道，他们需要对特别富有的人采用特殊待遇，因为他祈望他日要是能成为一个大富翁，届时也希望得到这些礼遇。
在中国公共的一次会餐上，发生了一个承认别人地位和给人面子的事情。坐在贵宾席上的人包括一个已退休的中国部长，一些高级商业行政人员，中国内地和香港商业执行官以及一个澳籍华人律师。交换名片后，澳籍华裔律师看了已退休中国部长的名片后意识到，这位部长在精品文学的写作领域享有很高声望。他告诉部长很多年前就读过他的书，并且对他的写作才能大加赞扬。退休的部长很高兴，但也很惊讶，因为他没有料到在这个场合还有人知道他在这方面鲜为人知的成就，尤其是他现在已经退休了。退休的部长回答道，“看来你确实读过很多精品文学”。这个例子充分体现了通过澳籍华裔律师对于这位退休部长鲜为人知的成就，不仅给了那位退休部长很大的面子，也为自己挣足了面子，因为他恰当地运用了这个微妙的信息。
由于中国人希望自己的地位得到承认的同时又要表现得很谦逊，自然会产生一种潜在的冲突。通常，让一个中间人、朋友、亲戚以他们的名义来介绍他们的地位或成就避免了自我吹嘘的尴尬。“自吹自擂”在人们眼里是过分骄傲的表现而绝不是谦逊。另外，中国人在接受赞扬时几乎都会有千篇一律的反应。被赞扬时，他们必定会说不敢当，而你必须说他们太谦虚了。这成了一来一去的游戏，因为当中国人一边谦虚地说自己不能承认这样的赞扬时，知道你肯定会继续加大对他的赞扬。
美国人和中国人一样为提高自己的地位而打拼，相应的，也希望他们的身份在公众和私人场合都被别人承认。美国人为了地位而努力工作，并且期望自己的身份被承认，但不会对于每一件事，甚至直接影响身份的事都那么敏感。美国是一个骄傲的民族，但很多人不会把“面子”问题看得很严重，相反，对面子问题太认真会被看作过分敏感。
美国人对于地位的承认方式不像中国人那么微妙。承认他人身份最常用的方式是给予他贵宾待遇，口头赞扬也是方式之一。这两种方式都很直截。美国人所受的教育使他们能接受自我推销，并善于推销自己。让人们知道他的地位很重要，以便他能被别人承认以及可能得到的贵宾待遇。当身份不被承认而他自己觉得应该得到承认时，一些美国人会告诉你他是谁，然后可能要求他们的身份得到承认（例如得到贵宾待遇）。如果得不到认同，很多人会感觉受到了侮辱。与澳大利亚人、中国人一样，最好他人会承认你的身份并主动给予你特殊待遇，而不需要你自己去要求。很多人专门雇人或聘请公司来提升他们的声誉及形象。接受贵宾服务或待遇的人要有风度，否则就显得很失颜面，他也无需装作很谦虚。谦虚在美国人看来意味着你事实上是在以一种尽量含蓄的方式拒绝接受任何特殊待遇。虽然与过去相比，谦虚已经不是一种普遍的个性特征，但谦虚在美国还是受到高度重视和尊重。
此外，能够恰当地运用自己的头衔（比如身份），即头衔没有被夸大或贬低，对美国人也是件重要的事。这有关他们的自尊问题。他们是经过奋斗才获得了相应的头衔和职位，因此希望能被承认。会议上，最高级别的人可能是个非常年轻的人，因为身份和职位是基于个人能力和成就。最高级别的人在会议上会很显眼，不仅因为他的言行，还因为别人给予他特殊方式对待。
像其他社会的人一样，身份对澳大利亚人也很重要，他们希望别人知道他是谁或者他有多重要。但是很多澳大利亚人更为谦逊，如果他们想得到承认，但是如果感觉过分优于他人时，他们会觉得尴尬。澳大利亚人特别敏感，倾向于低调处理他们的身份和成就，以免显示出优于他人的感觉。有时候，你对自己的地位和成就越谦虚，越会得到尊重，因而地位会进一步提升。在一个人人平等的社会，显示优于他人的言行是不会被广泛接受的。私底下，有些澳大利亚人的确是受到特殊待遇，但公然的特殊待遇并不提倡，而且经常会遭到强烈的反对。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人希望他们的身份为人所知，但要以微妙的方式被人承认。
△ 澳大利亚人不喜欢那些公然要求别人承认他们地位的人，并且会拒绝这类人。
△ 给重要人物提供特殊待遇是为人不齿的，因为他们认为每个人都是平等的。
△ 因此，富人很随意地与一个“工人”阶级的人做朋友，在酒吧里可以和任何人搭话。
△ 在一个社会或商业会议上，你经常很难立即判断出谁是老板。
△ 澳大利亚人不愿自吹自擂，否则就不会得到别人尊敬。为此，他们也需要别人来代劳，但他们对此的期望程度与美国人和中国人不同。
△ 澳大利亚人也不像美国人和中国人那样经常互夸。从某种角度来说，他们对别人的公然承认和赞扬感到尴尬，通常他们少言寡语。
◎ 美国人
△ 美国人接受并且期望身份得到公开的承认。例如，他们会吹捧自己的成就。
△ 如果他们觉得自己很重要，就会期望得到特殊待遇。吹捧自己的成就，在商场上会被接受，且被认为是必要的。这就是说，美国人希望别人像他们一样宣传自己的成就。
△ 如果一个最能干的人说自己是最棒的或者至少是个专家，这通常会被人所接受，认为如果他们不这么说，别人怎么能知道呢？
△ 他们也希望自己的身份被他人承认，同样，他们也乐意承认他人的重要性。
△ 如果美国人觉得自己很特殊，他们会希望得到特殊待遇。这种待遇通常都是公开的，以便每个人都能承认他的身份或是意识到他的重要性。
△ 你在社会或商业会议上很容易知道谁具有更高的地位。
△ 身份基于个人成就才能得到承认，实在的成绩才是衡量的标准。
△ 因而，这意味着在同处一室的人当中，地位或职位最高的人很可能是非常年轻的人，且他们很少在乎年龄。
◎ 中国人
△ 中国人需要并且期望他们的身份得到承认。这是中国文化当中非常重要的部分。
△ 很多事情都是为了提升身份、维护他们的地位，或者使某人丢面子继而失掉身份。
△ 给人面子的方式很多，可以是公开的，也可以采用微妙的。面子的学问和艺术非常复杂，但由于其对于中国人是重要的，所以大多数人能理解个中奥妙。
△ 中国人对身份很敏感，人人都觉得特殊的人应该得到特殊待遇。
△ 这似乎和中国人的谦虚有所矛盾。所以，即使很多中国人确实值得赞扬，他们也必定会在被赞扬时谦虚地否定自己。
△ 一方面中国人强烈希望得到承认，需要他人不断地确认他们的地位并且吹捧他们，另一方面，他们也可能因此觉得没面子，因为这样会给人自吹自擂的感觉而被看不起。
◎ 澳大利亚人
▲ 美国人要知道，与澳大利亚人打交道时，他们可能不会对你的身份大惊小怪，如果你希望身份得到承认的话，他们还会觉得你过于自大。要求得到贵宾待遇的中国人和美国人在澳大利亚经常会失望，因为可能得到的特殊待遇远远少于期望的，甚至根本得不到。澳大利亚人觉得公然给予别人特殊待遇是不恰当的。
◎ 美国人
▲ 在美国，澳大利亚人和中国人都必须学会自我推销，虽然在他们的文化中通常由他人来为自己推销。对于澳大利亚人和中国人而言，不论到美国旅游还是与美国人做生意，记住这点都是很重要的。你要让别人了解你的重要性。
▲ 由于美国人的自我推销，澳大利亚人总觉得美国人以自我为中心，并且自高自大。
▲ 和美国人打交道时，要理解他们的自我推销并不意味着自我吹嘘，而只是树立地位的一种方式。
▲ 澳大利亚人应当记住，承认美国人的身份对他们而言是很重要的。如果澳大利亚人没有这么做（由于强烈的平等观念），无异于是对美国人的侮辱。
▲ 中国人对自己的成就表示谦虚时也要小心。在美国，听上去谦虚的话可能会是贬低你自己。不了解你的人只会根据你的描述来对你的身份做出判断。
▲ 中国人夸大头衔也会造成美国人的误解。美国人会把他人所言所写的字字句句都当真。
▲ 美国人经常误解中国人的谦虚方式，所以中国人应当多说“谢谢”，而不要拒绝他人的赞扬。
◎ 中国人
▲ 记住，你做的大多数事情都能被中国人联系到面子问题上，并且可能会影响你的地位。
▲ 中国人希望与同等地位的人交朋友，例如，在成就、社会阶层方面处于同等水平。因此，如果很少谈及个人成就或没能使中国人了解你的个人情况，并对你的身份作出判断，是很难和中国人建立关系并发展友谊的。
▲ 澳大利亚人应当记住，承认中国人的地位是很重要的。不论出于何种原因，如果身份得不到承认，对中国人而言就意味着羞辱。
何谓丢面子或失身份
由于一个人的身份很重要，有失身份或尴尬（丢面子）的事对个人的影响是极其严重的，特别是如果这使你的地位剧烈下降。对中国人而言，丢面子和失身份可能是灾难性的。
如何衡量丢面子或有失身份？这有赖于哪些因素使你获得身份和地位。
记得我们说过，澳大利亚人最看重个人的品格，其次才是个人成就。因而任何可能影响他人对其品格感觉的原因都会影响其的身份。如果澳大利亚人被证明品行不端，就是丢面子。例如，被发现不诚实、不支持需要帮助的朋友，在危难时刻可以帮忙却又不肯帮助他人或者利用、压迫地位在其之下的人。澳大利亚人不喜欢得到特殊待遇或显得和别人不平等。这就是说，如果你不是基于平等原则对待他，他会觉得是受辱。此外，如果他们的举止表现出有高人一等的意味，他们同样也会觉得很没面子。
美国人为自己的每一项成就而奋斗，他们懂得如何尽可能积极地表现这些成就，也希望这些得到承认。如果被发现夸大或吹嘘自己的成就或者不可能再为自己的成就增光添彩，很可能会使美国人的地位掉价，如，可能损失一大笔财富或丢掉了职位。然而，如果能恢复原样或者重新获得职位，他们会受到高度的尊重。即使是金钱当道的社会，不诚实的行为也同样不能被接受。同样的，如果不能得到恰当的特殊待遇，你也难以维持自己的地位。由于美国人的身份和他们的成就紧密相关，任何对成就造成负面影响的东西都意味着丢面子，还会影响他们的地位。
面子对中国人是最为重要的，大多数事情都是围绕着为了表达给予、维护或贬低个人的面子。所做的事情很多都是对身份和面子的确认。由于中国人重视他们的社会关系、家庭背景、财富和成就，令人丢面子的事都可能与这些环节有关。诸如晚餐时坐在谁旁边或者你的身份没能得到承认、未得到与身份相应的待遇或服务等诸般微妙的事情都会令人感到丢面子。更为明显的是，丢面子的事可能是损失一大笔财富、犯罪入狱、被解雇以及更糟糕的表现。由于一个人的身份和面子与他们的家人、朋友相关，你的家人，和你结婚的对象、你的朋友等都可能在一定程度上提升或降低你的身份。因此，如果这些人做了极端错误或令人尴尬的事，你的面子及身份都可能受到影响。中国人担心朋友或者家人的不光彩行为会给他们脸上抹黑，使他们丢面子。这也意味着他们会尽量不给家人和朋友带来耻辱，甚至会远离令他们丢面子的家人和朋友。
面子对中国人而言是如此重要，以至于几乎每件事都能被他们诠释为潜在的面子问题。澳大利亚人和美国人在与他们做生意时必须格外注意这一点。在餐桌上简单的一排式座位或者不当安排客人座位可能会使他们丢掉很多生意。这项研究极其复杂。本书不可能把中国人的面子问题阐述得面面俱到。我们强烈建议你首次在和中国人做生意时聘请一位顾问（如果你没有中国搭档的话）。
◎ 澳大利亚人
△ 如果被证实是一个没有人格的人，澳大利亚人会感到没面子。
△ 澳大利亚人为自己的诚实和公正感到骄傲。如果说澳大利亚人不诚实，无异于说他们没有面子。这是关乎于品格问题。
△ 把澳大利亚人当作次等公民很容易让他们感到耻辱。他们对不平等的待遇很敏感。
△ 澳大利亚人的自吹自擂也会令他们丢面子。因为这会使他们看起来优于他人。
△ 如果没能帮助自己的哥们，他们也会觉得没面子。
◎ 美国人
△ 当美国人的成就不被人相信的时候，就会令他们觉得有失身份。
△ 美国人的“自我”就如同中国人的面子。
△ 被解雇或被裁掉在过去也是有失身份的事，但是由于过去20年来公司的巨大变迁，这方面带来的影响已经改变，如今人们认为这些事情不一定会和他们的工作表现直接相关。
△ 总体上，美国人是很守法的。违法就意味着身份的掉价。
△ 美国人在商场上因为不诚实而被抓的话，就会很没地位。例如，安然、全球通讯以及安达信的高级管理人员等。
◎ 中国人
△ 面子对中国人是至关重要的，因而丢面子可能是件灾难性的事。
△ 大失面子可能导致社会地位的下降。
△ 丢面子的事也可能发生在一些微小的事上，例如没有收到派对邀请或者吃饭时坐在不恰当的人旁边。这些日常用于确认身份的事对中国人也格外重要。
△ 另外，还有被解雇，或者被发现贪污受贿等（更为明显的）影响个人地位的事。
△ 你也可能因为家人及朋友而丢面子。如果他们确实做了很不光彩的事而丢了自己的颜面，那么这也会给他们的家人和朋友脸上抹黑。
△ 使人丢面子被看作是对人的侮辱，因此可能导致严重的后果。
△ 你结婚的对象也是一个与你的地位有关的问题，甚至会影响你及家人的面子。
孔雀式的社交礼仪
我们用“孔雀式的社交礼仪”来指人们第一次遇到他人或被介绍给别人时表现的姿态。在商业场合，这种定位是建立他们地位的一种方式。来自不同文化的人对此的表现方式是不尽相同的。一个人在“孔雀式的社交礼仪”上的表现是依赖于其所属的文化对于地位的定义，以及建立某些地位所需做的事，例如你可以作自我介绍或者交由别人代替。
我们在前面说过，美国人很强调个人的成就，觉得有责任进行自我推销（或者雇人替他们推销），并且喜欢尽可能把他们的成就作为自己的优势。澳大利亚人首先看重他们对于个人性格的评价，倾向于低调，很少谈及自身，以免显得优于他人。与美国人和中国人相比，澳大利亚人很难夸奖一个陌生人。中国人需要让地位得到公开认同，他们由于要表现得很谦虚，故此希望别人主动承认他们的地位或者强调他们的身份。由此，在跨文化间的“孔雀社交礼仪”上，可能会上演一部好戏。
当你第一次碰到美国人时，是否发觉他们会不可思议地告诉你很多有关于他们所做和有所成就的事？美国人告诉你这些，是因为觉得这些重要信息有助于你了解他们，并发掘你们之间共通的、有趣的或有用的东西，你们也可能因此成为朋友或者商业伙伴。同时，这些信息也有助于你判断他们的身份。相应地，美国人也期望你提供给他们同样的信息，特别是你取得过的成就。“孔雀式的社交礼仪”上人们通常碰在一起相互交流（或自我吹捧）自己的成就，目的是想给对方留个好印象。发生在两个美国人之间的“孔雀式社交礼仪”对澳大利亚人和中国人而言很可能是种展示，因为美国人谈及个人或商业背景时非常公开和直接。
中国人希望你在见面之前先了解他的身份，并且在见面时给予他适当的赞扬。如果是首次会面，通常会ebdfa1c869009001862a91b53884538fe28dbe5a7f0d58a4704467b12ba56d49有一个共同的朋友或中间人来介绍双方的情况。这个人的作用就是要确保每一方都充分了解对方，以便他们可以认识对方以及相互尊重。在中国人之间，这是最常见的会见陌生人的方式。但是，在没有介绍人或事先不了解对方的情形下，中国人首先会试图寻找双方之间的关联，不论是通过家人、朋友还是商业伙伴搭上关系。如果实在没有任何关联，其他诸如背景、成就之类的信息也可以用来分享，虽然这种方式的交流与美国人相比，信息交流的范围要狭窄得多。因为对中国人而言，很难像美国人那样一一罗列自己的成就，特别是首次见面时。他们对于透露给他人的信息格外小心。这不仅仅是因为不了解对方，还因为他们不想告诉你任何可能导致他们后悔的信息，此外，他们会感觉在吹嘘自己而被人看不起。
澳大利亚人也喜欢通过熟人和朋友被介绍给他人，但不像中国人认为的那么必要。澳大利亚人对自己的成就可能非常害羞或谦虚，通常很少在首次见面时谈及这些。罗列成就或父母祖辈的名声在这个时候被看作自我吹嘘或做作的行为。然而，他们也想了解你是怎样的人，你的性格是否符合他们的要求。你的家庭背景及个人成就虽然重要，但只是次要的因素，不会影响他们对你性格的判断。澳大利亚人很可能不会与人分享包括个人成就在内的私人信息，反而会问对方对于一些有争议话题，比如当前国内外大事或者禁令等话题。有时，这会使美国人和中国人感觉很不自然。事实上，澳大利亚人通常不需要别人的认同，而只是想看看别人如何处理这样的情形。例如，在首次见面时，一位澳大利亚人问一位中国女士，她是否还和第一任丈夫在一起？问这个问题时，这位澳大利亚人对于中国女士的情况可能一点都不了解，甚至不知道她是否已经结婚。这样的问题使这位中国女士一下子蒙掉。她会想：“在第一次见面怎么能问这么私人的问题呢？”
我们有两个例子可以说明在跨文化间的“孔雀仪式”上，对方会寻求不同的信息：
第一个例子是美国人和澳大利亚人的初次见面。本文的一位作者（介绍人）向一个美国朋友解释道，澳大利亚人首先基于人的性格对他作出评判，而不太看重个人成就。美国人说：“当然，因为澳大利亚人没有取得很多成就。他们不像美国人受的教育多。”这位作者当即向那位美国朋友指出，他们所谈论的那位澳大利亚人实际上拥有四个大学学位。澳大利亚人觉得没有必要告诉那位美国朋友有关自己所受的教育程度以及其他成就。对此美国人感到不理解，为何他没有事先告诉她这些信息（成就），使她以为他没有任何高学历。
第二个故事发生在中国人和美国人之间。一个美国人被介绍给一个中国人，想看看他们能否成为商业伙伴。中国人开始时只是随便聊聊。美国人则直截了当地问：“你有什么背景吗？你以前做过什么？”。听了中国人的取得的成就（学历和工作经历）后，美国人就对介绍人说：“不错，我喜欢这个人。”有趣的是，美国人获得的有关于中国人的仅有的信息是，她是他一个朋友的生意伙伴，外加她自己陈述的成就。相反，中国人需要在作决定之前获得更多信息。例如，她需要了解美国人的能力，是否可靠，是否认识一些对于合作有帮助的人。
从上述例子中，我们可以看出，跨文化间的“孔雀仪式”可能给双方造成迷糊，他们希望获得的信息有所区别，所以经常会误解对方。
◎ 澳大利亚人
△ 相比个人成就，澳大利亚人更倾向于看重个人的性格。他们想知道别人会如何处理某个情况或者如何工作。个人过去的成就不一定能保证他们有良好的品性或者能够胜任某项工作。
△ 澳大利亚人不会夸大事情，而是比较低调：包括一些自我否定的方式。他们不愿意自我推销，以免看起来做作。做作是为人不齿的。
△ 因而，初次见面时，澳大利亚人很少会谈及自己的成就或社会关系，他们尽量要先确定是否喜欢对方的性格。
△ 这令美国人和中国人都感到困惑，因为他们需要估量澳大利亚人的地位，但往往只能获得很少信息。
◎ 美国人
△ 美国人很在意自己及他人的地位，希望与同等地位的人打交道。因而他们总是尽快把他人的地位和自己的身份进行联系比较。
△ 美国人的身份原则上取决于个人成就：受教育程度、职业、专业地位及财富。他们希望在初次见面时就能相互了解这些信息。
△ 因此，他们希望对方也会透露足够的个人信息。美国人的“孔雀仪式”在澳大利亚人和中国人看来似乎是自我吹捧。事实上，美国人是在为对方提供有助于判断他们地位的信息。
△ 最好能有介绍人来告诉对方你是谁，但这并不是必要的。自我介绍是很普通的，也能为人接受。
△ 美国人会罗列自己的成就，也希望你在初次见面时同样告诉他。
△ 如果来自其他文化的人没有这么做，美国人会以为他们没有成就可言。他们会以为对方拥有的个人成就很少，甚至没有成就。
◎ 中国人
△ 中国人对自己和他人的地位非常在乎。
△ 他们希望与同等地位的人交往，因此他们想尽快了解你的身份。
△ 由于地位基于家人、朋友、学历、专业地位、个人成就，他们想了解你的这些信息，同时也会设法让你了解他们。
△ 他们还是比较看重年龄。
△ 因此，在“孔雀仪式”上，中国人期望你事先已经知道了他的身份，他也想先知道你的身份，或者期望介绍人在初次会面时当场介绍双方的身份。
△ 第一次见面时，中国人通常不会过多谈论自己，因为他们希望你事先已经了解了他的身份。
△ 中国人希望你首次公开承认他们的身份，甚至抬高他们的地位。
△ 可以通过夸大的赞扬或给予和身份相符的特殊待遇来肯定他们的身份。
△ 他们认为谦虚是一种美德，因而觉得很难像美国人那样自我推销。美国人的自我推销令他们觉得奇怪。
△ “孔雀仪式”上，中国人通常希望通过否定他人对自己的赞扬来体现谦虚。惯常的情况下，他们希望你说他太谦虚了，对他的赞扬一点都不为过。这种一来一去的戏谑和寒暄要持续好一会儿。
△ 即使中国人表面上很谦虚，如果你在语言中没有表示出对他的重视，他也可能感觉受辱。他们不会主动作出要求，但实际上却希望得到与他们的身份吻合的重视和赞扬。
△ 中国人努力工作来获取地位，希望地位得到承认。由于不能自我吹捧，他们需要朋友来替他们抬高身份。从“孔雀仪式”中我们可以看出这一点，因为他们希望给人良好的第一印象。
◎ 澳大利亚人
▲ 如果澳大利亚人不作些自我推销或不告诉别人自己获得的重大成就，美国人有时候会被搞糊涂。因此，很多美国人在开始时都不能意识到澳大利亚人的价值。他们可能以为澳大利亚人没有获得什么成就。而事实上往往并非如此。
▲ 大多数美国人希望他们告诉你他们的成就时，你也会相应告知自己的成就。比如，如果他们提及自己的大学学历，也希望你说说自己的学历。如果你不说，他们会以为你没有学历。澳大利亚人经常不遵守这种信息交换的游戏规则，导致美国人的误解。
▲ 澳大利亚人发现美国人习惯于在几分钟的寒暄后可以告诉任何人自己的生平。当一个人看重的是你的个性时，为何还要在乎你的成就呢？
▲ 澳大利亚人会在初次见面时会和对方展开生动且富有挑战的对话，也许只是觉得有趣或者想测试一下对方的性格。
▲ 美国人和中国人觉得这样很不适应，而且很可能错误地理解为澳大利亚人不喜欢他们。
◎ 美国人
▲ 中国人和澳大利亚人要明白，当美国人开始谈及自己的成就时，通常不是自吹自擂。他们希望你同样告诉他有关你自己的成就。他们需要获得这些信息来判断你的地位。
◎ 中国人
▲ 这种推托夸奖的惯例是中国人“孔雀仪式”及其他会谈中的主要部分之一。对其他国家的人而言，学会这一点是很重要的。
▲ 和中国人打交道时，你要搞清楚谁是老板，并且公开肯定那个人的身份。
怎样成为最优秀的人但不显得高人一等
“高罂粟”一词在澳大利亚被用来形容一个爱出风头、突出自己成就的人。如果这些人坚持站在高人一等的立场上，就会被认为是做作。这是一个澳大利亚专有的词汇，源于那些长得最高的罂粟花的下场，需要把它们砍得短一些以便使花园保持对称。不应该有任何一株花特别突出。它们应当保持同样的高度。
所有的文化都需要崇拜英雄、明星、专家。但是关于如何得到尊重以及不被看作“高罂粟”，不同的文化对这些人的行为要求是不同的。这个部分就是有关每种文化对于被尊重的人的要求。
在美国，高管、超级明星、富翁、体坛英雄以及专家在不同的领域均会得到尊重。每个人都想成为某个领域内最好的。这些人在澳大利亚被称作“高罂粟”，特别是如果他们公然表现傲慢或突出自己的重要性。在美国你会了解，靠自己的真实本领成为最好的是件好事。你要为自己进行宣传，确保别人知道你的成就。你要进行自我推销（告诉他人你的重要性以及身份），并且期望得到与身份相符的待遇。如果得不到特殊待遇或特权，会令许多美国人感觉受辱，他们会要求得到期望的特殊待遇。
相反，在澳大利亚，人们喜欢英雄却又要求他们的英雄是谦虚的，不会承认自己是高人一等的，这点非常重要。一旦你的言行举止表现出高人一等，就会丧失别人对你的尊重，人们会开始不信任你。这样一来，你就成了“高罂粟”而要被砍短。这是澳大利亚人的公平原则，或者为确信每个人都能被平等的看待、得到平等的待遇。有趣的是，只有你绝不夸耀自己，才可能得到尊重。所以必须由其他人替你进行宣扬。你对于自己的成就必须谦虚（例如低调的姿态），他人谈论你时，必须有礼貌、有风度。诸如“我感到很惊讶，某人竟然觉得我是专家，我只是做了本职工作”之类的话被认为是比较得体的。人们期望你对自己的成就采取低调方式，这样能使人信任你。在澳大利亚，人们期望明星像平常人一样被对待，而不是日常生活中的超级英雄。如果你被发现滥用自己的身份，人们就不会再尊重你。如果你阅读或收听澳大利亚的新闻时，听到某位澳大利亚体育明星像美国的体育明星那样向全世界宣称自己有多棒，接下来你会发现这位明星会出现在媒体的负面报道中。商业事务中亦是如此。他们必须对自己的言行举止格外谨慎。
我们认为，突出个人和团队是有所差异的。团队可以是最棒的，队员可以说他们的团队是最好的，他们为自己在这样的集体中而感到自豪。例如，大多数澳大利亚人由于他们拥有最棒的板球队和游泳队而骄傲，这样的自夸和骄傲是能被接受的。你只需要注意不要突出表现自己是团队中最重要的个人就行了。
中国人也崇拜英雄和最优秀的人。他们为家人和祖国带来荣耀，但他们得到尊重时必须表现得谦虚或装作受宠若惊的样子。其他人则会说他们是最棒的，而且把他们当作特殊人物对待，否则会贬低了这些人。中国人不会像美国人那样公开要求特殊待遇，但私底下却期望着得到这样的待遇。受到特殊待遇是他们地位得到体现的一个方式，不然就隐含着丢面子的意识。他们可能表现出受到侮辱，但却不会直接告诉你他们期望得到什么特权或待遇。
你可以发现，“高罂粟”在不同的文化中会发生有趣的情形。到澳大利亚的美国专家不会被当作超级明星。他们越是宣称自己的重要性，澳大利亚人越会把他当作普通人。如果美国和中国客人被要求去拜访重要的人物时，澳大利亚人经常会感到很惊讶。他们凭什么希望别人给你像个国王一样的对待？
另一方面，一个重要的澳大利亚人来到美国或中国时，会由于自己得到的特殊待遇而感到惊讶和尴尬。他们担心自己被看成过分做作的人。这种谦虚对于想在美国工作的澳大利亚人来说可能会成为障碍。他们觉得很难进行自我推销，只希望美国人能通过工作看到他们的价值。他们经常惊讶于自己不被注意，但是对方擅长自我推销，而实力欠佳的美国人却反而会得到别人的赞赏。美国人怎么会这么肤浅呢？
◎ 澳大利亚人
△ 在澳大利亚，“高罂粟”被认为是做作的，应该被砍平。
△ 澳大利亚人被告知，“决不要吹嘘自己的成就”。你应该力争成为专家或超级明星，但你不该自夸或表现出高人一等。如果你这样做了，就会被当作一株“高罂粟”。其他人可以说你很棒，但你自己不能吹捧自己。媒体或朋友可以把你说成最棒的，但你本人实际上不能有任何言行举止宣称“我是最好的”。
△ 虽然澳大利亚人对于公开承认身份很敏感，但也在乎自己的地位。他们一贯被期望表现谦虚，低调处理自己的成就和专业技能。自以为高高在上的人会引起强烈的反感。
△ 同样地，平等观念也是很强烈的。如果你总是特立独行，会被轻视而得不到尊重。
△ 澳大利亚人为拥有最棒的体育明星和商务人员感到自豪，但他们要求自己的英雄谦虚，决不自我夸耀。澳大利亚人喜欢诸如“我努力工作，但从未想到我竟然能成功”以及“我们只是比较幸运”之类的说法。
△ 澳大利亚人怀疑并且不喜欢做作的人。
△ 除非没有余地，否则自我推销对于澳大利亚人来说是一件困难的事。
◎ 美国人
△ 力争做最好的，并强调自己是最好的，这样的人会被看作是优秀的人并且受到别人的尊重。
△ 美国人接受的教育是要善于“鼓吹自己的成就”。
△ 知道谁是优秀的很重要，美国人告诉你他是最棒的时候，感觉很自然。这样的做法是为人接受的。如果你不说，还有谁会替你
说呢？
△ 只要说得恰如其分，美国人不会觉得你是在吹嘘。
△ 然而，极端的自我推销不会得到尊重，甚至连美国人也会觉得这样很傲慢。
△ 美国人期望他人承认他们的身份，如果他们确实是重要人物，他们可能会主动要求得到贵宾待遇。
△ 对于自我推销的期望和接受程度就如同你对于产品和生意的描述。意识到这一点对你作自我陈述，市场营销和产品促销都是很关键的。
△ 一个有关于美国体坛英雄自我推销的典型例子是穆汗麦德·阿里。他总是说“我是最棒的”，美国公众却很喜欢他。
△ 这种行为在美国不会被当成自我吹嘘，但这种做法对澳大利亚人和中国人却比较陌生。
◎ 中国人
△ 中国人尊重最优秀的人以及拥有最高地位的人。
△ 被别人视为重要的人会相应提高个人，甚至其家人、朋友的地位。
△ 重要人物以及拥有较高地位的人在中国会得到尊重，尤其尊重那些不自吹自擂的人。吹捧自己的人就像在澳大利亚一样被当作“高罂粟”。人们很难会信任他们。
△ 特权是对于成为重要人物和有地位人的奖励。能成为重要人物，你就享有特殊的对待。
△ 这种待遇本身也有助于评估一个人的地位。因而，如果没有得到特殊待遇，中国人会感觉被羞辱。
△ 由于中国人力求谦虚的矛盾观念，他们不可能像美国人那样自己主动要求这种特殊待遇。他们需要别人替他们安排。
△ 为此，他们通常需要朋友或中间人。朋友和中间人的责任是确保你会得到贵宾式的待遇。
△ 即使中国人通常不会亲口告诉你希望得到怎样的待遇，他仍会暗中期望能得到与他身份相符的待遇。不对重要人物表现出格外尊重意味着对他的侮辱，会令他大失面子。
△ 因此，当一个中国人访问其他国家时，东道主要确保理解中国人所谓的“尊重”。
△ 中国人期望他们的身份为人所知，并希望别人根据他们的身份给予相应的待遇。
◎ 澳大利亚人
▲ 采用美国式的人36527c8bb8a91d9af186817351d28c67际网络是有难度的，因为澳大利亚人不喜欢作自我推销。
▲ 到澳大利亚的中国人和美国人应当明白，在澳大利亚，为重要人物提供特殊待遇或服务的做法是很少见的（政府的官方客人也许能例外）。不把你当成特殊人物是很正常的，并不意味着对你的不尊重，这只是澳大利亚人处事的方式。
▲ 美国人的自我推销常常被视为做作之举。澳大利亚人不喜欢这样，也不尊重这样的人。
▲ 如果美国人要到澳大利亚去，了解很多澳大利亚人不会自我推销这一点是很有用的，这并不代表澳大利亚人在自身硬件方面的缺乏。要理解这种行为隐含的是他们谦逊的态度。
▲ 在澳大利亚，你要注意谦虚，不要自我吹捧，尤其不要说“我是最棒的”。
▲ 澳大利亚人不会告诉他人自己的很多成就。中国人希望与同等地位的人交朋友，所以需要一些信息来估量对方的身份。因此，想要和中国人建立关系并发展长久的友谊可能会有困难。
◎ 美国人
▲ 在美国做生意时，澳大利亚人也许可以考虑尝试着说你是优秀的或者是最棒的。澳大利亚人通常觉得这样很难做，结果是美国人很容易忽视澳大利亚人的真正价值。一个解决之道是让人在商业会面或会议上替你宣扬你的优势。对于力求表现“谦虚”的中国人也需如此。
▲ 在美国，身为重要人物的中国人必须学会告诉别人（或则让他人替你说）自己是谁，否则可能得不到与身份相符的待遇。
▲ 中国人应当明白，美国人告诉你所有自己的成就是为了给你提供判断他身份的信息。对美国人而言，这种自我推销很正常，不能看作吹嘘。当然也不意味着他在作秀。
▲ 中国人觉得急于把自己的成就告诉美国人挺奇怪。他们甚至可能会怀疑美国人的诚实。
◎ 中国人
▲ 你在中国的地位经常需要在初次见面之前就树立起来，以便对方知道该怎样对待你。这就避免了你在会面时自我吹捧的麻烦，并能确保你得到恰当的待遇。
▲ 在中国，最好通过第三方树立你的威信。中国人通常会通过共同的朋友、伙伴或者中介人来认识陌生人。
▲ 有名望的或者重要的澳大利亚人物应当对自己可能受到的特殊待遇有心理准备。如果你没有得到特殊待遇，说明他们不重视你。
▲ 需要你从第三方那里了解到某个中国人的背景信息，因为你很难从这个中国人本人那里获得有关他的信息，包括他的成就在内。因为中国人所受的传统教育使他们很谦虚。
接受3b4b746d79941ed3712a94be0461ee6c赞扬
如果别人工作出色，你会怎样肯定他呢？说谢谢还是肯定他的身份？我们都喜欢积极的鼓励，但我们是否都以同样的方式给予和接受这样的鼓励呢？
美国人和中国人很乐意给予赞扬，而澳大利亚人习惯于少言寡语。“干得不错，老友！”这样的称赞已经被认为是对一个澳大利亚人的高度肯定。美国人和中国人倾向于用更多具体的赞美词，包括一些华丽的措辞。中国人很会夸奖人，因为这是他们给人面子的一种表现，也是礼貌的体现。然而，中国人的赞扬经常是礼节性的，事实上他们可能认为你并不值得这些赞扬。发自内心的赞扬是比较少的。他们心里可能会赞赏自己孩子的行为和表现，但却是吝惜给予赞扬，总是希望他们能继续改进。他们担心给孩子太多赞扬会宠坏他们，怕他们长大了不懂得谦虚。用美国人和澳大利亚人的标准来衡量的话，中国人在这方面也许太苛刻了。
澳大利亚人可能话很少，特别是夸奖他人时。他们不希望替其他人，尤其是朋友套上高帽子。太优越会给人不好的印象，因此他们给予的赞扬较少。赞扬经常是带点轻微的奚落（挖苦的赞扬）或是非常微妙和含蓄的。很多澳大利亚人受到夸奖时会觉得尴尬，特别是如果赞扬过于花哨、过于公开或太夸张时。最近几年来，澳大利亚一直在争论他们是否在公开场合对自己的成就表现过于低调了。有人建议每个人都应该停止对自己和他人成就的不屑一顾。也有人说人们应当为自己的成就感到自豪。更不该用嘲笑的态度对待那些擅长于某项工作或事务的人。这种争论并不是在提倡人们该吹捧自己的成就，而是建议人们积极肯定自己所取得的成功。有些澳大利亚人在科学领域和商业领域的很多方面都走在最前列，但是都不为人所知。评论家建议澳大利亚作为一个民族，应该更加公开地承认这些成就，并以此为骄傲。
相反，美国人正面地接受公开赞扬的态度是可取的。他们坚信大量的正面鼓励是有益的。在他们的私人关系（孩子和朋友）和职业生涯中都是如此。正面的赞扬意味着鼓励，可以使他人拥有良好的自我感觉。如果你对自己感觉良好，美国人相信你会有出色的表现。赞扬也被美国人用来打破谈话的僵局。他们说的很可能就是他们所想的，但他们的目的是让对方感觉好些，以便开始谈话。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人不大愿意给任何人赞美或肯定。
△ 他们具有强烈的平等意识，此外，很难公开承认他人的成就。
△ 他们具有平等观念，例如，每个人都应该处于同一水平，如果你想要高于他人，就会被砍成同样的“高度”。
△ 他们确实欣赏别人特别突出的品质或能力，但通常不会公开承认它们。
△ 即使给予肯定，几乎也都是很吝啬很有限的。
△ 传统的夸奖是带有轻微的侮辱和讽刺语调的赞美。而鲜用正面肯定的言词。
△ 讽刺性的批评也是经常被用来赞扬他人的一种方式。
◎ 美国人
△ 美国人喜欢随时随意地给予他人肯定的赞扬。
△ 他们经常把赞美作为谈话的开头，或者以此让对方感觉好些。
△ 如果工作出色，他们希望得到肯定。同样，他们也乐意赞扬他人。
△ 这与他们强烈希望被喜欢的愿望有关。
△ 澳大利亚人常常觉得美国人频频赞扬的方式远超过了他们能习惯的上限。这样做使美国人显得比别人优越。
◎ 中国人
△ 中国人会礼节性地给予他人肯定。他们乐意在小事上给予各种赞扬。
△ 中国人夸奖别人，以使对方拥有良好的感觉，特别是对朋友和直系家庭成员。
△ 中国人喜欢被赞赏。但当他受到肯定或夸奖时，他可能会说“过奖了”。而事实上，他会因此而很开心。如果不是这样回答，会令人觉得你太骄傲了、不够谦虚，不像一个真正的绅士或淑女。
△ 这是因为中国人传统上尊重谦虚的人，他们不希望被看作自我吹捧和骄傲的人。
△ 中国人希望别人能理解他们谦虚的行为所体现出的真正含义。有时，别人会误解为你在要求更多的赞扬或者是你缺乏自信。
△ 面对他人的夸奖，中国人常常觉得很难只用“谢谢你”来回应。因为他们不希望被误认为不谦虚。
◎ 澳大利亚人
▲ 美国人要注意:由于他们随意对别人的赞扬，很可能会被澳大利亚人理解为不真诚。
▲ 如果澳大利亚人给予的赞扬很少，中国人也不要愠怒。因为澳大利亚人的赞扬很可能用带有轻蔑的语调。
◎ 美国人
▲ 澳大利亚人要学会更自然地赞扬美国人。因为美国人经常觉得澳大利亚人不愿尝试着喜欢他们，更吝惜用赞美之词。
▲ 有时中国人表现谦虚的举止（推托赞扬）会使美国人糊涂。他们反会觉得中国人在要求更多的赞扬。在美国，谦虚意味着你要尽可能拒绝特殊待遇。你不该给人造成假象。
▲ 当受到赞扬时，中国人最好说“谢谢你”。口头上谢绝或否定他人的赞扬（为表现谦虚）有时会被理解为你在要求更多赞扬或缺乏自信。
◎ 中国人
▲ 澳大利亚人要学会自然地赞扬中国人。因为中国人经常觉得澳大利亚人不愿尝试着喜欢他们，更吝惜赞美之词。
▲ 中国人觉得给人大量的夸奖是礼貌的表现。要知道，这种赞美只是出于礼节。
▲ 美国人和澳大利亚人可能觉得中国人的某些行为，例如“哪里，你过奖了”，是在要求别人反复的赞扬和肯定，他们认为这并不是谦虚，而是另一种形式的自我吹捧。美国人和澳大利亚人要了解，这是中国人为避免显露骄傲所必需的。
规则，还是关系
个人关系及商业合同
这让我们想起“规则”相对于“关系”① 的含义。发生冲突时，你会选择遵守法律还是站在朋友的立场上？
这部分的内容可以帮助我们了解中国人与澳大利亚人和美国人相比时，在运用商业合同方面存在的差异。
在法治社会中，法律远比关系和友谊重要。法治意味着如果每个人都不去遵守法律的话，社会和组织就不可能稳定。也就是说，即使法律会损害你朋友的利益，你也应当去遵守。在这样的社会中，人们必须忠诚于法律，因为法律会惩治罪恶，伸张正义。
在一个以关系为基础的社会，即使触犯法律，人们也会支持和帮助困境中的朋友。并非说明这些人不想守法，而是如果不帮，朋友就不再信任他。
例如，在一个关系主导型的社会里，人们较少依赖于合同的条款，更看重的是与合作伙伴的交情深浅。彼此的关系和友谊可以使他们共度难关。相反，法制社会依照法律来做生意。如果你签了一份商业合同，就必须严格遵守和履行合同义务，哪怕情况有所变化或对你不利。
像美国和澳大利亚这样的法治国家，他们和你的商业关系是建立在合同基础上的。出现问题时，他们也会依照合同条款办事。当然，如果他们和你有相当好的关系，他们也有可能会同意协商合同条款。但是发生争议时只有法律合同才真正具有效力。
与之相反的是，中国人以关系为导向，合同发生纠纷时，他们会寄望于他们的关系。如果他们是要好的朋友，任何一方都希望对方想出一个双方都能接受的解决方案。如果他们的商业伙伴没有尝试想出协调的方法，并且马上诉诸法庭的话，他们就不再信任另一方，因为他们没有得到需要的帮助和支持。
在澳大利亚某大学的一个中国研习班上，我们曾经引用下面这个例子给学生作解释①。一个澳大利亚公司和一个中国公司签订了一份商业合同，合同约定在接下来的5年中，中国公司将以每单位1美元的价格购买一定数量的原材料。两年后，商品的价格已经跌到每单位0.3美元。你希望和你的商业伙伴重新协商合同条款还是按照约定继续执行合同？每个中国学生都认为不得不重新协商合同条款了，如果这点还有质疑的话简直就是不可理解。实际上对于澳大利亚人来说，他们可以，也可以不重新协商合同的条款，但他们会考虑尽量使条款显得公平一些。他们想知道，如果全球的原材料价格上涨到每单位1.5美元，他们的商业伙伴又会作何反应？也许，理解你的商业伙伴怎样应付这种境况是很关键的。
乍眼一看，可能觉得中国人和澳大利亚人关于遵守规则的某些行为是自相矛盾的。一方面，我们说澳大利亚人不会盲目地遵守规定（内部导向型），除非他个人认同这些规定。另一方面，他们个人又是严格遵守法律的（法律导向型）。中国人总是乐意循规蹈矩的（外部导向型和关系主导型），然而他们却经常插队。对于澳大利亚人和中国人而言，人们期望你遵守规则的时间和场合是不同的。澳大利亚人基本上是守法的，比如他们遵守国家的基本法。这些我们都论述过了。那么澳大利亚人为何会遵循某些规则（法律、排队等），也希望每个人都能做到这些，同时却又不喜欢遵守公司的制度等规则呢？也许这和澳大利亚人的信念有更多的关联，他们觉得每个人都应该被给予同等的机会。插队在他们看来是一种损人利己的行为。我们曾说过公平对于澳大利亚人的意义。为了体现公平，每个人才会排队挨个等候。当一个澳大利亚人不遵守公司制度时，也不是为了个人利益，而只是因为他觉得某些规定本身愚蠢或多余。他们不能理解为什么每个人都要遵守这样愚蠢的规定。但法律是另一回事，因为每个人都遵守法律所体现的是公平。
如果有利于自己和家庭，中国人更倾向于绕过法规障碍。中国人在以上所举的对他们不利的商业合同一例中就是如此。中国人还是深受孔夫子的思想影响，认为先要顾自己，然后是家人和朋友，再是顾及国家，最后才是世界。中国人希望人们能顾及好自己（以及家人和朋友）。如果你能插到第一个，为何还要排队呢？公平原则对他们不适用，因为中国人能接受这种行为模式，也不会把它当作违背社会道德的行为。
◎ 澳大利亚人
△ 以规则为基础。
△ 虽然关系也很重要，但法律合同仍像在美国一样起着关键作用。
△ 如果合同期间发生了问题，他们会根据合同约定办事。如果合同条款对另一方极其不公平，他们会考虑重新协商，但并不觉得这是他们的义务。
△ 如果商业伙伴只在合同条款不利于自己或修改条款能更有利时才要求重新协商条款，澳大利亚人会很不理解。他们觉得这样的人是不值得信任的。
△ 人们被期望能无一例外地遵守法律。这只是出于公平。
△ 因为他们相信法律体系是公正的，人们可以依靠法律和法庭来实现公平。
△ 你应该排队等候而不能插队。
◎ 美国人
△ 以规则为基础。
△ 虽然朋友也很重要，但他们深信，如果有人违规的话，整个系统就无法维持下去。
△ 因此，公司反对例外个案。
△ 如2f660302d5d74e1cfe0f0577edf72639果合同期间发生了争议，他们会严格按照合同约定办事。如果合同条款对另一方极其不公平，他们会考虑重新协商，但不会觉得这是他们的义务。
△ 判例和政策具有很强的法律效力，人们不愿意创先例。
△ 他们相信法律体系基本是公正的，因此人们依靠法律和法庭来实现公平。
△ 如果商业伙伴只在合同条款不利于自己或修改条款能更有利时才要求重新协商条款，美国人会很不理解。他们觉得这样的人是不值得信任的。
◎ 中国人
△ 以关系为基础。
△ 中国人把建立关系看作是“情感投资”。当情况棘手或合同需要重新协商时，他们希望这种感情投资能见效。
△ 友谊意味着义务。如果必要，他们希望朋友能冒着违反法规的危险帮他们度过难关。如果朋友不肯帮忙，就会被视作不可信任。 △ 中国人在困境中依赖于关系，而不是合同条款。他们对商业伙伴也抱有同样的期望。
△ 这也意味着一旦境况对他们严重不利时，他们希望与商业伙伴间的合同条款能尽量灵活。他们不理解为何许多西方人不愿重新协商条款。
△ 有趣的是，中国人的规定和条例远比美国人多，只是他们不会像美国人和澳大利亚人那样真正使用和遵循这些规则。他们的处理方式允许情况发生变化时对合同进行灵活调整。他们不会顽固地参照先例，也不惧怕创先例。
商业关系
你期望从商业关系中得到什么？
澳大利亚人更喜欢在直接、诚实、坦率的基础上谈生意。你不一定是朋友，只需要相互信任。他们希望合作或竞争都建立在公平和规则基础上。他们对于过分的营销宣传、不停讨价还价的人（虽然他们近年来对此已经比较适应了）、野心过多的销售人员都持怀疑态度。
美国人习惯于极其激进的市场营销方式。他们总在寻找最好的商机。如果买卖本身是有利的，他们不介意从他们不认识的人那里购买东西。法律合同应该保证双方受到相同的规则约束以及他们的诚信。例如，他们不会在合同不允许的条件下从另一方购买商品。他们习惯于商场上的高效率，需要得到迅速的结果。至少等做完第一笔生意后，他们才会建立商业关系。如果你还不知道生意能否做成，为何要在上面浪费时间呢？商业合同很重要，是他们建立商业关系的基础。
中国人喜欢和他们认识的人做生意。为了建立长期的商业合作伙伴关系，他们情愿少赚些利润。他们把这些少赚的利润看作是和你做生意的“价格的成本”。他们觉得这样是值得的，因为这样更容易长期合作下去；如果情况发生变化，对方也会更愿意改变合同条款。
虽然中国人也使用法律合同，他们对于合同的看法与澳大利亚人、美国人都不同，尤其是两个相互信任的伙伴之间做生意时。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人更喜欢建立在忠诚、坦白、相互尊重基础上的商业关系。
△ 未必只有朋友才能建立商业伙伴。
△ 他们希望每个人都遵守公平的游戏规则。
△ 澳大利亚人对不坦诚很反感。
△ 澳大利亚人不喜欢“荷兰式拍卖”①。
△ 他们不喜欢煽动性的营销方式，为了销售东西而强迫他人, 或为了获得更高的价格而坑骗别人。
△ 一旦约定最初的价格，如果价格在后来发生较大的变动，通常会进行重新磋商，但其程度和中国人不同。
△ 讨价还价不像在中国那样普遍。合同中通常有具体的规定，或者双方都明确自己应该遵循的规则。他们知道最初谈好的价格需要最终定局还是留下日后重新磋商的机会。
△ 他们也接触过一些要求价格最低却又期望得到不对等额外服务的公司。
△ 他们喜欢一种公开、坦诚的关系——非常直接。
△ 澳大利亚人通常不会预测商业上的贪污腐败。这并不意味着他们是天真的。
△ 受贿是他们不能接受的行为，一旦被发现，受贿者就会被告上法庭。贿赂也被视作腐败行为。
△ 他们会花一些时间去了解对方，但在做成买卖之前通常不觉得必须充分了解对方（我们曾说过，他们会依照合同处理一切纠纷）。
△ 和美国人相比，澳大利人会多花一些时间去了解潜在的客户或合作伙伴，但不如中国人在上面花的时间多。
△ 澳大利亚人有时会讨价还价，但不如中国人那么普遍。很多时候，当处于谈判过程中时，不是每个方面都能公开讨价还价的。
◎ 美国人
△ 商业买卖是以产品、技术、公司或个人的声誉为基础。通常不是以关系为基础。
△ 美国人觉得合同和关系也是重要的，但不及销售技巧、令人印象深刻的销售记录、善于从事推销自己的工作重要。
△ 在非常有限和简短的交谈之后，话题很快就会回复到生意上。建立商业关系是在做成买卖和赢得生意之后才考虑的事。
△ 在合同没签下来之前，美国人不会花时间去了解对方。“如果他们不想和你做生意，何必还要浪费时间呢？”
△ 和大多数国家相比，美国人谈生意的效率很高。
△ 他们希望生意伙伴能迅速做出决策，提供明确的答复。在买卖未成之前，他们没有耐心建立商业关系。
△ 很多商业关系只是局限于生意场上。当问题不大或他们力所能及的时候，他们才可能帮助你。这种关系不同于私人关系。
△ 整体上，美国人希望直接和坦诚的洽谈。
△ 一般而言，美国人不希望发生贿赂，虽然他们知道现实中肯定存在。他们不希望到处都是腐败的勾当。
△ 受贿是他们不能接受的行为，一旦被发现，受贿者就会被告上法庭。贿赂者也被视作腐败的人。
△ 美国人受到个人或公司的特别待遇时会格外小心，因为这可能使他们背上一些人情债而影响了洽谈的生意产生不利影响。这种情形或利益冲突会导致违背道德的行为（有时甚至是违法的）。如果这样的待遇针对所有顾客和所有公司，或者基于一定的前提条件，他们会比较容易接受。
△ 讨价还价不如中国人那么普遍。合同中通常有具体的规定，或者双方都明确自己应该遵循的规则。他们知道最初谈好的价格需要最终定局还是留下日后重新协商的机会。
◎ 中国人
△ 商业关系由朋友关系开始，建立在亲密和深厚的关系上。彼此的信任是关键。
△ 中国人寻求长久的合作关系。这种关系需要很长时间才能培养起来。
△ 价格当然是买卖过程中的重要因素之一，但有时即使没有利润，生意也能做成。因为他们追求的是长期的、可持续发展的关系。
△ 有时候，第一笔生意要花很长时间。中国人希望谈生意之前先建立良好的商业关系。
△ 中国人会在逢年过节时给朋友、上级和老板送礼。例如中秋节送月饼，春节送上特殊慰问品。请朋友吃饭或送生日礼物都是友谊的体现。这些礼物不能被看作贿赂。
△ 就算贿赂是违法的，还有很多施惠的方法可以帮你赢得一笔生意。
△ 也许中国人不如澳大利亚人和美国人那么天真。他们并不期待买卖都能建立在公平的基础上。他们会做更多的事来确信他们比竞争者更具优势。有时候这些行为在美国人和澳大利亚人眼里是违反公平原则（或违反法律）的。
△ 他们在商场上的作风很激进，特别当他们的生意超出了家人和朋友圈子时，他们会要求条款和条约符合他们的需要。
△ 在买卖谈拢之前，激烈的讨价还价是必然的。
△ 如果他们不把你当“朋友”，你可以和他们平等协商，但他们不会像对待朋友那样对你。
◎ 美国人
▲ 美国人要知道，中国人在谈生意之前需要一些时间来确定你是否可靠。美国人在签合同之前不愿花时间进行相互了解而直接进入商谈，这对中国人而言，节奏过快。
▲ 美国人要记住，和中国人谈生意之前的相互了解不是浪费时间。如果只紧盯着日程表，很可能会失去这个商机。
▲ 如果合同期间发生问题，中国人会尽量依赖关系而不是合同条款去解决问题。
◎ 中国人
▲ 记住，美国人和你签订合同之前，不会迈开和你建立商业合作伙伴关系的步伐。之后，美国人才会花时间了解你。
▲ 中国人要理解的一点是，合同期间如发生问题，美国人和澳大利亚人都会严格依照合同办事。合同中约定的才有法律效力。很重要的一点是，你要确定自己对合同无异议，因为他们期望你忠实地履行合同义务，即使情况发生变化，他们也可能不会考虑重新磋商。
友 谊
所有的文化中都有不同层次的友谊。每个群体对于这些层次的友谊定义有所不同，因此其他文化中的人很容易误解或混淆他们的友谊所处的阶段。例如，美国人表现出来的开放和友好经常使其他文化的人误以为他们是“亲密好友”，而事实上在美国人的定义中他们只是曾认识的人。如果一方误解了他们的友谊所处的阶段，可能会出现一些不恰当的言行。
中国人很重视他们的关系以及和你之间的友谊——经常是代代相传的。他们最亲密的朋友中有很多是世交。你们的关系是极其重要的，在某些方面决定了你的地位以及你人生成功的概率。我们在“规则或关系”那部分中曾说过，这些友情的纽带比许多法律文件更起作用，有时甚至超过法律。中国人的友谊包含着很多义务，有时候还会包括到好几代人。朋友希望你为他们的家族保密，还要为他们争“面子”。
如果你不是生在中国，怎么才能成为中国人的朋友呢？第一印象是关键。以什么方式把你介绍给他们也很重要。如果你是通过他们的关系网认识他们，他们应该已经对你略知一二；如果不是，他们希望介绍人能具体介绍你的重要性、社会地位以及关系。如果你不是通过他们的朋友或伙伴认识他们的，中国人会尽量去找出你们共同的朋友。如果没有发现共同的朋友，他们会从你身上寻找他们认同的特点。记得在“地位和面子”那部分中说过，中国人首先根据某人的朋友来衡量他，然后才是他个人的性格、学历、财富、地位以及毕业的学校来衡量他。中国人不会马上接受和信任一个人，特别是没有直接关系时。没有经过时间考验或融入他们的圈子以前，那些人一直会被置于朋友的圈子之外，而考验通常需要好几年时间。
对澳大利亚人而言，友谊也很重要。你也许听澳大利亚人谈到过“哥们情谊”。哥们是很重要的，是你最好最亲密的朋友。“哥们情谊”的最初定义形成于澳大利亚人早期生活艰难的时候（特别在农村乡间地区），人们不得不靠他们的哥们生存下去。这种关系可以是极其亲密的，就像中国人那样包含了必需的义务。“哥们”通常是指男人之间的关系。他们很少会公然表现出朋友间的热情，更会避免身体的接触。“哥们”这个词也可以被那些不知道你姓名，或者不想直呼其名的一个“称号”。然而这是一个非常友好的称呼。
澳大利亚人通常比较友好，但是又很个人化。他们对许多人都很友好，但要成为真正的朋友并不是一夜之间的事。他们要对你的品性进行评估，然后才知道你是否值得信任。与美国人和中国人不同，一旦他们觉得你是个好人，值得信任（你成了他们的朋友），其他诸如你的成就之类的因素虽然重要，即使你没有什么成就，也不会降低你在他们心目中的地位。一旦你成了他们的朋友，他们就会支持你，也期望你会帮他们度过难关。
接下来的两个故事也许可以帮你更好地了解澳大利亚人和他们的友谊。第一个是关于不支持一个哥们的故事，第二个故事是显示澳大利亚人把结交新朋友当作一种长期投资以及他们对此的认真程度。
第一个故事有关本文的一位作者，她遵守了支持自己工作机构的规则，而没有及时帮助她的“哥们”。由于没能站在“哥们”那一边，她违反了“哥们情谊”的规则。对她而言，这是一个尴尬的局面：不能透露某个机密消息，因而对哥们也只能守口如瓶。她知道这个信息对她的“哥们”很重要，但基于职责所在，她没有泄露消息。在这种情形下，她选择了忠实于她工作的机构，“哥们情谊”的基础不复存在，她因此而失去了一个好朋友。因为哥们的道义是应该支持另一方，特别是当权威来自于一个机构而不是来自法律时。
第二个故事有关一个搬家到悉尼的美国人。刚到悉尼，这个美国人就碰到她在澳大利亚的隔壁邻居。被问及他们会呆多久时，她回答大约两年。澳大利亚人马上就说：“那么我不会让我们的孩子在一起玩”（言下之意是，因为他们不会有足够的时间成为朋友）。虽然大部分澳大利亚人不会这么直接，但他们这么直率的说法也不足为奇。确实，在他们的概念中，人在很长一段时间内积累下来的友谊关系才是比较实在的。美国人却很惊讶，因为对他们而言，两年时间已经足以建立亲密的友谊关系。
美国社会在很长一段历史内都是东迁西徙的移民社会，这迫使大多数美国人学会了快速与人交友的艺术。由于他们经常孤身一人从一个地方迁移到另一个地方，他们希望结交新的朋友。他们会寻找自己喜欢的人和对他们有用的人。一般人通常认为美国人是非常友好的，也乐于结交朋友。从一次偶然相遇开始的友谊也不足为奇。就像在“孔雀式的社交礼仪”那部分中所说的，美国人会很高兴碰到一个没有丝毫联系的人，而且也能快速判断出这个人能否成为朋友。他们会先介绍自己的成就，然后再问你的成就。从某种程度上来说，如果你通过了这第一轮的测试，他们会把你当成圈内的朋友（处于试验阶段），因为他们已假设你的品性能被接受。在试验阶段，他们会像许多文化中定义的好朋友一样对待你，也会给你透露一些在澳大利亚人和中国人看来是非常私人化的信息。许多这样的“关系”只是比熟人强一些，但他们对这个群体的朋友表现得非常友好和热情。这种热情和友好的态度经常会引起其他文化中的人误解，他们会错以为你们已经是真正的好朋友。美国人很清楚他们之间还不是亲密好友，还只是处于建立亲密关系的阶段。当对方把他们当成真正的好朋友时，美国人也会同样被搞糊涂。但是，如果事实证明你不是他们喜欢的类型，他们也会有充分的心理准备而继续寻找下一个目标。许多美国人已经学会怎样感性地结束这种不恰当的关系，继而再结交其他朋友。这种当机立断和迅速把友情关系降温的做法被来自其他文化的人视为不忠诚的。然而，你要知道，那些通不过品格测试、得不到信任的人终究都不会被美国人当作真正的朋友，他们最多只是游离于圈外的普通朋友。
美国人讲究个人主义，他们所受的教育使他们能独立奋斗，在生活中寻找和选择他们自己的朋友。这和中国人稍有不同，因为中国人不希望结交令他们丢面子的朋友。美国人有时也担心朋友会影响他们的声誉，但通常更担心他们的朋友不赞同他们的生活方式。
美国人的友谊，除非是亲密的关系，一般很少牵涉义务的承担，彼此间没有义务的包袱。但这并不意味着美国人不愿意帮助他人（包括朋友）。总体上，他们非常友好，乐于助人。也就是说，如果方便的话，他们会帮助别人，觉得这是出于友好而不是义务。因为他们希望得到他人的喜欢。同样，除非是举手之劳，他们很少期待从朋友那里得到回报。如果可能而且不是太麻烦的话，美国人确实会互相帮助。
◎ 澳大利亚人
△ 如果你融入不到朋友的圈子内，就只能呆在圈外（在被接受之前，你不可能成为他们的朋友）。
△ 友谊需要一段时间的考验，你必须先通过品格测试。
△ 澳大利亚人评价一个人时更看重他的品性而不是成就。他们很在乎他人与生俱来的品格。
△ 因此他们希望在把你当作朋友之前通过交往了解你的品格。
△ 一旦你进入了他们的圈子内（比如，被当成朋友），通常你可以永远属于那个圈子。
△ 你的成就和重要性/地位也是相关因素，但不会改变你们之间的友谊。
△ 友情需要长时间的培养，这样的关系是久远的和有意义的。
△ 如果你是某人生活中某个层面的好友，这种关系通常会延伸到他生活的其他方面。
△ 澳大利亚人的友谊（或者商业伙伴关系）也牵涉到一部分义务，但比中国人对朋友期望的要少。
△ 即使是亲密好友（特别是男士），他们之间也很少透露私人信息，特别是和美国人相比。
◎ 美国人
△ 在你出局之前，你仍属于他们的圈子内 （在确定你是他们不喜欢的类型之前，他们会把你当成朋友）。
△ 这意味着他们首先会迅速地从你身上寻找共同点，然后你会被当成一个“朋友”，除非你的行为让他们不能接受。
△ 美国人看重他人的成就，喜欢和有突出成就的人交朋友。
△ 关系的发展或断绝都很迅速，而且不会引起私人恩怨。
△ 这样的“朋友”相当于澳大利亚人和中国人所说的“熟人”，而不是密友。美国人喜欢和人分享个人信息，这很容易把大多数其他国家的人搞糊涂，他们会以为你已把他当成了亲密好友。
△ 你可以成为美国人众多朋友中的一个，即是一个普通朋友。 如果他们觉得你对他们有用，那么你就可以被看成一个“朋友”。但这样的“朋友”并不是美国人意义中的亲密好友。
△ 美国人喜欢把不同的关系放到不同的层次上。例如，如果你们是办公室里的朋友，就不是他整个家庭的朋友。如果你是在健身室里认识的朋友，他们不希望你向他们要求替你找一份工作。否则就是已经侵入个人的其他关系领域。
△ 友谊通常不包括像澳大利亚人和中国人那样的义务。
△ 美国人很难理解澳大利亚人和中国人在他们的友谊上添加的义务。
△ 只有在方便的前提下，美国人才会帮助他们的朋友。
◎ 中国人
△ 如果你融入不到朋友的圈子内，就只能呆在圈外（在被接受和信任之前，你不可能成为他们的朋友）。
△ 友谊需要长时间的培养。你在成为朋友之前，先要通过“信任”和“地位”等方面的测试。
△ 很多朋友是世袭的。
△ 中国人看重一个人的家庭、社会关系、地位和成就。
△ 友谊和商业伙伴对中国人很重要，他们对待这些关系时很认真。
△ 有不同程度的友谊。中国人很容易把一个人称作自己的朋友（即使他们只有过短暂的相遇）。然而，中国人对待普通朋友、好朋友以及最好的朋友的方式是不同的。
△ 中国人需要时间来培养新的友情。时间对于决定友情程度起着重要作用。认识一个人越久，对他了解越深。中国人会给交往越久的朋友“加分”。
△ 同样地，如果他发现朋友做了不该做的事，“分数”就会下降。
△ 这就是说，他们在把你当成朋友之前，会花时间来判断你是否值得信任以及能否做他们的朋友。这通常要花好几年的时间。
△ 做生意时亦如此。你必须先证明自己是他们喜欢的伙伴或客户。在他们未决定是否要和你谈生意之前，急匆匆地进入商谈是不会起任何作用的。
△ 作为一个朋友或商业伙伴，总伴随着相应的义务。朋友在有需要帮忙的时候，会期望你能站在他那边，并以任何可能的方式为他提供帮助。美国人和澳大利亚人通常不能理解这一点，因为这种义务可能责任很重大，或者要持续很长的一段时间，甚至牵扯到好几代人。
△ 中国人给朋友送礼是表达友情。请朋友外出吃饭或为他埋单（结账） 是不成问题的。这被作为一种感情投资。朋友也会礼尚往来以显示公平。
△ 中国人希望与那些比他们更有信用、更有成就的人交朋友。即使不比你强，至少也要持相当水平。如果你和差劲的人做朋友，同僚和友辈可能会看不起你。
△ 友谊是如此抽象，一旦失去信任，永远不能重拾。重建友谊几乎是不可能的。但是他们有可能会保留一定距离的关系。
◎ 澳大利亚人
▲ 美国人认为澳大利亚人很难结交，而且觉得他们被测试的时间过长。
◎ 美国人
▲ 美国人很容易便向他人透露个人信息，这令澳大利亚人和中国人很疑惑，也会令人觉得他们不真诚。
▲ 有些人觉得美国人不真诚，不可信，因为他们总是很快和人交朋友，如果那人对他们没有用，又会很快转移目标。
▲ 要知道，美国人向你透露个人信息只是想和你进一步发展朋友关系的前奏曲，而不是澳大利亚人定义的真正“朋友”。
▲ 美国人要记住，和中国人交朋友意味着长期投资，因此要有耐心。中国人希望困难的时候能得到你的帮助。
友谊和分享
许多其他国家的人觉得美国人非常友好和开放。美国人经常漫不经意地与不太熟的人谈论着在其他人看来非常私人的话题，并且把这种交谈作为解决问题的方法之一。但是你千万不要领会错意，以为他们真的那么乐于公开谈论自己的私事。除了最亲密的朋友，他们是不会把心底最深处的秘密告诉你的。
澳大利亚人虽然很珍惜友情，但他们通常不像美国人那样和朋友分享那么多私人信息，特别是男性之间。涉及到感情和情绪时尤其如此。澳大利亚人很少和亲密的朋友或哥们之外的人分享私人信息，即使是好友，相互之间的交流也相当有限。
m8LwNV/AdPYBThz6DZYl2g==这些差异经常导致美国人和澳大利亚人彼此误解。美国人觉得澳大利亚人孤立和封闭，澳大利亚人认为美国人肤浅或者当美国人觉得他们已经是好朋友的时候，澳大利亚人感觉并非如此。
中国人确实会和朋友分享自己的私事，但是友谊的深浅（最好的朋友、家族的朋友、商业伙伴）决定了分享的程度。分享建立在信任的基础上，比如：你们做了多久的朋友,在他困难的时期你帮助过他吗？中国人会记得其他人为自己所做的。好心和帮助别人会得到回报，而且得到帮助的人会对此念念不忘。保守家族的秘密就是一种几乎神圣不可侵犯的信任。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人话比较少，对朋友亦是如此。他们说话也比较低调。
△ 他们通常会暗示自己的感情，而不是直接说出来。
△ 他们很注重隐私，尤其是男性之间。
△ 即使是一生的好友，他们通常也不会相互间公开自己的私密。
△ 当澳大利亚人和哥们谈论个人情感和私事时，通常不如美国人那样详尽。他们喜欢让朋友自己去揣测。
◎ 美国人
△ 美国人会和普通朋友分享很多其他文化的人觉得很私人化的信息。
△ 他们会很自然地表达自己的感情，女性更是如此。
△ 他们把分享秘密作为加深友谊和考验友情的方法。
◎ 中国人
△ 中国人的信任建立在一个人的人格基础上，比如他是否值得信任, 特别是他能否保守秘密，能否顾及到他的利益。换句话说，一个人在被信任之前，要经历艰辛的考验。
△ 他们很乐意和朋友分享好事或好消息。
△ 信任需要长时间才能建立，在真正分享私人信息，尤其是交流反面信息之前，信任是很重要的。
△ 中国人保守家族秘密，特别是为了隐藏家族不光彩的一面时。一旦被外人知道，他们会觉得很丢脸。如果他们向你透露了私人秘密，你就有义务帮他们保守秘密。无论处于什么情况，你都不能泄露给任何人（一种神圣的信任） 。
◎ 澳大利亚人
▲ 美国人可能会觉得澳大利亚人不可亲近，因为他们不喜欢和普通朋友分享或交谈，而且和澳大利亚人交朋友要花很长时间。
◎ 美国人
▲ 澳大利亚人经常觉得美国人肤浅，因为他们是如此随意地和一个普通的朋友分享这么多私人信息。
困境（朋友之间期望得到帮助）
在这个部分，我们来探讨一些当面临不如意的家庭生活、糟糕的婚姻、沮丧、忧虑等严重问题时，人们采取的不同方式。这些方式也会延伸到商业领域，以及影响到一个人如何听取专家的意见。
美国拥有心理学家和心理分析师的密度比例极有可能高于其他国家。美国人倾向于寻求专业的帮助，而不是长时间地依赖朋友来解决严重的问题。朋友很重要，但他们的友情不包含帮助他人解决长期严重问题的义务。朋友的责任在于提醒你去寻求专业帮助。
美国人这种寻求专业帮助的方式在商业领域体现为寻求各类专家进行咨询，从自助专家、投资顾问、投资银行咨询到商业顾问。他们不仅从专业人员那里获得新的改革建议，而且更通过他们来进一步确认他们已经作出的决定。这些咨询公司的业务范围涉及到一个企业日常运作的各个方面。很少有美国人不曾咨询过任何外面专家或不曾支付过这种服务费。
在澳大利亚，人们也习惯于咨询外部的顾问或专家，但和美国人使用的程度不同。许多澳大利亚人会为了解决严重的精神问题而向专家求助，但大多数澳大利亚人不会轻易求助一个私人心理医生，除非发生非常严重的问题，否则他们期望从朋友那里获取帮助。在保罗·何根的第一部电影《鳄鱼顿德》中有一个有趣的场景：当苏丝（顿德的美国朋友和报道员）向顿德解释她的一个朋友正在寻找一个心理医生时，顿德问为什么？然后他解释说，在澳大利亚他只会去酒吧，向最好的朋友倾诉他碰到的问题，之后，每个人都知道这个问题,问题就此结束了。
中国人运用专家的程度要更少一些。在商业领域寻求专家意见还是不多见的，甚至在企业兼并收购的时候，中国人也觉得这样的咨询应该是可以从商业联营和朋友之间免费索取的帮助。至于私人问题，非得等到有严重的精神问题（而不是轻微的受挫或正常的家庭问题），他们才会向心理专家寻求帮助。他们希望得到家人和朋友的帮助。如果朋友拒绝帮忙（事实上可以帮上忙），这个朋友以后就得不到信任了，也不再是一个亲密好友。唯一的例外是由于某些原因，朋友帮不上忙，而且这个原因能够被接受。在这种情况下，他们可以继续保持亲密的朋友关系，但朋友必须为他保守秘密。
◎ 澳大利亚人
△ 友谊包含了在朋友需要时提供帮助的义务。
△ 这就是说，如果碰到问题，在寻求专家意见之前，他们会先向朋友求助。
△ 通过咨询专家、阅读自我励志的书籍、与人交谈等方式来解决问题的方式正在变得越来越普遍，但其程度不如美国。
△ 友谊就像是一个长期合同，要承担相互帮助的义务。
△ 澳大利亚人不像美国人那么在意独立性。
△ 在商业领域中寻求专家意见已开始成为一种习惯。
◎ 美国人
△ 美国人更喜欢寻求专业帮助，而不是烦扰朋友。
△ 他们注重自己的独立性，有时候会犹豫自己是否应该冒险依靠朋友解决问题。
△ 他们是使用专家意见和自我改进增值的“佼佼者”。
△ 如果碰到麻烦，他们喜欢向专家求助，而不是打扰朋友或使他们负累。因此孕育了大量围绕着“自我帮助”和专家咨询的商机。
△ 传统上，不论私事或公事，美国人都会在很大的程度上寻求专业人士帮助。
◎ 中国人
△ 中国人更多地依赖朋友度过难关，较少求助于专家。
△ 他们坚信，朋友有义务帮助对方克服困难。朋友碰到问题或经济困难时，中国人会帮助他。在他们看来，这是作为他的朋友应尽的一份责任。他们也希望朋友以同样的方式对待他们。
△ 朋友间的账目要结清。但是，他们会在朋友度过困难时期之后才要求他们还债。
△ 不同程度的朋友有明确的分界线（朋友、好朋友、最好的朋友）。
△ 不同程度的友谊伴随着不同程度的义务。
△ 由于中国人觉得陷于困境是件丢脸的事，即使和最好朋友谈论他们的问题也很困难。很多时候，需要朋友自己去揣测言外之意。如果意识到你理解了他的意思，他才愿意向你公开探讨他的问题。
△ 如果他向你透露了他的问题，你能帮上忙却不想做，他就不再信任你，也不会再把你当朋友看，你就成了一个“有名无实”的朋友。
△ 中国人通常会寻求一些专家意见 （医生、律师、会计师）。但只有在情况真正严重时，他们才会求助于心理学家。
△ 专业的有偿服务在中国还未普及。他们会尽可能先从朋友那里寻求帮助。
以什么标准评价一个人？
日常生活中，我们总在不停地评价别人，也被别人评价。这出于各种各样的理由，比如要判断他人是否值得信任、决定是否要聘用某人、你想和某人做朋友或只是依对方的反应来确定关系。在我们讨论的三种文化中，对个人的评判标准和各种评判因素的重要性是不尽相同的。
澳大利亚人感兴趣的是他们对你的看法：你怎样表现自己？你拥有怎样的性格？当然，你过去的成就也是相关的因素，但不如他们个人对你的评价重要（通常包括你的个性）。我们曾说过，澳大利亚人是内部导向型的，因此他们个人对你的评价在他们的决定中有举足轻重的作用。
美国人则相反，他们基于外部因素来进行决策：你的简历、你的成功记录、你在面试中怎样回答问题以及你的外在条件。家人和朋友起到的作用很小。当然对于某个人，他们也有自己的看法，但在很大程度上受个人成就的影响（特别是一开始对你并不了解时）。这也再次印证了我们在内部导向和外部导向中所说的。
我们说美国人和中国人都更倾向于外部导向型，但他们评判时依赖的外部因素却是不同的。中国人也和美国人一样把个人成就作为一个重要因素，但更偏重于他的家庭背景以及他周围的人怎样评价他。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人关注个人的内在品质和人格。
△ 最初的评价是基于个人的感觉和见识。相比于个人的评判，外界重要的评价也是次要的。
△ 由于澳大利亚人需要形成自己对你的看法以及通过你的行动来作出评价，这种评价可能需要很长时间。
△ 如果澳大利亚人对于某个人的人格有了一个基本的评价，他们的评价还会受到这个人成就的影响。但是，如果他们觉得某人拥有非常优秀的品性，就不会因为那人没有大学文凭或不如他们有成就而改变他们原来的看法。
◎ 美国人
△ 对个人的评价首先基于外部因素和个人体现的素质，较少依赖内心的感情和最初的印象。
△ 然而，加深了解后，个人对于他人的评价会超越外部因素的影响。
△ 职业地位、财富、学位等个人的成就是首要考虑的因素。
△ 美国人在开始的时候会相信他人所说的。比如，他们具有什么学历、商业头衔、拥有怎样的家庭等等。
△ 一旦人们基于你的外在学识而接受了你，在以后的时间里，他们还要根据你的品性来对你作出评价，这也需要很长时间。如果你通不过这第二轮品格测试，就会被淘汰。
△ 如果证实你属于他们不喜欢、不赞同的类型，你也同样会遭到淘汰。
◎ 中国人
△ 中国人的身份基于他的家庭、财富、职位和学识，因此拥有良好的家庭背景，就更有优势。
△ 如果出生于普通的家庭,人们会根据他的个人成就、社会关系和与他交往的朋友来评价他。
△ 中国人喜欢依托于你是谁以及你和谁的关系来构成个人对你的评价。
△ 然而，为了维持你的社会地位和声誉，你必须不断地证明你是名副其实的。如果你有不端的行为，就会逐渐失去地位和价值。你的言行举止必须符合他人对你的期望。
△ 中国人用“关系”一词来代表个人的网络和社会关系。良好的“关系”可以抬高个人的身份。
△ 如果那个人不是中国人，或者他的家族普通、无足轻重，家庭因素就会变成次要的。
△ 除了家庭背景和社会关系，中国人也会通过个人成就和财富评判一个人。一个富有的人，较容易和别人建立良好的关系，并且需要懂得在什么时候该做哪些事。
被喜欢的重要性
每个人都希望被喜欢，但是他/她的这种愿望强烈程度决定了他/她的某些行事方法。
美国人强烈希望得到家人、朋友、同事、熟人，甚至陌生人的喜欢。他们为了得到喜欢会做一些令人印象深刻的事。这就是他们乐意赞扬他人和寻求一致意见的原因。美国人很乐意做志愿者，通常表现出友好和乐于助人。但这样的态度可能使一些澳大利亚人摸不着头脑，因为澳大利亚人并不理解为何美国人那么刻意地想要得到他人的喜欢。
除了关系亲密的朋友，澳大利亚人似乎更在意是否受尊敬，而较少关心是否被别人喜欢。然而，他们是一个充满志愿者的民族，也比大多数国家的人更乐意帮助他人。在危急中可以经常地体现这一点，例如澳大利亚的丛林大火事件、为世界上任何地方需要帮助的人募捐等。
中国人也希望得到家人和朋友的喜欢，通常他们想给别人留个好印象。但他们不大关心是否被陌生人或认识的人所喜欢，特别是如果那个人与他的家庭无交往或者是一个无影响力的人。
◎ 澳大利亚人
△ 如果不是他的同僚，澳大利亚人较少关心是否被喜欢。
△ 他们更在乎是否受别人尊敬。
△ 澳大利亚人不会努力地影响他人的观点。
△ 他们不会为了表示友好而说好听的话。
△ 澳大利亚发现美国人会刻意给人留下好印象。
△ 澳大利亚人憎恶任何有做作意味和显示地位的东西。这就是说，如果某个人做一些事仅仅是为了讨人喜欢，很可能被视为做作的举动。
△ 澳大利亚人很欢迎争论，但这仅仅是觉得有趣。
△ 澳大利亚人不受别人喜欢时也表现得很无所谓，但他们不能忍受被忽视。他们需要被别人承认。
△ 对美国人而言，记住澳大利亚人不希望被忽视这一点很重要，特别是在商业会谈和各抒己见的大讨论会上。应当承认澳大利亚人所作出的贡献。
◎ 美国人
△ 美国人强烈要求被喜欢的愿望在很大程度上影响着他们的言行举止。
△ 他们需要确信得到了别人的喜欢。
△ 他们喜欢做一些给人留下好印象的事。
△ 他们经常会感到惊愕，因为不是每个人都喜欢美国人。
△ 美国人公开祝贺新上任的老板。这是表现喜欢他的一种做法。这种方式可能会恼怒澳大利亚人。澳大利亚人觉得这种行为无异于拍老板马屁。
△ 美国人的谈判从共同利益（而不是分歧）开始。这样引起的冲突较少，也可以增加被喜欢的可能性。
△ 美国人在交谈中会寻求共同感兴趣的东西。
△ 美国人基本上避谈引起冲突的话题，因为他们希望被喜欢。
△ 美国人会慷慨地赞扬他人，也希望能得到一些回应。这就创造了“被喜欢”和友好的氛围，这对美国人来说很重要。
◎ 中国人
△ 通常，中国人不在乎你是否喜欢他，除非你对他很重要或他想和你交朋友。
△ 他们喜欢被评价为“有礼貌和慷慨”。这就是为什么中国人会在第一次见面时就愿意请你吃饭。
△ 接受一个邀请可以被中国人解释为给人面子。
△ 虽然中国人不像美国人那么在意是否被别人喜欢，但避免冲突和分歧是中国人的天性。
△ 中国人为了给人留个好印象，会随意地稍加赞扬。
性格:内部导向型和外部导向型
我们借用内部导向和外部导向①性格这两个概念来帮助我们解释一些基本的文化差异，特别是美国人和澳大利亚人之间那些微妙的差别。这两个术语已经使用了40多年，但我们不用坚持它们原始的定义，只是用更宽泛的含义来帮助我们阐明这三种文化中潜在的一些区别。
这两个概念，就像我们通常所用的那样，指一个人从哪里获得信息以及如何衡量这些信息的重要性来完成决策。比起个人感觉和想法而言，外部导向型的人更看重外部信息。当然，这并不意味着一个外部导向的人，在很确信某些事和明知外部信息错误的时候也不会重新评估外部导向的决策和行动。这种类型的人担心自己会和社会准则有所冲突。他会接受一般人认为是重要的外部信息，比如公众的荣誉、头衔、学位、职业。此外，外界的观点也是很重要的。别人怎么想和别人期望你怎么做都是影响你作决定的重要因素。他很在意是否被社会接纳。
一个内部导向型的人则恰恰相反，虽然他们也会注重别人的想法和期望，但是更看重自己的想法。这包括作为外在成就指标的大学学位。所有这些被外界的人和组织承认的因素也会被考虑，但仅仅是次要的信息。一个内部导向型的人不会惧怕反社会主流或抵触某些组织的规条。哪怕其他每个人都希望你那样做，也不意味着一个内部导向型的人就会依照其他人所说的去做。
我们觉得澳大利亚人是内部导向型的。因为澳大利亚人喜欢更多地基于他们内心的信念、感情和偏好等信息来衡量价值观和作出决定，而不是依赖于社会和他人的观念或期望。
我们认为美国人是外部导向型的，因为他们更多地基于外部因素而不是通过个性化的分析来作决定。诸如公司制度、他人的期望、外界的奖励及人们的看法等都是他们决策38b96ba71aeedc31bbfe284a9bba9ae9的重要因素。
有个例子可以说明这一点。招聘员工时，美国人希望知道应聘者过去的成功记录，比如受教育程度、过去的职位、受过的奖励等。所有这些数据和证明都是经过外部权威认证的。他们需要有其他人来确认某人能做什么以及是否言出必行。美国人会接受这些外部信息，而且在招聘时这些外部信息会比他们自己的感觉更起作用。倒不是说他们不会核实和确认这些来自外界的信息，但这些信息对他们的决定的确很重要。之后，他们才会以个人的评价来判断应聘者是否适合这份工作。他们个人对于应聘者是否胜任工作的真正评价是等到上任和观察他的表现后才开始的。
澳大利亚在招聘时也会问同样有关学历和经历的问题，但你如果真的了解澳大利亚人，就会发现他们更看重自己的想法而不是来自外界的信息。这并不表示他们所作的是一个不切实际的感性的决定，而是澳大利亚人更相信自己的看法，不依赖于别人的想法。就像一位澳大利亚人所说：“我知道他学历很高，以前还有很高的职位，但我真正想知道的是他究竟能否胜任这份工作。”他们希望看到一个人尽可能独立地完成工作。我们曾提过澳大利亚人对个人的性格也很有兴趣，因而在招聘过程中他们会设法从一些细微之处发现个人的性格。对某人性格的评价在决定是否聘用他时具有重要作用，因为性格反映的是个人的价值取向。
中国人在我们看来是外部导向型的。因为中国人历来就很重视家人、朋友和社会是怎样看待和期望他们的。他们不想做一些令人不能接受的事或使家人、朋友感到尴尬和丢“面子”的事。这并不意味着他们没有个人主见,倘若对某些事情有意见，他会明哲保身而绝不会出格。不过外界的期望会在他们决策时起主要作用罢了。中国人也很重视得到公众承认的成就和奖励，如头衔、职业地位、学位等。所有这些成就也都是外在的，因而关键不是你认为某个人怎样，而是其他人怎样评价他。例如，一张大学文凭说明那个人达到了一定的学历水平。你接受的是那所大学的学历证书，而不是你自己的决定。
在作出招聘决定时，家人和朋友的话对中国人而言具有举足轻重的作用。社会的期望、个人的社会地位以及成功的记录也同样重要。这都是外部因素。
内部导向这个概念可以帮助我们理解澳大利亚人为何不愿意只为循规蹈矩而遵守公司制度，以及中国人和美国人为何乐意遵守公司制度。中国人和美国人通常接受公司的组织结构、政策、条例以及组织的文化准则。这些都是影响决策形成的外界期望。澳大利亚人则较少地把这些组织期望当回事。他们更倾向于从自己的角度来判断些规则和期望的合理性。他们认为没有理由只是为了循规蹈矩而去遵循它们。
我们觉得这三种文化都在发展和变化。比如，澳大利亚人变得更加关注别人的看法，决策时开始比以前重视外在的成就。也许是因为随着国家的发展，他们已经可以创造个人的外在成就。早期的美国人更倾向于内部导向型。这些早期的殖民者不在乎你是谁或从哪里来，而只在意他们自己对你的看法。他们不会为了迎合他人的期望而修正自己的行为。这种情况也随着这个民族的发展而有所改变。美国经过长时间发展已经建立了自己的教育体系和成功的记录。长久以来，中国人就有自己评价和承认个人成就的体系。然而，伴随着中国的进一步开放，我们感觉到他们正在以缓慢的脚步向内部导向型转变，可以预见，如果能跳出传统社会期望的束缚，他们的国家发展的步伐会更加快。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人是自我导向型，而不是以外部为导向型的。
△ 这意味着比起外界的观点，他们更看重自己的感情、喜好和信念。
△ 他们凭自己的感觉看待一个人，而不依赖于他的学历或以前所做的工作。
△ 他们并不重视公司的组织结构、个人的角色、公司规则，尤其是他们觉得它们并没有什么价值时。
△ 澳大利亚人在商场上给人以不合作和顽固的印象,因为若他们个人觉得公司的政策、准则无价值时,便不会去遵循它们。并不一定是这些制度对他们无益，更多的是他们认为这些制度愚蠢或多余。
△ 澳大利亚人有时会使美国人和中国人感到沮丧，因为他们个人如果不同意那些在组织内部达成的一致，就会继续争论下去。故此，被认为是不合作和固执的人。
△ 除非有充分的理由，澳大利亚人不喜欢基于别人的阶级、地位或其他外部因素而改变自己的行为和方式。
△ 他们经常不会迁就别人的期望。他们喜欢一鸣惊人或吓人一跳。
△ 澳大利亚人开始变得比以往关注公众意见和期望，也开始接受他人的学位和成就等重要的外部信息。或许他们正在逐渐向外部导向型转变。
◎ 美国人
△ 美国人是外部导向型的，他们依赖的信息更多地来自于外部而不是内部。
△ 几个世纪以前，美国人更倾向于内部导向型的，他们并不在乎外界对他们的看法。美国人当中还留有这样的一些特征，但我们可以看到，现在他们更多地被外界因素所影响（外部导向的）。
△ 美国人重视个人获得的成就，比如学历、在公司内的职位等。这些都是外界对于一个人能力的肯定，而不是你的个人意见。
△ 这些成就对于衡量一个人能否胜任某项工作、能否做朋友等都很重要。
△ 他们会遵守公司制度。
△ 他们愿意服从公司的组织结构和个人的角色，也期望得到相应的服从（外界的期望）。
△ 这不等于说他们没有个人主见。实际上，他们必须对外在成就的价值形成自己的看法。
△ 这种类型的人会为了公司的利益而服从整体的决策。他们私底下可能有异议，但通常会接受这些决策。
△ 他们会由于公司的准则和制度而改变自己的方式、行为和期望。这些都是外部的导向。
◎ 中国人
△ 中国人是外部导向型的，外部信息和期望对他们的决定起着重要作用。
△ 中国人很重视家人和朋友的意见。
△ 他们喜欢和谐，避免对抗。他们不会公开和制度对抗。中国人依照公司规则和期望去做。但事实上，他们却经常设法绕过制度的障碍。
△ 中国人服从公司的政策和组织结构。公司要求员工能服从这些制度，也希望他们的同事同样配合他们。任何违抗体制的人都会被淘汰出局。
△ 他们在公共场合会压制自己的感情和意见。他们喜欢用“我不知道”来代替自己真实的观点。叽叽喳喳的人通常不受人喜欢。但这不意味着他们在私底下还会压制自己的真实想法。
△ 中国人很重视诸如受教育程度、学历、职业头衔等外在的成就。这些都是衡量一个人地位的外界尺度。
△ 这不等于说中国人不会有异于大众的个人主见。如果发现某些信息有差错，私底下他们的想法会有所改变，但不会公开喧哗。他们习惯于服从，除非为了谋取个人私利（包括家人和朋友）或受到怂恿。
△ 许多中国人的行为开始超越传统的规范，因为他们发现这样做能发展得更快，收获更多。或许，比起以往，他们已经多了一些内部导向的倾向。
◎ 澳大利亚人
▲ 美国人觉得很难理解：为什么澳大利亚个人不同意公司的整体决策时，会继续争论下去。例如，他们会想：“澳大利亚人为什么就不能接受和服从团体的决策呢？” （来自外部的影响）
人与人之间的关系
公正 / 社会正义感 / 信念 / 人生观
在这个部分，我们简短地看看每种文化中潜在的价值观如何决定他们的是非观念。从某种角度说，似乎每种文化判断是非的标准都是不同的，这是因为受个人的信仰所决定的。美国人和澳大利亚人中基督教徒占了大部分，这种信仰为他们的是非价值观奠定了基础。虽然这两个国家中还有很多非基督教徒，但他们的价值观，关于公平的观点以及判断孰是孰非的原则都和基督教徒的原则相同。只不过他们用不同的方式表现他们的价值观。
澳大利亚人普遍具有公平观念和社会正义感，这种观念决定了什么事情能够被接受的准绳。美国人具有强烈的个人信念，对于自己的原则、理想以及美国人特有的爱国主义情怀都很热衷。在这方面，中国人则要复杂得多，也许是孔夫子的儒家哲学以及他们悠久的历史文化传统对他们的言行造成了很大的影响。
在澳大利亚，来自媒介、政界的人或普通人都会谈论“公正”。当媒体或政客描述一个基于公平的决策时，总能获得澳大利亚人的回应。“我们做某事，只是为了体现公正”，这种说法经常地被媒体或政客用于攻击某些机构错误行为的理由。
这种“公正”观念在澳大利亚几乎可以影响一切。每天都能听到或看到对于某公司、某人或某制度的不公正事件报道。这种观念在日常生活的每一件事中都能得到体现，例如人人都要排队。特殊待遇在澳大利亚是不能被接受的，其问题之一就是违背了公平原则。不给予每个人同等的机会也是有悖于公正的。你对于其他人所作的决定和行为都必须是公平的。
特权的概念是许多澳大利亚人不能接受的，因为特权体现的是不公平。人人都应该被一律对待，被给予同等机会，澳大利亚人的这种信念非常强烈。这并不意味着每个人都是相同的，或者获得的结果是相同的，但是游戏的规则和机会对每个人都应该是相同的。
多年前，本文的一位作者曾负责为一个跨国公司进行劳工合同的重新谈判。位于澳大利亚的子公司管理层立场强硬，美国的母公司也以强硬的姿态迫使澳大利亚的子公司削减大批旧部原有的福利，因为他们所享有的福利大多造成成本太昂贵。澳大利亚管理层不愿执行这个命令。他们觉得员工享有曾经协商好的条件是符合公平原则的，重新协商对员工是不公平的。
澳大利亚人潜意识中还有一种对社会正义的信念，即所做的事应该有益于每一个人，为此每个人都要负起相应的责任。大量志愿者、对于慈善事业和其他社会事业的贡献比率之高都足以体现这一点意识。
相反，中国人倾向于觉得人们可以拥有特权。中国人为了使自己或家人出人头地而奋斗。这与澳大利亚潜在的公正观念是不同的。中国人期望拥有特权，对拥有特权的人格外尊重。这也许是源于中国人的传统习惯。古时候，中国人就尊重拥有权力和地位的人，尤其是国家的官员、学者和富人，并且向这些人进贡。对于这些人享有的特权，中国人觉得理所当然。他们希望并且相信如果有一天他们自己或者家人也取得了相同的成就或地位，他们也会享受到相应的特权。公平从来没有被他们看成是一种权利。甚至于今天，中国人谈论公平时，由于这个概念并不存在于他们文化传统中，所以依然是一个新的概念，很多人并不真正理解其涉及的完整含义。
中国人很多根深蒂固的价值观来自孔夫子的思想。孔夫子觉得人首先要关注好自己的行为，然后是家人，再是朋友，接下去才是国家和世界。这就是说，他们会优先考虑自身及家人朋友。这并不代表他们不关心这个世界，只不过这种关心不是放在首位的。他们有义务支持家人和朋友，而不是支持那些与他们无直接关系的世界性问题。他们相信，如果每个人都能建设好自己的家族，社会体系就会运转良好。
把自我放在首位的价值观也意味着他们会力争领先或争做第一。通常认为这样是公平的。这是他们期望你所做的，同时也是期望他人所做的事，受到特别待遇就是其中之一。如果你已经领先于他人，拥有大量财富或成为重要人物，你就应该得到相应的奖励，奖励之一就是特权。当然，人们经常会妒忌这些拥有特权的人，但从某种角度来说，谁也不想摆脱这样的惯例，因为有朝一日他们也可能达到那种程度而获得特权。
社会正义是中国政府的一种政策。中国人对此有所认识，但相对还是一个新的概念。他们还在学习其中的各种含义。
美国人拥有强烈的爱国主义情怀，通常不能被其他国家的人所理解。这种强烈的爱国主义精神在美国随处可见，从他们升国旗以及在大多数运动场上或公众场合高唱国歌等举动中就可见一斑。他们深信自由，言论自由以及民主的方式。这是他们所拥有并且一直在为之奋斗的东西。在美国，这几乎是一种信仰，人们对此非常热衷，而且无法相信这不是每个人的梦想或者不能拥有这些自由。美国人觉得整个世界都应相信这些权利和自由，所有的人都应当拥有和享受这些权利。甚至连移民也很快接受了这样的思维方式，很多人就是冲着这些美国之梦移居到美国来的。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人具有公平观念——“给每个人一个平等的机会”，这在澳大利亚是非常重要的。
△ 他们没有一整套规范一切的观念。公平竞争的理念代替了这些观念。
△ 许多谈判和决策都要基于对双方的公平的信念。这点很重要，例如在协议谈判的过程中要体现这种精神。
△ 对一个企业而言，给予员工及其客户公平的待遇是很重要的。比他人赚更多的钱或利用其他员工的人是他们讽刺的对象。
△ 一个澳大利亚人不大喜欢平白地道出一般的价值观或针对个人的理念展开争论。他们觉得这样纯粹是浪费时间。
△ 澳大利亚人不喜欢特权这个概念，亦不喜欢为特殊人物制定特别的规定。每个人都应该有平等的机会，应当被同等对待。这就公正。
△ 每个人都应该被给予同等的机会。这并不意味着人人都会得到相同的结果，关键是人人都应当拥有同等的机会。
△ 他们具有社会正义的信念，所做的事应当有益于每个人。然而，这些潜在的信念不如美国人维护自己权力的情绪那么激昂。
◎ 美国人
△ 美国人对很多事都富有激情：爱国主义、自由、权利等。
△ 美国人具有一些强烈的理念：正义、自由、个人的神圣权利和私有财产是不可侵犯等。
△ 他们会用绝对的词汇来表达这些理念，但通常会冷静处理这些问题。
△ 这些强烈的理念的重要性现应在美国人的心目中开始重新排序，这一点在2001年9月11日纽约和华盛顿受到攻击后尤其可以看出。
△ 梦想要通过歪曲有关自由、腐败、言论自由的规则或威胁美国人来解决问题的人通常是低估了美国人的信念。
△ 这些理念和原则形成了他们可以接受的行为及协商结果的界限（例如，对待贿赂的态度）。
◎ 中国人
△ 中国人相信教条和传统价值观，总喜欢觉得自己在遵循儒家哲学。
△ 孔夫子的思想主张首先考虑个人行为，然后是家人朋友，再是国家和世界。
△ 他们会优先支持家人和朋友。
△ 中国人非常看重与达官贵人的权系（人际关系和网络），尤其是地位得到广泛承认的人物。
△ 中国人想在各种细微之处都要比他人更好。这种“更好”的感觉通常以个人的财富、受教育程度及取得的地位作为衡量依据。如果你拥有这一切，你就能得到特别待遇，使你有机会走后门更快更容易办成某件事。这几乎被视为是他们的权利。
△ 澳大利亚人定义的公平概念在中国不适用，因为人人都希望有朝一日自己也能成为特殊人物，从而享有特殊待遇。
△ 中国人解决个人的自尊问题时很务实。
△ 他们为自己是中国人而感到骄傲。这与美国人的爱国主义情怀是不一样的。
遵从和一致
在这个部分，让我们来看看人们是否喜欢遵循社会法规和公司制度。就像在“内部导向型和外部导向型”那部分中所提到的，澳大利亚人是内部导向型的，不喜欢像美国人和中国人那样把公司规则当回事。然而，对于法律及社会的道德习俗，澳大利亚人确实会很认真地去遵守。
美国人遵纪守法，特别是公司的规章制度。他们觉得那些不遵守法纪的人是不忠诚的，不是他们的一员。他们的社会建立在制度的基础上，这在一定的程度上为他们提供了公平的游戏规则。他们做事很讲究原则。
中国人在可能的环境下对于需要遵循的社会标准和道德规范有选择性的遵循。表面上，他们会遵守这些规定，因为他们不想惹祸上身。但是在一定范围内，对他们自身有利而又不会使自身及其家人朋友为难时，他们会设法绕过制度障碍或干脆不去遵守。这种行为往往是中国人的一种常见的行为规范，也是被社会接受的一种行为模式。比如，插队、走近路、抄捷径等。当中国人知道从中可以得到好处或被抓住的后果不会严重时，他们就会毫不犹豫地去做。由于这些行为对他们有利，也因为这种行为模式是在中国人社会里预料之中的和被接受的。若撇开上述的从某种瑕疵来说，中国人还算是遵从社会标准和道德规范的。
对于公司制度，中国人遵循相同的原则。他们在不得而为之的时候就会去遵守。如果他们觉得要求过于苛刻，就会想方设法逃避。因此，如果你管理的公司里是些中国工人，你可以期望他们遵守老板定下的公司规则。
◎ 澳大利亚人
△ 虽然澳大利亚人的生活建立在法律的基础上，也确实会去遵守法规，但奇怪的是对于公司准则却可以不屑一顾。除非有充分的理由，否则他们很难理解为何非要去遵守公司的规定（内部导向型）。
△ 澳大利亚人不情愿遵守公司制度的行为令美国人懊恼。
△ 澳大利亚人不愿像美国人和中国人那样在公司里和其他人总是持着一致的观点和立场。
△ 他们不会配合你，除非你有充足的理由说服他们。他们的行为和观点是以他们个人为基础的。
△ 他们觉得惊讶的是:不论公司怎么命令，美国人和中国人似乎都会毫无异议地去执行。
△ 逼着澳大利亚人循规蹈矩会引起他们的反感。
△ 通常，越宽松的政策越会奏效。
△ 鉴于上述这些原因，美国人和中国人觉得澳大利亚人比较粗心、顽固、不太合作。
△ 如果你为客户生产的产品有精确的规格要求，有时会产生一个问题，每个澳大利亚人都可能想了解为何需要这么精确的规格。
△ 澳大利亚人遵守法律以及他们觉得有价值的社会准则，例如在商店里等着挨个买东西或排长队（体现公平）。
△ 漠视规定并不是为了个人得利，而是因为他们觉得某些规定非常愚蠢和多余。
◎ 美国人
△ 美国人接受社会法规和公司制度（外部导向）。
△ 他们会下意识地去考虑如何维持某些准则。
△ 规章制度是一个公司稳定的基础，他们希望员工能遵循这些规定，否则就不要在公司干下去了。
△ 美国人希望每个人都遵守规则，所以不能理解为何澳大利亚人有时不能遵守。
△ 美国人被认为是很“挑剔”的人。澳大利亚人觉得不需要如此认真地遵守规则，而且会质疑为何要这么做。
△ 美国人希望全体员工遵循相关政策、角色、公司规范。他们强制公司员工要循规蹈矩。
△ 他们越来越不能忍受那些不遵守制度的人。
△ 虽然美国人遵循既定的规则，但要是他们强烈反对的某些规定时也会打破常规。美国人还是非常个人主义的。
◎ 中国人
△ 中国人不会问他们为何要遵从规章制度。他们会按命令行事。 他们不喜欢招惹任何人，也希望得到别人的配合。
△ 他们不大会质疑规则，而只是一味地去遵循。他们不会令乘坐着的船打翻。
△ 中国人的适应性很强，为了安分守己或被喜欢，他们会调整自己的方式和对别人的期望。因为行为出轨的人会遭到唾弃。他们同样也会对那些不听话的人施加压力。
△ 然而，中国人会寻找一些变通的方法来绕过制度的障碍。
△ 中国人钻制度空子的时候，通常是为自己和家人谋私利。中国人觉得这是可以接受的。能够逃脱的时候他们也会尽量逃避。这反映了他们对于特殊法规和特殊人群的策略。
◎ 美国人
▲ 美国人可能觉得澳大利亚人很懒（不会尽力让产品达到精确的规格）、顽固（不遵守公司制度），不是一个合格的团队成员（不遵循公司的方针政策）。
冒 险
这个部分讲述每种文化对于风险的态度。
728b2b73433d5c230ce23d8fb17cbb4d澳大利亚人变得越来越厌恶风险，因为这个国家正在变成一个更加好诉讼的社会。然而，这个国家中一些与外界隔离的乡村地区仍在滋养人们“赌一把”的态度。许多澳大利亚人还会在全然不知风险的状况下尝试新事物。
早期的美国人以冒险精神著称。而今，由于他们好诉讼的社会本质（甚至掉了一个帽子也能引起诉讼），美国人的冒险精神已经大不如以前了。他们投入更多的时间和精力以确保公司或个人不牵涉官司。公司（尤其是上市公司）需要具有很快的反应，长期的风险是很难调控的。这对于大公司而言更是如此。这并不是说美国人不会
冒险，事实上美国人行为中很重要的一个因素是承受风险，特别是企业家。
与之相对的是美国人通常很自信，乐意尝试新事物。这是事实，但商业领域和个人的冒险是不等同的。工作的安全性和行为的法律风险已经使美国人变得比以前保守了。
中国人是很实际的。他们避免风险，总想在跨出下一步之前知道确切结果。他们只有在没有选择或被迫的前提下才会冒险。他们宁愿多走一段路也不愿冒风险。中国人每走一步都要再三考虑后作出决定，如果知道结果，他们更容易决定采取什么行动。许多中国人在这些年来由于经济或政治原因而离开家园，有人可能因此觉得中
国人是敢于冒险的，要知道，离家使他们不得不放弃已经拥有的一切。然而中国人是很现实的，他们会为了生存或为自己和后代追求更好的生活而做他们需要做的事。
这是因为中国基本上是一个农业社会的国家。人们属于他们出生的地方。有些中国人在困难时期离开了家乡，例如过去闹饥荒的时候。如今，中国人出于政治和经济原因离开故乡，这可能被错误地解释为他们是敢于冒险的人。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人喜欢冒险，很少在意他人的评价或后果。
△ 他们总是抱有“赌一把”的态度。
△ “你是对的，老友!”是预料后果的惯常表达，他们觉得不用担心，结果会是好的。
△ 商场上的澳大利亚人会分析风险，但有时即使不能得到保障或防御风险，他们也敢于冒险。
△ 因为澳大利亚社会变得愈来愈好诉讼，由于冒险会引起更多法律和财务问题,澳大利亚人被迫少冒风险。
◎ 美国人
△ 美国人具有冒险的传统，但是如今已经越来越安分了，特别是在商业领域。
△ 现在他们更倾向于保守的方式，因为人们越来越不好惹，整个社会也越来越好诉讼。
△ 他们遵守规则，胜过冒险。
△ 美国是一个非常好诉讼的国家，人们不希望被起诉。
△ 美国人尽量不做任何可能违反法律或给个人和公司招来官司的事。
△ 在做出任何重要的商业决策前，他们会对风险进行彻底分析并采取防范措施。
◎ 中国人
△ 中国人很保守。他们遵循传统的方式和原则办事。
△ 通常，中国人希望尽可能避免风险。他们总想以安全的方式进行一切，并且尽量减少风险。中国人不会把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。
△ 中国人总希望“保住自己的后院”。
原谅还是长期的记忆
虽然每种文化中都存在着决不肯遗忘或原谅的现象，但具体情况因不同文化还是存在一些差异的。
美国和澳大利亚的文化还是以基督教的信仰为主，这种信仰引导人们学会原谅和忍耐生活。他们倾向于忠实自己的法制体系，期望他们的制度会惩罚罪恶。把法律掌控在自己手里不仅违背澳大利亚和美国的法理，而且似乎没有人那么做。在这两个国家，心理创伤治疗专家教导人们原谅别人以便继续生活下去。这并不等于不存在
世仇，但是基本上不能被社会主流理解和接受。
中国人则有很大差异。他们的今天与他们过去的家族历史息息相关。他们拥有“长期的记忆”，特别是他们家族所经历的兴衰荣辱。他们不会遗忘，也很难原谅。就是说，他们不会轻易地让过去随风而逝。对很多中国人而言，法律制度并不一定能解决他们的个人问题或者让他们感觉公正。他们并不相信他们的制度能查处和惩罚罪恶以体现公正。不论对错，他们本人或家人都觉得有义务维持家族的声誉以及清偿家族的所有债务。
生意人了解这些差异是很必要的。对中国人而言，要知道，如果你诚信、直率，很多美国人和澳大利亚人可能会给你第二次机会。美国人和澳大利亚人则要记住，要中国人给你第二次机会可能比较困难。
◎ 澳大利亚人
△ 你不应该遗忘，但你应当能原谅。
△ 在这方面，澳大利亚人与美国人相似。基于基督教的信仰，人们学会原谅。
△ 私人间的仇恨，如果可以的话，尽可能是通过法律的程序去调解。
△ 在澳大利亚很少有人会记仇好几代。
△ 大多数澳大利亚人相信法律制度会惩治罪恶。
◎ 美国人
△ 你不应该遗忘，但你应当能原谅。
△ 美国的主流文化由基督教信仰决定，因此人们被教会原谅别人。
△ 如果有人对你犯下了滔天大罪，你也被告知要通过法律途径来处罚犯罪的人，之后你要学会尽量原谅这个人以便继续生活下去。
△ 原谅一个人是很难的，尤其是如果问题非常严重时。但是在某一代人之间发生的恩怨很少会牵涉好几代人。除了一些次文化的人群以外，世仇是很少见的。
△ 私人恩怨是不能被接受的。
△ 大多数人相信法律制度会惩治罪犯。
◎ 中国人
△ 中国人通常不会遗忘，特别不能原谅严重的问题。
△ 中国人学习家族的历史以及先辈的事迹。由于你先辈的所作所为，你被期望要以德报德、以怨报怨。你被告知不能忘记这些“债务”。
△ 原谅的概念是中国人很难接受的，如果你背负着为家族报仇的责任，如何能原谅呢？
△ 通常，人们不期望每个家庭成员的行为都能得到法律的约束或保障，特别是如果发生在上一代人之间的话。
△ 有句中国谚语这么说：
1. 如果你受了他人恩惠，就要永远铭记于心。
2. 君子报仇，十年不晚。
民族的爱好（运动、赌博、吃、赚钱）
什么是民族的爱好？大多数人喜欢什么？热衷于谈论什么？是运动、赌博还是赛马？
人们通常觉得运动是澳大利亚的全民爱好。澳大利亚人喜欢运动，也喜欢观看球类比赛。一个孩子在成长过程中几乎不可能从未参加过一个运动团队。很多成人在他们30和40多岁时还积极参与某项体育运动。这点毫不奇怪，因为澳大利亚的天气适宜运动，另外他们还拥有完备的运动设施。无怪乎在写这本书之前，很多澳大利亚运动员已经在网球、高尔夫球、橄榄球、游泳、板球、水球、场地曲棍球、田径等运动项目上处于世界领先地位。这对于一个1900万左右人口的国家来说，是件令人惊叹的事。运动场上的英雄有时候就是澳大利亚的超级明星。
美国人同样喜欢运动，还有一个围绕运动和赛事的主要产业。很多大学把他们的运动队作为赚钱和筹集资金的主要途径之一。但是很多美国人年长后，就喜欢观看比赛而不是亲自参与。包括有线电视在内的电视能让他们很容易观看到赛事。很多人根据他们最喜欢的运动项目来制定周末计划。运动比赛也受到高度重视。大多数运动比赛都像娱乐活动一样在比赛的间歇期经过宣传包装的。如果你去看过足球赛或篮球赛，你肯定会见到不同的运动队、拉拉队长、特卖会，并且体会到其间的竞争气氛。运动通常可以作为结交新朋友时谈论的好话题，而且也可以成为商业会谈正式开始之前的闲聊。
美国人也很喜欢赚钱。这可能是因为美国人习惯基于个人成就来衡量个人的价值和地位。
中国人喜欢喝酒吃饭。和朋友或商业伙伴一起出去吃饭喝酒是他们的主要乐趣之一，也许和法国人一样，他们似乎是为了吃而生活，而不是为了生活而吃。
中国人同样以赌博闻名。香港每周的赛马所涉及的赌注数额是其他任何地区不可比的。即使是澳大利亚著名的墨尔本杯跑马比赛，也要调整其比赛时间以吸引香港的投注。俱乐部也吸引了很多中国人。中国传统的麻将也是一种流行的娱乐项目。
这并不是说澳大利亚和美国人不喜欢赌博，事实上这两个国家都与赌博有着很长的渊源。但是靠赌博迅速发财的想法对中国人更有吸引力。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人喜欢运动，不仅观看比赛，还亲自参与。
△ 澳大利亚人参与运动的热情与观看比赛的热情同样高。
△ 很多孩子在成千上万的俱乐部或学校里参加某项运动。
△ 板球和足球（橄榄球）是澳大利亚人观看最多的运动。
△ 有三种类型的足球，澳大利亚足球、英式足球、美国足球（橄榄球）。有两种类型的橄榄球，协会橄榄球和橄榄球联盟。
△ 不同形式的足球在不同的州所受欢迎程度不同。
△ 其他像高尔夫球、游泳、水球、曲棍球、冲浪、丛林探险、航海和网球等运动也很流行。
△ 他们不玩美式足球。篮球和棒球也不如其他运动项目那样流行。
△ 有些运动比赛是带有赌博性质的，尤其是墨尔本杯比赛。这是每年11月在墨尔本举行的跑马比赛。墨尔本杯是维多利亚州的假日，其他州的大多数人实际上也会在此时停下工作，在电视机前收看比赛。很多平时不赌博的人在那天也会下赌注。
△ 对于运动的了解本身并不一定能给商业洽谈带来什么好处，但很多闲谈的话题都集中在运动上，特别是男人之间的谈话。
△ 体坛英雄很受欢迎，并且经常替商家做广告。
△ 赌博在整个澳大利亚越来越盛行，尤其是在过去几年中拥有大型赌场的主要城市中。很多澳大利亚人把赌博看作一个严重的社会性问题。
△ 全国性的彩票已经出现好多年了，老虎机也已遍布所有的酒吧和俱乐部。每个州都发行一种受公众欢迎的彩票。
◎ 美国人
△ 美国人喜欢赚钱和观看体育比赛。
△ 美国作为资本主义的头号国家意味着赚钱在他们看来并不是个贬义词。甚至在9·11恐怖事件之后，人们也没有特别批判那些发国难财的人。
△ 运动也很重要，特别是观看比赛。大部分人都会有自己特别钟情的运动队，并等待着每个赛季的到来。
△ 大学用他们的运动队来向校友筹措资金。这些大学的运动比赛的目的是为学校赚钱。
△ 习惯上，周五晚上（校际）和周一晚上（专业）的足球赛使很多人围绕着它计划自己的时间。
△ 运动项目的总决赛（足球、篮球等）是主要的赛事。AT&T的行政长官在20世纪70年代时对本书的一位作者说，他们可以知道超级杯比赛（橄榄球或美国足球）确实在那个时间举行了，因为那个时候长途电话线很快会超负荷，使他们不得不加用其他电话线路。他们还能根据哪个地方的电话最多来判断哪个州获胜了。
△ 美国人和澳大利亚人一样喜欢参与运动，但随着年龄的增长，他们会更喜欢观看运动赛事。
△ 他们的体坛英雄是重要的明星，经常出现在广告中。
◎ 中国人
△ 中国人喜欢吃饭、喝酒、赚钱。
△ 中国人喜欢吃、喝（主要是茶和酒）。对他们而言，每件事都要从吃开始——交朋友、做生意、家庭聚会、节日庆典、祭祀等等。
△ 中国人丰富的美食闻名于世，由北至南，从东到西的中国人都为他们的美食骄傲。
△ 他们喜欢喝茶、喝酒。很多人喝酒都是一醉方休。
△ 赚钱的多少关系到个人的成就。人们努力工作赚钱，他们刻苦学习以便能赚更多的钱。财富能给他们带来权力和地位，使他们受尊重。
△ 赌博的风气也很盛，特别是赌马、打牌、打麻将。
△ 运动正在变得越来越重要，尤其是观看比赛的人越来越多。
△ 2002年起，赌球在香港特别行政区成为合法行为。
时 间
中国AuqD6v74j6Z2NXwVYgN4gw==及中国人拥有悠久的历史，时间对他们而言是一个长期的概念，通常要以几代人来见证时间。这并不是说中国人不是急于致富。只不过意味着他们可能更有耐心，比许多西方人更看重未来。
美国人很性急，交易和决策都以快节奏进行。商场上的议事日程越缩越短。成功与否可以以一个季度（3个月）的成果来判断，而不是1至5年的时间。他们也有长期规划，但是成果和奖励必须是短期能兑现的。这似乎与许多美国人为追求更高的报酬而放弃当前利益的做法有矛盾。
澳大利亚人似乎看重他们一生的时间。这并不代表他们不会为将来储蓄或计划，但是与美国人及中国人相比，他们不大情愿为了将来未知的结果而放弃当前的一切。除非他们觉得有充分的理由要做某件事，否则他们会选择做其他的事。
◎ 澳大利亚人
△ 虽然也会为未来计划，澳大利亚人总体上主要考虑现在。
△ 澳大利亚人希望享受人生，而不是等待最后的报酬。
△ 澳大利亚人对待工作和娱乐的态度都很认真，并且同时享受两者的乐趣。
△ 然而，很多公司面临着如何让员工准时上班的问题。要求他们遵守规定是毫无作用的。你要向你的员工证明他们迟到给公司或其他员工带来了严重后果。
△ 有趣的是，澳大利亚人要比美国人更看重现在，但直到不久之前，他们还用更长的时期来衡量业绩。他们每半年才报告一次业绩。很少有公司出季报。然而，这种情况已经开始发生变化。
△ 涉及长时间的结果，澳大利亚人比美国人更有耐心。
△ 澳大利亚的上市公司已经开始更加关注短期业绩，以此作为半年报告的补充要求，同时增加使用与短期效益直接相关的股票期权及其他刺激手段。
◎ 美国人
△ 美国人为未来计划，但为现在工作。
△ 美国人很性急，他们不想浪费时间。
△ 在美国，商场以快节奏运转。决策和交易的效率都很高。
△ 公司正在制订越来越多的短期计划。业绩需要即时见效。
△ 需要面对持续改善盈利计划的巨大压力，他们很难忍受表现低迷的业绩。
△ 股票期权在美国广泛被用于激励员工。如果他们等待的时间越长，回报越高。虽然期权可以作为一种激励工具，但同时却可能导
致很多公司太过看重短期股价的升降幅度。
△ 你可以用未来的报酬来激励员工努力工作。他们会为了将来的财富而放弃当前的假期或报酬。
△ 股市的报告制度要求公司出季报。作为体现季度业绩的季报也变得越来越重要。
◎ 中国人
△ 比起美国人和澳大利亚人，中国人更多地为将来打算。
△ 看法是长远的，有时候他们甚至会等上一两代的时间。这在美国和澳大利亚是闻所未闻的。
△ 很多家庭为孩子将来的教育制订很多计划，例如到哪里接受教育、什么时候、花多少钱等等。
△ 对于业绩，中国企业比西方企业更有耐心。但是越来越多的中国人现在急于致富。
对待培训和教育的态度
这三种文化都坚定支持自身、孩子的教育以及在商业领域的继续培训或教育。这三种文化对此的态度差异在于他们如何看待培训和教育带来的益处。
其中，中国人最有可能为了孩子的教育而牺牲一切。这源于古代，因为那时有学问的人才可能谋得好的官位。我们说过，中国人的自我价值和地位是基于家族背景的，为了能在下一代人身上实现家族振兴，这一代人可以牺牲很多。他们坚信接受教育是改变家族命运的主要途径。由此，我们不难理解为何教育支出是中国家庭的最大花费了。为了让孩子接受良好教育，很多父母会毫不犹豫的借钱或花掉他们毕生的积蓄。这给受教育的人造成很大压力，因为整个家庭都殷切期望他能获得成功。接受良好教育是他们所追求的，也是现在和将来都为之骄傲的事。
澳大利亚人和美国人则相反，他们必须要在这一代人身上获得成功。因此，他们用当前可以实现的价值来看待教育。即是说，接受教育对我现在有什么好处呢？
◎ 澳大利亚人
△ 学历对澳大利亚人而言很重要，但不是压倒一切的事。其他因素也很重要，例如个人品性、乐趣等。
△ 在澳大利亚，虽然人们看重学历，把它看作个人成就之一，而且人们也为自己的学历水平而感到自豪，但这不是他们用于夸耀或时常告诉他人的事。
△ 公司内部的工作培训或继续学习是很普遍的。大部分大公司为员工培训制定规划，并希望他们每年都能完成一定的培训计划。
△ 在澳大利亚，大学文凭并不是谋求一个管理职务的必要条件，尤其当你有成功经验时。能干的人还是可以成为公司的董事或者其他高层管理人员。
△ 从师学艺在澳大利亚还很多见，尤其是在某些行业。技术培训也很流行。
△ 你的孩子在大学之前就结束学校生涯并不是件丢脸的事，特别是如果你的孩子还在接受某些培训、从师学艺或做生意时。
△ 在澳大利亚，作为父母，不会因为孩子没有达到与他们同等的学历而感到羞辱，但是私底下可能会觉得失望。
◎ 美国人
△ 学历对美国人而言非常重要，这是他们主要的个人成就之一。没有大学以上的学历对一生的事业前途影响很大。
△ 很多公司只聘用或提升大学生（有时要求人们拥有硕士或更高学历）做某些工作或担任某些管理职位。
△ 大学毕业是美国人一生中的大事。毕业时朋友家人会赠送礼物。
△ 继续教育或培训的理念在美国是很强的，大多数公司要求每位员工每年接受一定天数的培训。越来越多的培训开始以在线课程的形式进行自学。这是“在职培训”的补充。
△ 高学历的确是一个家庭骄傲的资本之一，但不像中国人那样强烈和重视。
△ 为了送孩子上大学，家庭会有所牺牲，但不会像中国人牺牲的那么多，而且原因也有所不同。学历被他们看作个人成就之一。家人会为孩子拥有的学历自豪，并会告诉他人。学历意味着孩子以后可以照顾好自己，在经济上不必依靠家人了。
△ 美国人深知他们应该允许孩子自由选择，追求自己想要的东西。如果孩子没有像他们预期的那样完成学业或达到与他们同等的学历，通常令父母很难接受。
◎ 中国人
△ 对中国人而言，学历是极其重要的。他们把学历看作是提高家庭地位的途径。为了让孩子接受良好教育，中国家庭会牺牲很多。
△ 孩子被迫刻苦学习以取得最好的成绩，否则，家人会脸上无光。 △ 按照中国的传统，特别是在古代，学者在四种人当中拥有最高地位次序为: 士、农、工，商。
△ 自身及孩子的教育和培训仍然在家庭中处于绝对优先地位。一个中国家庭会用尽全家的积蓄让孩子接受良好教育。为此，他们还会节衣缩食、牺牲自己的闲暇娱乐。
△ 中国人相信接受教育能改变一个人的人生，最终也会给家庭争光。
△ 中国人认为如果孩子不能接受良好教育会使他们丢面子，特别是孩子的学历还不如父母时。
处事的态度
攀谈的方式
中国人喜欢用“你吃过了吗？”或“你吃过饭了吗？”之类的问候来开始一次谈话。中国各个地区都有其不同的问候方式。这些最直接、最常用的问候就像其他人所用的“你好吗？”“早上好！”“今天天气真不错！”等问候语。他们不大喜欢开玩笑。如果他们笑，通常表示他们很高兴。有些时候，中国人会用笑或大笑来掩饰尴尬。除非很生气或被冒犯，他们很少用否定或冲撞的措辞。如果你是一个外国人，他们很可能会问你以下这些问题：
你来自哪个国家？
你以前来过中国吗？
你喜欢中国的食物吗？
是怎样申请到国外留学的？
你结婚了吗？
这件东西你花了多少钱买回来的？
中国人喜欢窃窃私语，特别是谈论公众人物，比如电影明星、政治家、富人的私事、失误等事，因为这些事情都关乎面子问题。
许多中国人不能流利说英语的原因之一是他们交流时基本上先要把英语翻译成中文进行思维，他们的回答经常会是重复被提问的问题，而不是别人想要的答案。这种现象在香港经常发生。非中国籍的人在讨论时总会得不到正确的答案，因为别人不能充分地理解他们用英语提问的问题。很多惯用英语交谈的人能容易理解一个问
题，因为他们懂得如何解读他人的言外之意。不会讲中文的人要明白汉语和英语存在很大的区别，如果中国人答非所问的话，你要继续不停的提问来保证对方能准确地理解你的问题。
美国人要轻松得多，更加直白，措辞也更广泛。他们喜欢随意地评论，把别人说的话很当真。我们可以这么理解，如果有人提了一个问题，回答“是”的话，他们就理解为百分之百的“是”。令他们感到奇怪的是，来自其他文化的人竟会出于礼貌对某事某物加以肯定。他们习惯于直截了当的答案，而不是绕过问题的回答。他们常常会被这种场合误导，因为他们不知道该如何正确理解这种回答。
澳大利亚人说话较少，他们有话直说，实事求是。他们不会随便评论他人，喜欢直接的交谈方式，并且主张低调。通常，澳大利亚人遵循“话越少越好”的原则。和美国人一样，澳大利亚人希望人们说出他们的真实想法，他们觉得琢磨那些评论的弦外之音是件费劲的事。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人有话直说，喜欢实事求是和低调的作风。
△ 通常澳大利亚人不会慷慨给予表扬，也不随便发表批评。
△ 他们说话很客观，比如“我们的小饰品很不错的，考虑买一个吧”，然后，他们会等着别人发问。
△ 极端的公开表扬别人会令他们感到尴尬。
△ 他们喜欢开玩笑，尤其是气氛紧张时。
△ 他们尽量避免夸张的笑，喜欢实事求是和直指重点的谈话方式。
△ 澳大利亚人喜欢说话直接的人，谈话直指重心而不是拐弯抹角。这种直接可能会使美国人和中国人大为吃惊。
△ 澳大利亚人通常很诚实、很直接、想什么说什么。
△ 他们喜欢有益的争论，并且尊重能说会道的人。
◎ 美国人
△ 美国人通常把别人所讲的话当真。
△ 除了直白，美国人谈话还很轻松随意。
△ 他们能随意地表扬他人，也希望得到相应的赞扬。
△ 他们用词比较广泛。
△ 他们喜欢找有共识的题材作谈话的主题。
△ 他们喜欢“市场推销”的措辞，比较世故，例如“通过精湛的艺术加工，我们的小饰品是世界上最好的”。
△ 他们会频繁地、随意地对事物表示赞扬。
△ 他们用于表达感情和观点的方式会令很多人吃惊。
◎ 中国人
△ 中国人避免用负面和否定的措辞。
△ 他们总会以“你吃过饭了吗？”来开始一次谈话。这种问候表示对你的关心。因为中国是个农业社会，吃过饭了表示你很好。随后他们会问候你的家人是否安好。
△ 中国人决不会在你面前批评你最好的朋友或说他的坏话。
△ 但是如果你的朋友真的做了不体面的事，他会觉得有义务告诉你。这是为了避免让你丢面子。否则，他会感觉有罪过，没有尽到朋友的职责。
△ 中国人会用简单的数学逻辑来表达意思，“是，是”表示 “是”，“不，不”也可能表示“是！”
◎ 美国人
▲ 中国人要知道，美国人希望听到你真实的想法。他们不喜欢费劲地猜测与你的语言不一致的真实想法。
◎ 中国人
▲ 美国人和澳大利亚人要记住，中国人可能不会精确和直接地说出他们的本意，他们传达的信息还需要进一步推敲和理解。
谈话的态度
中国人喜欢交谈，特别是和朋友或者家人。然而他们不会和不太了解的人说话，例如仅仅只是认识的人。令其他国家的人感到疑惑的另外一件事是，中国人说话总是很委婉而不表露真正的意思，这可能会给人留下不易理解的印象。当他们说“是”的时候，未必真正的“是”，也许还恰恰相反。因此，要想理解中国人的2df6009c42484ed1709c2b68b55d4e9f真正意图并不容易。你必须领会语言之外的其他意思，而不能浮于文字表面的意义。这是因为中国人不想公开说“不”，也不想表现出粗鲁的态度。你需要注意他们的面部表情和身体语言，才能获得真正的信息。
美国人也很健谈，也乐意表达自己的观点，他们溢于言表，喜欢对很多事情发表评论，有时候他们可能表现得很傲慢。
澳大利亚人通常不会把自己真正的想法说出来，除非他们和你很熟。然而，他们的谈话可能会让其他国家的人很震惊或不能容忍。这并不意味着对你很粗鲁，而是要和你开始一次争论或生动的交谈。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人相信话说得越少越好。
△ 然而，他们的传统中存在一种骇人的，令人不可忍受的交谈方式。
△ 他们不会因为当着某人的面评说他的不是而感到不自在。他们言论经常会使美国人和中国人震惊。
△ 他们一般不相信言过其实的营销语言。
△ 他们尊重简单直接的话，而不是为了避免冒犯其他人而作的长篇大论。
◎ 美国人
△ 美国人健谈且溢于言表，以澳大利亚人的标准来看，他们过于喧哗。
△ 美国人很重视语言的精确性和点题的讨论。
△ 他们会谈论别人的缺点，但很少当着那人的面。
△ 如果有人当面谈论某人的不是，美国人会感到很不自在。
◎ 中国人
△ 中国人喜欢简短和随意的交谈，特别是和朋友。
△ 但他们不会和陌生人或不太了解的人说很多话。
△ 他们会用外交辞令般的语言交谈，特别是和普通的朋友。他们在发表意见之前会先仔细听你说，试探你的意思。在他们理解谈话的真正意义之前，会表现出中立和不偏激。当中国人和一个已经很了解的朋友交谈时，他们会比较放得开，谈话的主题也更加宽泛。
△ 中国人喜欢说一些赞同他人的话。他们不希望冒犯他人。他们会先说“是”，然后才会说“但是”或者“我会考虑的”。如此一来，“是”并不是真正的“是”。
△ 在交谈过程中，他们通常不发表评论，而是在谈话以后再咀嚼和消化谈话的内容，再形成自己的观点。
△ 虽然和大多数欧洲人相比，澳大利亚人和美国人说话更加大声些，但是他们发觉中国人说话时也同样大声。
尊 重
你怎样赢得尊重呢？
也许你可以凭借自己高人一等的地位、头衔或者财富、个性、天赋来获得尊重。对中国人而言，尊重可以是基于他们文化遗产而赢得的东西。如果你的父辈或祖辈为社会或为整个家族作了了不起的贡献，你就可以得到一定程度的尊重。这种尊重要靠你自身的行为和能力来加以巩固。作为一个中国人，也许你不一定要和你的先人有同样的壮举，但你至少不能作出任何有辱他们的行为。当被介绍给某个达官贵人的儿子或孙子等人时，你也不必感到惊讶。同样地，一旦人们发现你的父辈或祖辈的所作所为不值得尊重时，你也可能得不到相应的尊重。
在中国人的概念中，世代相传的地位、面子和尊敬对现在这一代人是非常重要的。它为你的生活提供了一个起点，在这个基点上你可以继续奋斗或不必奋斗。它也给每一代人带来了压力，因为要保证下一代人拥有更高或同等的起点。
这在美国和澳大利亚则是截然不同的，确实，美国人和澳大利亚人有时会因为你的父亲、母亲是一重要人物而对你印象深刻，但尊重不像中国一样可以被后人继承。尊重必须靠自己去赢得，因为他们具有更强的个人意识。澳大利亚人和美国人根据个人的功过来评判他们的价值。澳大利亚人基于他人的性格和成就而不是出生来给予尊重。美国人凭借自身的成就和自己是什么样的人来获得尊重。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人承认和尊重除了地位和财富之外的个人价值。
△ 你是谁并不重要，关键在于你是怎样的一个人。
△ 你必须依靠你的价值和个性，而不是你的地位来获取尊重。
△ 无论到哪里，他们都尊重个性。这意味着他们可能经常会给予一个清洁工和主管同等甚至更高程度的尊重。
△ 主管也未必会得到尊重，除非他通过自己的行为来获得这种尊重。
△ 假装或不真实的行为表现是得不到尊重的。
△ 上述的情况开始有所变化。但是澳大利亚人仍倾向于尊重实事求是和脚踏实地的人，而不是高级知识分子或老于世故的人。
△ 随和的态度比公式化的态度更能获得别人尊重。
△ 对于大公司及其行政长官的不信任仍是全国普遍存在的一个倾向。他们通常被认为是不诚实的，也不给低层人员以任何机会。
△ 对大公司几乎都存有反感情绪，他们总认为大公司内部充斥着腐败、严重压迫和利用低层劳动力。注意媒体是怎样对待重大商业事件的：从1980年和2001年一月份几个主要企业家贪污受贿案件的报道中我们就可见一斑。
◎ 美国人
△ 美国人凭借包括职业地位在内的个人成就获取尊重。
△ 你得到的尊重是基于你过去的和未来的成就。
△ 员工会尊重他们的主管或首席执行官,但对那些无能的主管则例外。
△ 美国人几乎盲目的尊重他们公司的领导。随着最近美国一些主要公司腐败事件的曝光[安然、安达信、世通 （Worldcom）]，这可能会令他们有所改变。
△ 尊重不能和中国人一样从先人那里继承下来。
△ 必须尊重长者的观念最近已经有所变化。
◎ 中国人
△ 中国人的尊重是基于他/她的过去、现在的家庭及家人的成就。
△ 一个有名望的先人依然是你从他人那里获得尊重的基础。这可能是件好事。但如果你的先人不受人尊重，这种历史性的耻辱也是难避免的。
△ 这种态度是源于中国人对于个人价值的承认和尊重总会延伸到他们的家人。
△ 中国人总是和家族中的不光彩的人物保持距离以避免耻辱。因为中国人很在乎你的团体和你所结交的朋友。
△ 老板通常因为他们的地位而受人尊重。
△ 长者在家庭和家庭事务中也会受到特别的尊重。
△ 基于先人而得到的尊重是不容易为美国人和澳大利亚人所理解的。他们不在乎你的先人是谁。由于在他们的文化中不会把先人的过错记在你头上。
△ 美国人和澳大利亚人需要你证明自身当前的价值，即使他们不了解你的过去，也是如此。
△ 很多中国人谨慎地隐藏家族的秘密，他们担心一旦泄漏这些秘密，会给自己带来不良影响。然而，他们会发现，在中国之外，这些不光彩的家族秘密是与个人完全无关的。
◎ 中国人
▲ 中国人很容易基于外国人祖辈获得的成就而对这些外国人产生尊敬。
信 任
这部分阐述在不同的文化中如何建立信任。
美国人很快就可以信任他人。在许多文化中常把这种对他人的轻信视作幼稚的做法。美国人对你的初步信任是基于你的公众地位，你所说的和其他人所认为的你能做什么，将会做什么。在你被证明与之不符之前，你一直都会得到信任。然而，一旦你被认为不可信任之后，就很难或几乎不可能再重新获得信任。这也会破坏你的公众声誉，如果你被认定为不可信任，很难再找到一个会相信你的人。
中国人倾向于只信任家庭成员，交往很久的朋友或世交。这些关系构成了他们的主要关系网。这个圈子之外的其他可以信任的关系需要长时间的培养。你必须在很长一段时间里证明你是值得信任的。 澳大利亚人信任那些性格坚强和诚实的人。信任是根据诚实和正直与个人性格相关联的事物。但是在大多数情况下，个人或家庭关系也起一定作用。拥有良好的家庭背景可以巩固他人对你的信任,但并不能保证因此而获得信任。关于诚实的定义在中国人和澳大利亚人之间存在差异。在“规则和关系”部分将详细阐述这一点。澳大利亚人信任那些遵守商业合同条款的人，因为他们不会在合同条款不利于自己时依靠朋友关系进行修改。中国人会觉得为了一个合同而不尊重他们友谊的人是不值得信任的。
中国人和澳大利亚人均不会轻信他人，但是信任一旦建立，就能维持很长的时间。可以说，澳大利亚人是比较中庸的，既不像美国人那样容易轻信，也不像中国人那样难以信任他人。
有趣的是，相比于他们的同胞，许多中国人能更快信任西方人。这与美国人和澳大利亚人有很大区别。比起来自其他文化的人，美国人和澳大利亚人更相信自己国家的人。在中国却未必是这样，许多中国人会担心别人发现他们的家族并不如过去那么光彩。
◎ 澳大利亚人
△ 很多澳大利亚人不会轻易信任你，除非你能证明自己是值得信任的。
△ 澳大利亚人的信任是基于忠诚和守信的能力。
△ 他们依照规则办事，很难相信违反规则的人（例如，商业合同、协议、法规等）。
△ 他们的信任是基于对他人个性和价值的评估，而不是他们的财富和地位。
◎ 美国人
△ 美国人的信任基于个人一贯的行为和办事能力。
△ 他们会接受其他人公认的排名和评级。
△ 信任总是建立在职业角色的基础上。许多美国人会因为头衔、地位和人际关系而信任你，除非发现事实并非如此。
△ 美国人讲究规则，很难相信不遵守规则的人。例如土地法和商业合同法。
△ 美国人比澳大利亚人更容易基于头衔和地位而产生信任。但是这种信任一旦被破坏，就很难重建。
△ 言行一致在美国观念中是相当重要的。
△ 美国人不信任违背诺言的人。
△ 他们还觉得很难理解某些人也许迫于礼貌（或社交惯例）而装作同意但事后又不守信用的做法。美国人通常把别人说的话很当真。
◎ 中国人
△ 中国人主要的信任基础是围绕着家庭成员和亲密的世交好友。这样的信任要经过好几代人的培养。
△ 中国人依据个人的正直品性和认识的时间长短来建立信任。
△ 拥有良好声誉的人更容易被信任。
△ 你被信任的同时，也意味着你要保守秘密。如果你泄漏了这些秘密，你就成了叛徒，永远地失去了这种信任。这也意味着你会继而失去了任何知道你泄漏秘密、背叛朋友的家人和朋友的信任。
△ 信任基于人际关系和个人行为。
△ 中国人会由于专家的知识和地位而信任他。
△ 中国人不会信任在争论中不支持他们的人，即使这可能牵涉到一场法律官司。他们希望真正的朋友和家人是忠诚不贰的。
权 威
这个部分我们要探讨的是各个群体对权威的不同反应和看法。
中国人崇拜有权有势的人。权威总是由政权来作为靠山。在中国人的概念中，具有权威的人总是执掌控制权或政权。一个人的权威可以来自他的头衔、排名、地位、成就以及教养和财富。中国人会尽量避免和权威人士发生冲撞。另外，中国流行这样一种说法：“穷不敌富，富不敌官。”
澳大利亚人把诋毁权威的言行不当一回事。他们不喜欢权威，甚至公开挑战权威。比如，在2002年9月19日的一个广播谈话节目中，在关于是否派兵支持美军对伊开战的问题上（还未作出决定），澳大利亚首相约翰·霍华德先生受到了公开的挑战。针对这个问题的讨论之前在全国已经展开了，当时，一个澳大利亚公民公开挑战首相道：“你应该把你的儿子而不是我的儿子送到战场上去。”很多其他澳大利亚人也抱有相同的观点。这种与首相直接公开的争论在澳大利亚是被接受、在情理之中，甚至受到尊重。站在任何一边的人都不会仇视其他人。然而，这种直接和面对面的争论不符合中国人的行事方法，对于直接顶撞这样一个有权有势的国家领导人的做法必定会令人大为吃惊。
美国人比澳大利亚人尊重权威，特别是如果这种尊敬是基于个人的品性和正直而产生的。然而，美国人和中国人不同，他们能随意地和权威人士展开争论，尤其是有严重分歧的时候。但是，从2002年美国几个大公司的倒台过程中，我们可以发现，当公司内部的高级管理人员立场很强硬或者已经制定策略之后，很多雇员还是没有
争论和发言的权力。
◎ 澳大利亚人
△ 根据内部和外部导向理论的解释，澳大利亚人倾向于轻视权威。澳大利亚人需要形成自己对人对事的观点。
△ 作为惯例，澳大利亚人不喜欢受控制（外界的控制），并且会抵制这种控制。
△ 对高层有强烈的不满。你必须先赢得领导他人的权力，而不能由你所处的职位说了算。
△ 澳大利亚人敢于公开轻视权威，这在美国人和中国人看来是难以理解的。澳大利亚人主张人人平等，即使每个人未必相同。
△ 澳大利亚人特别讨厌那些总是装作高人一等的家伙。
△ 与英国人不同，澳大利人中鲜有尊重传统和惯例的。
△ 在澳大利亚，你必须在他人接受你的权威之前赢得他们的尊重。
△ 澳大利亚人乐于接受他们尊重的人的指导，而不仅仅因为你是老板。
△ 澳大利亚人要知道和中国人打交道时，他们期待老板有老板的样。老板需要制定标准和规划，以及预料事件发展的能力。
◎ 美国人
△ 美国人通常尊重权威，并且尊重程度与个人的地位相符。
△ 他们在可能的状况下会尊重权威。
△ 美国人在他们的社会和商业圈内构筑了既定的规则。
△ 他们希望他人接受适度的权威，如果不是这样就很难办好事情。
△ 在美国，人们会追随权威，除非有事实证明他们不能胜任当领导，但他们总能在之前享有一段“蜜月期”。
△ 美国人通常乐意接受老板的指令。
△ 虽然美国人喜欢参与计划过程，但是亦乐于在既定的目标和指引下接受他们没有参与讨论的计划。
△ 美国人要求权威人士具有高尚的道德和正直的品性。他们对于前总统克林顿及绯闻事件的强烈不满就是很好的例证。
◎ 中国人
△ 中国人尊重有权有势的人，特别是那些有权有势,但不会滥用他们权力的人。
△ 中国人会接受权威和上级制定的标准。
△ 他们具有组织性，遵循组织制定的纪律、政策、标准和程序。即使他们不喜欢这些规则，也不会公开反对（他们顶多只是向朋友和家人抱怨）。
△ 中国人乐意接受权威，还会毫不质疑地拥护权威。因为这种权威来自某些有权领导整个局面的人。
△ 老板和上司的命令总能无条件地被执行。因为中国人尊重等级、权威、阶级分工。他们避免和老板直接冲撞。
△ 如果你是得到了承认的专家，继而又成为权威，其他人就会乐于接受你的权威。
△ 中国人意识中习惯于某种程度的控制（忍耐）。控制 （忍耐）被视作一种美德。
△ 许多中国人接受控制，因为他们觉得这样才能维持一个组织的稳定。他们也不愿招惹不必要的麻烦。
△ 中国人不尊敬像澳大利亚人那样公开诋毁权威的人。
◎ 澳大利亚人
▲ 美国人不大理解要在领导他人之前先赢得他们的尊重。
▲ 在澳大利亚，必须记住一点：尊重是靠赢得的，不是取决于职务和过去。
▲ 老板要注意给员工分配任务的方式。这些指示和指导不能使人感觉像是“命令”，特别是在老板还未赢得员工的尊重时。
▲ 中国人很难理解澳大利亚人对于权威的公开挑战。
恭 顺
恭顺是指顺从某人或某事，这在澳大利亚是非常敏感的一个词，相比之下，美国人和中国人对此就没那么在意。并非说那些人愿意接受不如他人重要的待遇，而是不同的文化对此有着不同的诠释。有些国家的人会对恭顺更加敏感一些。
澳大利亚人非常敏感于是否受到不平等或不如他人的待遇，这是基于他们的公平标准。许多人认为，这与英国人早期把澳大利亚当作一个流放罪犯的地方这一历史有关。这里的第一批殖民者中有很大一批就是当年备受士兵欺压的罪犯。早期的殖民者和英国社会严重的阶级意识展开了斗争，促成了一个公平的观念，但也只是局限于一律平等地对待每个人。只要你证明自己可以，没有人会在乎你的家庭和背景。即使你曾经是一个罪犯，也不能说你就是个坏人。在过去，很多被判的罪犯都只犯了轻罪。
上述的历史背景使得澳大利亚人对区别待遇极其敏感。你不能因为他人的受教育水平、财富、头衔或职业原因而轻视或区别对待他们。
这也就是说，澳大利亚人在生活的各个方面都力求表现得和他人平等而不是高人一等。例如：如果你独自坐出租车，你应当坐在前排，不然出租车司机会想（有时真的会说）：“嗨，你凭什么觉得自己就比我好呢？”你和侍者说话时要把他们放在和自己平等的地位上；你不能“命令”身边的任何人，而应该用请求的口吻。
这种公平标准也延伸到商业领域中，这意味着你作为老板，不能理想当然地获得员工的尊重。如果你表现出过分的优越感，就得不到员工的尊重。你必须去赢得尊重，要是一来到公司，言行举止都宣称：“我是老板，照我说的做”必定不会奏效的。
有一个例子向笔者展示了很多澳大利亚人对这个问题的敏感性。有一个澳大利亚朋友读一篇稿子：“作为一个澳大利亚人，你需要……”她评论道：“澳大利亚人不会喜欢这种提法的”。你不应该指挥他们做这做那，而是应当建议他们可以考虑一下其他的方法。那份原稿的语气让她感觉作者认为自己是最正确的，就像在下达命令。换作建议的话，还可以考虑接受或不接受。
这种平等观念会怎么影响你在澳大利亚的生意呢？许多年来为他人提供服务的人都被看作是仆人。由于这种对于恭顺的强烈反感，这种情况在过去的十多年中已经发生了变化，但澳大利亚人仍然不愿意对客人表现得很恭顺。如果你了解了澳大利亚人希望和你是处于平等地位的，你也就明白了为何要坐在出租车的前排，以及要用朋友般的语气和侍者说话。
中国人却完全不抵触恭顺。如果你是一个重要的人物，你自己以及他人都期望你会得到特殊的待遇。很多人为能给大人物提供服务而感到光荣。提供高水准的服务被视作为一种艺术，而不是一件丢人现眼的事。这也不意味着为他人服务的中国人愿意接受别人苛刻的待遇，他们希望能被当作平常的人。
中国人的观念在商业环境中意味着老板们会因为他们的身份而受人尊重。人们并不觉得为老板做事是件坏事。他们通常为会遵从老板的旨意。在中国，把服务作为一种职业已经有很长的历史。
美国人对于恭顺也无反感。他们和澳大利亚人一样不喜欢有被贬低的感觉，但比澳大利亚人容易接受服务他人的角色。他们为能提供最高档次的服务而感到自豪，对服务的角色也没有负面印象。和澳大利亚人不同，美国人不会因为自己的服务角色而感到卑微。
美国人总是基于商人和专家的成就而重视他们。他们不像澳大利亚人那样有时会把服务的角色等同于仆人。但是在每个行业内以及不同的行业间会有一定的阶级分工。许多地位很高的职业（从事投资银行业务的人员、专家顾问等）实际上就属于服务行业。处于任何行业顶端的人士都因为其成就而受到好评。
也许美国人和中国人并不担心为客户服务时表现的恭顺态度，因为在他们的文化中，他们的服务可以由小费来作为报偿。澳大利亚人通常不收小费，因而几乎不能从额外的服务中得到经济上的好处。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人极其讨厌对他人表现恭顺。这很可能源于过去英国人在他们国土上流放大量罪犯的历史。
△ 每个人都应该是平等的，虽然事实上不可能完全做到。
△ 澳大利亚人不喜欢公然承认不平等的待遇。
△ 那些得到比别人更好待遇的人总是怀有要求人人平等的态度。
△ 澳大利亚人对阿谀奉承的销售人员感到不可忍受。他们喜欢没有奉承的优质服务。
△ 他们认为没有人应该成为他人的仆人。
△ 澳大利亚的服务质量越来越好，但澳大利亚人提供的服务范围还有一定局限。如果澳大利亚人感觉已经超过他们服务范围的上限，他们就会拒绝。这样的服务有时候就不能满足美国人或中国人的需求。
△ 这种公平的观念已经渗透到生活的方方面面，你必须小心自己的举止，不要表现出高人一等或鄙视他人。
△ 如果你想侮辱澳大利亚人，你可以用恭顺的态度对待他们。这种方法在全国都会很灵验，包括出租车司机、卖报纸杂志的报贩、侍者等。
△ 澳大利亚人通常不接受小费，即使提供出色的服务也未必会得到经济上的报酬。
◎ 美国人
△ 美国人不惧怕对他人恭顺。根据不同的场合需要扮演恭顺或支配的角色是很正常的事。
△ 人们为了提高社会地位而奋斗，也希望由此得到相应的尊敬。
△ 没有像澳大利亚那么强烈的平等观念。
△ 美国人接受来自地位较高的人的权威，也希望地位较低的人接受他们的权威。遵从权威并不是卑微的表现。
△ 提供一流服务的人并不感到羞耻。即使这样，他们不希望自己被看成次等阶级。
△ 但是有可能存在过分恭顺的现象。这种极端的做法是不为人尊敬的。
△ 美国人会给服务人员支付小费，优质服务的小费则更高。因而，提供优质服务能得到经济上的报酬。
◎ 中国人
△ 中国人接受并期待适度的恭顺，恰如其分的恭顺会讨人喜欢。
△ 恭顺地对待其他人（老板、客户等）的同时，会因为这样的服务而得到报偿。
△ 报酬的形式通常是小费、一次帮助或优惠的待遇。
△ 中国人会给提供优质服务的人员一些回报，比如给小费或友好的帮助,例如在他们提出一些比较为难的请求时也会被认同和答应。
△ 虽然你不会因为你的恭顺而丢面子，但你的过分谦卑会招来不敬。对权威、上级、老板过于阿谀奉承不会得到别人的认同和喜欢。 △ 企图以过分的恭顺来博得老板的好印象以及不断讨好老板的人会遭到同事和朋友的唾弃。
◎ 澳大利亚人
▲ 如果美国人期望或要求特殊待遇，会被澳大利亚人视为做作，在他们看来，这无异于在宣称：“我觉得我比你更行。”
▲ 美国人要特别注意，不要以向下级说话的口吻与澳大利亚人交谈。
对老板的尊重
作为老板，你是否能自动获得尊重呢？
如果澳大利亚人觉得老板性格很好，关心下属，就会尊重他/她，但他们不会因为那个人是老板而对他产生尊重。
美国人尊重老板是因为他的能力和成功的记录。大多数情况下，老板会得到尊重，除非他自己的行为导致失去了以往的尊重。
中国人尊重权威，因此通常尊重他们的老板。虽然中国人对他们的老板显示出极大的尊重，但实际上未必都是真正发自内心的尊重。居于一定职位，握着一切权力而不授权给下属的管理者通常得不到员工的尊重。
随着中国的进一步开放，在中国的非中国籍管理者越来越多。许多中国人不喜欢这些外籍老板，也不会以传统的方式来给予他们尊重。其中有一些是源于文化的冲突。在中国设立办事处的外国企业以前就可能碰到过这类问题，特别是管理方式的不同而引起的矛盾。其主要原因是他们觉得外籍老板拿着过高的工资，很傲慢，而且很多人还不了解中国的行情。他们的价值观和行为方式和中国人有很大区别。他们不理解中国人所做的一些事，也不理解中国人为什么要那样子。这些疑惑都是不喜欢的缘由。然而，那些了解中国文化的外籍老板会耐心地接受中国人的价值观（或者觉得中国人的价值观是贴切的、重要的，有时候比他们的价值观更加正确），他们发觉自己很受中国工人的尊敬。
中国有一种说法是“有福同享，有难同当”，作为老板，就是要关心员工，和员工一起分享成功，分担责任。这在任何一种文化中都是适用的。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人需要老板像他们定义的那样具有良好的品格。
△ 澳大利亚人需要一个关心他们的老板，受他们的尊敬，诚实而且说话直截了当。
△ 老板不一定是完人。
△ 如果澳大利亚人尊敬他们的老板，相信老板会关注他们的利益，就会努力工作。相反的，如果他们觉得老板不在乎他们，就会尽量少干活。
△ 高层管理人员对员工的职业操守起着重要的作用。
△ 澳大利亚人不大会向一个刚升职的人表示恭贺，除非他们是要好的朋友或者觉得这次升职是公正的。他们发现美国人和中国人都毫无例外地会祝贺刚升迁的人。
◎ 美国人
△ 美国人要求他们的老板很能干。刚接触时，通常以他过去的成功记录和职位来判断他的能力。
△ 亲眼所见或相信老板的工作能力比他是否关心下属更重要。如果能干的老板还能关心下属，就再好不过了。
△ 成功的记录很重要，员工希望在老板的自我介绍中能听到这些成功的故事。
△ 美国人希望老板在他们的工作中表现出色。
△ 当有人被提升为你的老板时，你会前去祝贺并且说些好听的话。这种行为在澳大利亚人看来是拍老板的马屁，而且会被人瞧不
起。然而，对美国人来说这是出于礼貌和恰当的做法。
◎ 中国人
△ 原则上，中国人尊敬作为公司的老板或组织领导人。
△ 如果老板能干，也能顾及员工利益，中国人就会尊重他。人们尤其尊重那些不倚仗自己的权力控制员工的老板。
△ 关心下属的老板会受到尊重并且被当作好朋友。工人们会很乐意努力工作来回报这种友好和关心，而且会尽心尽责，忠实于他们的工作。
△ 中国人会给在公司或政府部门身居高位的人以较高的信用额度。因为在他们获得这个职位或排名之前已经历了各种各样的评估，比如，他们的职位是被确认后生效的。
△ 这种尊重并不意味着人们是瞎子，看不到身边发生的事或没有自己的主见。
争论或赞同
澳大利亚人喜欢有益的争论。他们不必担心争论之后其他人会不喜欢他，因为即使意见相左，他们仍然是好朋友。他们觉得很难理解其他文化中的人为何那么容易被激怒。毕竟只是个有益的争论而已呀。
相反，中国人不喜欢冒犯他人，即使他们不同意你的观点，通常也不会公开和你争辩。结果，听起来他们好像认同你所说的，但实际上不是。他们只是不想表现出和你冲撞，他们有不同的观点。这些分歧必须要给予恰当处理，否则会导致友谊的破裂甚至反目成仇。这就是为何中国人与别人意见不一时，会压制自己观点的原因。
美国人和中国人一样，喜欢找一个中庸或正面的话题。他们会尽量扭转冲突的局面，力求一致。但是，他们也会公开争论某些事。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人很喜欢在交谈中争论。
△ 然而他们不会涉及到秘密和私人问题。
△ 他们喜欢讨论有争议的话题。
△ 他们很直接，觉得美国人和中国人总是逃避实质问题。
△ 他们尊重那些有不同意见且为了自己的观点据理力争的人。因为这充分显示了个人的性格。
△ 他们通常不信任那些在协商过程中隐藏负面意见的人。
△ 因而在商业领域中，你必须同时提出正面和负面的意见才能表现你的严肃认真。
◎ 美国人
△ 在会谈和协商过程中他们尽量寻求一致，避免分歧。
△ 强烈要讨人喜欢的性格是要求导致最终一致意见的主要原因。
△ 美国人会促成得到各方认同的一致意见。
△ 美国人觉得澳大利亚人过于直接，特别是论证观点时。
△ 他们可能会把争论理解为对个人的抵制和不喜欢。
△ 在商业场合，美国人虽然也会提到风险和负面意见，但通常更强调正面的观点。
◎ 中国人
△ 中国人希望在交谈中其他人能认同他们。他们寻求别人对他们讨论的话题或观点的赞同。同样地，他们也想表现对他人的赞同，特别是对于朋友，他们想表示支持和友谊。
△ 中国人常常会避免引起争议的话题。因为争论可能会导致朋友间的反感或被视作是异类。
△ 有时，朋友会因你的不赞同而生气，导致公开翻脸。
△ 中国人喜欢和认同他们的人交朋友。
△ 美国人和澳大利亚人注重评估个人表现，把他人说过的话很当真，因而对中国人的上述做法可能会难以理解。
合作与竞争
这三种文化中都存在一种合作与竞争的混合物。这并非黑或白那么简单。我们在这里要讨论的就是在不同文化中的人是如何调和这两种截然相反的东西。
就个人而言，中国人可能很有竞争意识，特别是处于压力之下或为了自身利益奋斗时。当感觉处于恐惧中，比如，面临着即将失去一份工作、一笔生意，或为了升职而拼搏，真正具有竞争力的自我就会突现。为了达到自己的目的，他们可能会做出一些对他人不利的事。
为达到那些和自己有直接利益关系的或有利于家庭的共同目标，他们也会很有合作精神。但是如果这个目标是为了大众的利益而和自己无直接关联，就很难让他们感兴趣或参与其中。
美国人同样很有竞争意识，特别是自己。他们非常个人主义。记得我们曾说过，美国人的个人价值绝大多数是以他自己的成就决定的，所以他们总以各种方式和别人竞争。但这并不意味着他们可以接受不诚实或为了追求自己的成就而伤害他人的做法。这种行为是不会受到尊重的。你应该在公平的基础上和别人竞争。对于世界、人、自由等的看法，美国人也很理想化，经常为这些理想展开斗争或贡献自己的时间和金钱，以合作的方式帮助其他人。在一个集团中，也有很多为共同目标而顽强奋斗的小团队。如果找对了一致的目标而展开合作，美国人可以成为团队中出色的成员。
大多数澳大利亚人在早期通过运动培养起强烈的团队合作精神（现在是通过课堂）。他们深信个人应当支持团队（不让你的伙伴落后），同时也伴随着想要获胜的强烈竞争意识。这两者的结合在商业中激发合作和团队的意识，也促使获胜：达到双赢的满意解决方案。澳大利亚人会很主动的支持某些事件（即使和他们并不相关，他
们也会给予信任和支持）。例如，澳大利亚人均为那些国内外需要帮助的人捐献的钱要比大多数国家多。很多紧急救护人员，如消防员和海滩救生员都是志愿者。
考虑到在澳大利亚，性格对于决定个人价值的重要性，以及公平竞争的观念，许多美国人和中国人利用他人以谋私利的行为被认为是违背公平规则的。
◎ 澳大利亚人
△ 源于他们的运动背景，澳大利亚人的团队意识具有主导作用。
△ 他们在竞争中寻求合作。
△ 虽然越来越多的澳大利亚人希望他们个人的成绩得到承认（不像美国人那么公然地希望），团队工作的成果也会让他们感到很有收获。
△ 澳大利亚人通常想达成一个双赢局面。
△ 他们相信每个人都需要一个公平的起点。也就意味着他们会给每人一次机会。
△ 他们不会像美国人那样排挤其他竞争者。
△ 和中国人有点相似，澳大利亚人会为了整体的目标而互相合作。如果有人过分努力地要超过他的同僚，他会得不到信任，除非他对自己所作的贡献比较低调。
△ 极端使用按劳取酬的方法在澳大利亚并不如在美国那么奏效，因为他们不喜欢被孤立出来或显得高人一等。
△ 许多公司在原则上设有团体奖金，但实际上根据个人的成绩支付报酬。
△ 基于团队的奖励制度常被使用。
◎ 美国人
△ 美国人正在尽量加强团队合作，但他们强烈的“个人成就”意识使这种合作有点困难。
△ 许多公司在一个整体框架内促成团队合作，但仍实行按劳取酬的制度。
△ 他们努力寻求打败竞争者的方法。
△ 他们觉得过多的合作会削弱个人的优势。
△ 他们很强调杰出的个人（例如:是年最出色的营销员等）。
△ “按劳取酬”的制度在美国运行得很好。
△ 美国人正在学习获得双赢局面，但他们还是倾向于打败竞争者的方式。他们正在尝试和竞争者达成合作协议。这种合作方式在亚洲更为普遍。
△ 大多数美国公司基于个人成绩给员工支付酬劳。尽管他们也经常需要依赖团队力量解决问题。
△ 美国的商业领域和运动比赛中也涌现了很多成功的合作例子。正确一致的目标加上适当的管理，美国人也可成为出色的团队成员。
◎ 中国人
△ 通常中国人比较合作，避免冲突或给他人造成麻烦。他们的合作可以避免妨碍他人的行事方法。
△ 如果为了得到有限的资源，中国人也会展开激烈的竞争。 他们会为了生存而斗争，甚至不惜把别人踩在脚下。
△ 倘若具有共同的目标，他们会尽量合作直到成功。过于表现自己的人会遭到唾弃（除非他真的很能干，没有人可以比得上他）。
幽 默
幽默的运用在不同文化间是不尽相同的。澳大利亚人，美国人，中国人运用幽默的方式各不相同，而且时间和场合也不同。涉及到多种文化间的交流时，再也没有比古语“选择恰当的时间是成功的关键”这一说法更为贴切的了。显然，运用得当的幽默可以成为你的优势，但是一旦误用，就会让你困窘。即使你是出于好意，比如想缓解紧张的局面，使用不当的幽默也很可能会火上浇油，使境况恶化。关键在于，不恰当的幽默可能会给一场生意带来严重的不良后果，乐观一点的话，也会导致错误的理解。
澳大利亚人频频使用幽默来缓和紧张形势或用于显现个性。令许多其他国家的人困惑的是，澳大利亚人竟然如此喜欢使用尖锐刻薄性的幽默（我们在前文曾谈到澳大利亚人不介意是否被人喜欢或制造紧张的气氛）!他们经常使用直白的,非常具有攻击性的幽默，对于被他们惹怒的人还会感到不解。
当承受很多压力时，例如工作赶不上最后期限或者面临生死攸关的形势，澳大利亚人也不忘幽默。而在其他许多文化当中，这种时候使用幽默都是很不适合的。他们觉得澳大利亚人不够严肃认真，不能胜任一项任务，实际上这种观点是错误的。澳大利亚人只不过是借幽默来减少压力，以便专心投入他们马上要做的事。
美1780ad1a533f2158c0ad96cae43eb685国人也和澳大利亚人一样喜欢运用幽默。他们频频使用幽默，但不会在事情变得难办或临近最后期限时搬弄幽默。他们的幽默也没有澳大利亚人那样尖锐刻薄，如果幽默是讽刺性的，就意味着冒犯。美国人频频地在商业会议上，尤其是发言使用幽默作为开场白。
这在中国是有很大区别的。由于担心冒犯他人，中国人使用幽默要局限得多。当澳大利亚人在商业发言中使用幽默时，中国人则喜欢引用至理名言。
下面罗列了澳、美、中三国人关于使用幽默的行为差异。
◎ 澳大利亚人
△ 很多澳大利亚人陷入麻烦的是他们使用的幽默。
△ 虽然澳大利亚人往往少言寡言,但他们却频繁地使用幽默, 特别在承受巨大压力时，比美国人和中国人更喜欢使用幽默。
△ 值得注意的是，澳大利亚人的幽默经常是嘲讽和尖刻的，还带有愤世嫉俗和挖苦性。
△ 经常令美国人和中国人吃惊的是，澳大利亚人很喜欢把公司和老板作为玩笑对象。
△ 相比之下,美国人和中国人觉得这是对公司的无礼和不忠。而澳大利亚人认为这种关于公司和老板的负面玩笑并不代表他们个人的消极态度。
△ 澳大利亚人使用幽默的一个特点是往往含有很大程度的挖苦和讽刺的意味。当中国人和美国人对此持反对态度时，澳大利亚人觉得他们太敏感了。
△ 中国人和美国人同时要注意的是，澳大利亚人对自己的嘲笑和对他人一样多。
◎ 美国人
△ 美国人欣赏不拘礼节和自然的幽默，但是要求时机恰当。
△ 工作棘手或者临近最后期限时，美国人会埋头于完成工作。 那时呈现的幽默是不被欣赏的。美国人会觉得开玩笑的人是不认真和缺乏团队意识的。
△ 虽然美国人有时会把他们所在的公司作为玩笑对象，但这是极个别性的现象。
△ 讽刺的幽默对大多数美国人而言是带有攻击性和令人不快的。
△ 他们当面嘲笑自己或他人的能力远比澳大利亚人逊色。
◎ 中国人
△ 中国人使用幽默比美国人和澳大利亚人都要局限得多。
△ 这是因为中国人很多的信息是通过微妙的方式进行传达。
△ 如果美国人或澳大利亚人使用幽默的方式而未能传达这种微妙的信息，换来的可能是引致中国人的恼怒。
△ 中国人注重实际，他们不喜欢把玩笑挂在嘴边，玩笑不断的人,会被认为不严肃甚至给人留下不好的印象。
△ 因而，美国人和澳大利亚人都需要谨慎，在这方面要进行相当的自律。
△ 值得注意的是，中国人喜欢引用名言如同美国人和澳大利亚人喜欢使用幽默一样。
△ 一群人笑作一团并不意味着他们在开玩笑，而往往只是发生了有趣的事。
△ 有些人在心情不畅时会用笑声来掩饰尴尬。
△ 讽刺性的幽默是无礼的。
△ 和美国人一样，针对公司和老板的玩笑被认为口碑很差和不忠诚。
◎ 澳大利亚人
▲ 也许澳大利亚人要记住美国人和中国人会在某些场合认为他们使用幽默是不恰当的,例如面临压力时。在那些场合使用幽默常常令美国人和中国人觉得他们不够严肃。
▲ 美国人和中国人同样要知道，澳大利亚人不单会嘲笑别人，也会经常自嘲。
▲ 面对澳大利亚人的玩笑，做到轻易不生气是对中国人比较困难的。虽然这些玩笑的初衷不是出于冒犯。
◎ 美国人
▲ 美国人需要记得和澳大利亚人谈生意时，对于他们的玩笑不要误以为是冒犯。
▲ 美国人不应该认定澳大利亚人在工作棘手时开玩笑是不严肃的或者不会完成好工作。
▲ 一个很好的建议是在中国发言时不要使用幽默，而是引用名言，并且把玩笑限于一般的话题，即不要牵涉到特定的人。
▲ 在美国工作的澳大利亚人最好不要开他们公司和老板的玩笑，要不然会被认为不忠诚和品味差。
▲ 中国人要记住很多美国人会以一个玩笑来开始一次发言，他们的玩笑只是为了吸引观众的注意力和放松气氛，别无他意。
◎ 中国人
▲ 中国人要知道大部分美国人和澳大利亚人的玩笑并不意味着无礼。相反，因他们玩笑而恼怒的人会被认为不可理解。
▲ 为了吸引观众的注意或者放松自己，许多美国人和澳大利亚人喜欢在发言前用幽默作为开场白。这些玩笑并无其他含义。
▲ 由于经常会冒犯他人，澳大利亚人在中国使用幽默时尤其要小心,特别是把某人当作玩笑的一部分时。最保险的原则是不要在那里使用幽默,甚至是发言时,取而代之引用名言。
争 拗
争拗是三种文化间存在的另外一个值得玩味的话题。
总体而言，澳大利亚人不会因为与对方争拗和争论而感到不舒服。并不是因为他们都喜欢争拗，而是他们没有其他文化中的人那么容易被激怒。你不难发现持不同意见的哥们，仍0cba4ef9a3e0b79ebfacfdbc28c2bbeb是好朋友。众所周知，澳大利亚人会为了看看你的反应或想和你展开生动的辩论而说些尖刻和令人无法容忍的话。办公室里意见相左的同事还是可以一起合作。澳大利亚人觉得很难理解，为何他们不能和来自其他文化的人展开“友好的辩论”，如果被冒犯了，那些人就再也不会和他们说话了。记得有一次，笔者（是个老美）和几个澳大利亚的同事在谈论办公室里的美国人有关敏感的话题。笔者和他们的见解有分歧，事后发觉他们躲在她背后继续争拗这个话题。澳大利亚人惊讶为何美国人对于某些评论会如此敏感,觉得他们很古怪。
当然，这并不意味着澳大利亚人不会陷入导致关系破裂的争论。只不过是他们能容忍激烈的争执，觉得并无不妥,不会放在心里。澳大利亚人能够容忍激烈争拗的程度,要比中国人、美国人和许多其他国家更深一些。这也意味着在一份商业计划书中，他们期待你同时指出优点和缺点。如果你一味的只说好话，他们反而会觉得不可信。
相反，中国人总是尽力营造和谐气氛，避免触及对方敏感的问题。他们喜欢巧妙地提出相反的意见。
美国人同样喜欢寻求一致，避免争拗。他们尤其不喜欢私人之间的争执。然而，如果受到挑战，会进行激烈的斗争。一旦斗争，常常变得针锋相对。
◎ 澳大利亚人
△ 多数澳大利亚人并不认为争拗会让对方感觉不舒服。
△ 他们喜欢有益的争论。
△ 他们尊敬善于辩论的人。友好并且激烈的争论被认为是有趣而不是令人苦恼的。
△ 澳大利亚人很少在意负面的反应或其他人是否喜欢他们。
△ 他们可以和朋友大吵一架之后依然做朋友（特别是男士）。经历这样的争吵，对美国人和中国人而言，却很难再维持朋友间的关系了。
◎ 美国人
△ 美国人不喜欢与对方争拗，他们喜欢和谐。
△ 他们会避免有争议的话题
△ 然而，一旦发生争拗，他们会立场强硬，针锋相对。虽然他们祈望被人喜欢，不喜欢争拗，但是当他们感到被迫至墙边的时候,他们便会这样做。
△ 他们不喜欢卷入友好但是激烈的争论。大多数美国人和中国人觉得这样辩论是非常困难的，也不像澳大利亚人觉得那么有趣。
◎ 中国人
△ 中国人强调融洽。
△ 他们尽可能地避免争拗，他们愿意为了维持和谐及和平而在小事上牺牲自己的利益。
△ 在中国人的观念里，被认为是好争论的人并不是一件好事。 △ 中国人希望得到他人认同他的意见。
△ 同样地,如果实质性问题与个人原则没有重大的分歧，中国人也总会乐意赞同他人。
△ 如果在观念和原则上有所分歧,中国人会很强硬地为自己的观点进行辩护,以维护自身的利益。他会找朋友帮忙，同时祈望朋友给他支持。
△ 中国人在辩论失败后会感觉很糟糕,除了他的观点不能被认同之外,他更会感觉自己丢尽面子，尤其是在他人面前。
工作态度
工作态度
很多人觉得澳大利亚人很懒惰，不喜欢工作。我们对这个观点有不同的看法！如果有充分的理由，澳大利亚人会非常努力地工作。不像其他文化中的人，他们觉得为工作而工作是愚蠢的。澳大利亚人珍惜今天，为今天而活！他们不像中国人或美国人那样为了将来打拼。因此，如果你想让他们做一些他们认为是浪费时间的事，他们都会不大情愿去做，甚至拖延或草草了事。就是这种工作态度使人们觉得澳大利亚人很懒惰。然而，作者亲身体会到，如果你能使澳大利亚人理解为什么要做某件事，那么就不存在什么问题了。一旦工作的原因得到了解，其重要性亦被认同后，大部分澳大利亚人会努力工作直到完成任务。但是，却很难因公司的需要而让澳大利亚人加班加点。澳大利亚人倾向于关心工作可能取得的成效，而不会为了体现勤奋的姿态而努力工作。
美国人历来有着强烈的工作理念。为了生活而努力工作是受人尊重的。关于17世纪美国人工作理念的起源，有一个经典的故事，发生在大量欧洲人移居到美国的时候。在1607年，约翰·史密斯先生是一群来到美国的欧洲殖民的负责人。他们定居在如今美国东岸维珍尼亚州的詹姆士镇。他定了一条规矩“不工作，就没饭吃”。如果
你不干活，就要饿肚子。美国人大都为自己长时间的工作感到自豪。然而，工作本身对于美国人，也许就代表着一定的个人成就和他们值得骄傲的东西。
中国人是很敬业的。中国工人很乐意加班加点地工作，有时候即使没有那么多事可做，他们也会在办公室闲晃，以便他们可以随时候命。事实上，大多数时间他们都不必这样做的。在商业环境下，中国人比澳大利亚人更乐意遵从指令做事而不需要任何充分的理由。如果你发现中国人顺从地去做吩咐的事，而这些事本身并无必要时，你也不用惊讶。他们的态度就是把工作做好，以便使自己看上去像一个努力工作的人。
中国人比澳大利亚人更能坚持长时间的工作。澳大利亚人可以努力把工作干完，但不是永远不停地干。澳大利亚人习惯每年度假，并且很重视这样的假期。有些澳大利亚人甚至会因为某项工作没有足够的闲暇时间而放弃升职或更好的工作。
◎ 澳大利亚人
△ 对努力工作的尊重是有条件的。工作本身要有价值。
△ 澳大利亚人觉得他们工作时付出的努力很可能得不到相应的回报。
△ 澳大利亚人并不懒惰，他们不喜欢那些不肯出力的“逃避者”。
△ 澳大利亚人不论做什么，首先要确认工作本身的价值。
△ 有些美国人觉得澳大利亚人懒惰。事实并非如此。关键在于如何鼓动澳大利亚人去做一些不同的事。简单地要求他们去做某项工作（提供报酬）可能还不足以使他们在工作中投入很多精力。
△ 如果澳大利亚人理解并且认同了工作的重要性，他才会甘心把工作做好。
△ 澳大利亚人也会为了某个行业的工作所给予的满足和成功感而工作，而不一定是为了公司。
△ 澳大利亚人可以为公司努力工作，但公司一定要对他们很好、很照顾。
◎ 美国人
△ 美国人从工作中得到满足或体现自我价值，特别是金钱报酬和地位的提升。
△ 美国人相信，只要足够努力，他们能做成任何事。
△ 包括澳大利亚人在内的很多人都觉得美国人是工作狂。
△ 当工作能得到成果，他们愿意付出的努力的代价。
△ 美国人有时看重工作量（他们认定工作都是有用的）。
△ 很多年来，美国人都被迫提高工作效率，因为劳动力一直在被削减。但这似乎并不意味着工作时间缩短了。
△ 美国人强调效率，希望工作很快见效。快就是好！
◎ 中国人
△ 中国人重视努力工作。为了超越他人或谋生，人们勤劳地工作。他们是工作狂。他们坚信“种瓜得瓜，种豆得豆”。
△ 大多数中国人会竭尽全力工作，具有很强的工作理念。
△ 如果给予恰当的报酬，中国人会拼命去工作。
△ 中国人能吃苦耐劳。他们还很有耐心。
△ 中国人看重成就，因此，如果要做的工作处于一个“灰色领域”时，他们会毫无疑问地根据指示去做事。
△ 中国人喜欢把工作干到底，希望被看成勤奋的工作者。
驱动力
很多商界人士来到另一个国家时，面临着如何激励当地人的问题。许多人觉得这是一个难题，不同文化中的人被激励的方式是不同的。这里存在两个问题：什么东西能促动一个人？你怎样激励这个人？ 中国人期望能过更好的生活是他们的驱动力之一，他们不一定只顾着眼前，还会着眼于未来。更好的未来不仅涉及他们本身，还关乎下一代的生活。更好的未来也意味着拥有一定的财富、学识、地位和成就。这是大多数中国人的驱动力。
个人和直系家庭成员的利益可以激励美国人。如今，钱和股权激励通常足以刺激他们很努力地工作。他们的报酬必须在他们的有生之年能兑现，而不是为了造福下一代。
就像我们在“工作态度”一节中所提到的那样，澳大利亚人可以被激励并且努力工作，但他们首先需要确定他们所做的工作是有价值的。为了工作而工作不是大多数澳大利亚人的原动力。他们使许多中国人和美国人觉得疑惑，因为他们虽然对金钱感兴趣，但很多人同时也希望做一些有益于社会的事。这就意味着，一个好的公司可以吸引很多能干的澳大利亚人，因为他们会为这样的公司而觉得自豪。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人必须首先理解并赞同工作的意义，才能被激励去做好工作。他们觉得做无用的事是浪费时间，对此只可能投入很有限的精力。
△ 工作中的满足可以成为他们的驱动力。
△ 工作的安全性正变得更为重要。
△ 金钱、权利、职位确实能激励很多澳大利亚人，但是他们被激励的程度与美国人、中国人不同。
△ 澳大利亚人不会总是为了金钱和更高的职位而放弃他们的个人生活。这并不是说澳大利亚人不想拥有更高的职位或更多金钱，而是他们平衡职业和个人生活时更为认真。
△ 澳大利亚人倾向于把特权、财富和荣耀的重要性降到最低。
△ 他们也重视个人成就。
△ 个人兴趣或做一些有益于社会的事对许多澳大利亚人而言都是强大的驱动力。
△ 澳大利亚人中志愿者的比率很高，这足以证明他们的激励可以来自支持社会公益事业。
◎ 美国人
△ 金钱、未来的报酬以及提升机会是主要的激励。回报必须在他们的有生之年兑现。
△ 美国人经常会为了谋求更高的职位或更多金钱放弃个人快乐（假期和家人在一起的时间）。
△ 人们会为了获取某些东西而极其努力地工作。这种方式还会受人尊重。
△ 个人从他的成就中可以获得很多自我满足。
△ 个人的成就受到高度重视。
△ 成就赋予个人地位，使他获得他人承认，因此成就本身就是一种激励。
△ 很多美国人被激励着帮助他人，这为他们提供了生活的目的，使他们的名声在身后仍得以流传。
◎ 中国人
△ 中国人强烈的驱动力来自于追求自豪感和为家庭争光。
△ 他们的朋友同样会因为结识了有成就的朋友而感到骄傲。除了源于个人成就中的自我价值实现，他也会把自己看成为整个家族作出贡献的人。
△ 中国人通常很容易被财富和地位激励，他们会为了获取将来的成就而牺牲很多个人的东西。
△ 回报在有生之年兑现是再好不过了，但即使过世后实现也不会打折。
△ 中国人被成就驱使着，因为成就使他们获得承认，赋予他们财富和地位，这些通常被他们视作人生目标。
△ 中国人受到“光宗耀祖”和“永垂不朽”等座右铭的高度激励。
△ 他们首要的义务是家庭和朋友。
承 诺
在所有的文化中，每天都可看到人们在作出各样的承诺。大部分承诺最终可以实现。区别在于这些承诺在人们的交流过程中，是真正的承诺还是仅仅为了表示友好。在所有的文化中，都有信守诺言（他们说过的话）的人和违背诺言的人。
我们在这个部分中就想解释一下这些区别。
◎ 澳大利亚人
△ 在原始的丛林和乡村环境里生活，迫使人们需要相互依赖以求生存，所以澳大利亚人对信守承诺有着深厚的文化基础。然而到了今天，由于要和不同文化的人打交道，你必须根据你所了解的来判断一个人到底有多可靠。
△ 澳大利亚人对作出的承诺会尽量去实现。
△ “不用担心”表示他们可以做到。
△ 他们需要知道他们要做的事是值得的，否则很可能就不去做了。
△ 他们有时候虽然不会说他们可以做到，但实际上会尽力而为。
△ 你要言出必行，即是说“我可以信赖你吗?”之类的问题是以澳大利亚的文化来衡量的。
△ 和在其他文化中一样，你认识的澳大利亚人中有人可以依赖，也有人不守诺言。
△ 令中国人吃惊的是，澳大利亚人经常会不经过讨价还价或协商某些条件就直截了当地回绝某个要求。例如请求比原计划更快的速度发送货物或发送一个稍有修改的产品时，他们经常会说“不”。中国人可能觉得这只是出于他们的懒惰，因为中国人习惯了自己文化中的“是”，意味着即使结果和计划的有所不同，他们也愿意多费一点周折。
△ 如今大部分商业承诺都是书面的，很多是正式的法律文件。
◎ 美国人
△ 美国人尊重信守诺言的人。违背诺言的人被认为不可信任。
△ 他们希望你严格按照自己所说的去做好一件事，或者你就干脆明说自己做不到。
△ 就像在其他文化中，人们会认识到哪些人值得信赖，哪些人不值得。
△ 传统上，绅士们的握手和承诺就能达成一笔生意。但是现在不太可行了。
△ 如今大多数人使用法律文件。
△ 美国人和澳大利亚人有时会感到困惑，因为中国人原本答应做到的事，结果会和预期的有所出入。
◎ 中国人
△ 传统上，中国的生意是以君子一言和一次握手达成的。这虽然仍被尊重，但时至今日已经不太可行了。法律文件要比口头承诺重要得多。
△ 遵守诺言的人受人尊重。他们不会公然说“不”，而是先说“是”，随后再说“但是……”这不是承诺，因而要认真听清他们的意思。
△ 除非你是一个交往了很久的朋友，不然你需要经历一些考验，看你是否信守诺言以及是否可靠。一旦你在试验阶段就违背了诺言，你就在那个特定的行业失去了信用。这种信用一旦失去，就很难再拾回。
△ 中国人很乐意承诺在很短的时间内交付一批产品，这令美国人和澳大利亚人印象深刻。中国人为了得到一笔生意，会尽量赶上期限，哪怕要整天整夜加班或者生产出一个和约定的有所出入的产品。
△ 例如，你可以找到很多地方一天完成一件衣服。在你买成批的衣服之前，可行的方法是先取一件样本来确认质量和所需的规格。要是货不对，问题可能会出于言语表达的差别，也可能出于中国人想做成一笔买卖而急于完成生产。
△ 索取产品样本也是如此。如果可能，我们建议在合同最后达成以前，先看看样本。
什么时候该停止讨论而开始工作
本书中写这一部分是因为在澳大利亚的很多美国管理人员发现澳大利亚人在某个决定已经作出之后依然喋喋不休地争论此事，他们对此很惊讶，也感到无奈。美国人（以及中国人）希望在做出某个决定、发布某些政策和指令之后，员工该换个话题讨论，同时要服从这样的决策。
然而，即使某个决策已经做出，而且也没有改变的可能，很多澳大利亚人也会继续讨论这个话题，发表他们自己的见解。
为什么会这样呢？我们认为，当某件事引起澳大利亚人的兴趣时，他们需要对此拥有自己的观点。这就是说，如果他们不同意团体的观点，仍坚持要自己去解决这个问题。对此，团体不能代替他们。我们在“内部导向型和外部导向型”那部分中，曾说过澳大利亚人是内部导向型的，需要自己作出决定，而美国人是外部导向型的，更乐意赞同团体的决定。
这就使得在澳大利亚的美国人和中国人觉得很难处理这种情形。简单地要求澳大利亚人停止争论而开始工作通常是不会奏效的，甚至经常会把事情搞得更糟糕。他们需要设法使那些不认同决策的澳大利亚人从他们个人角度真正理解和赞同这个决定。
当然，中国人和美国人也不是一味盲目地遵从所有企业决策的。他们都喜欢窃窃私语，但他们知道什么时候该停止公开讨论而开始做事。他们对于那些继续无休止讨论，给他们工作造成干扰的人会觉得不耐烦。这种人通常被认为不遵守公司规矩。
◎ 澳大利亚人
△ 重要决策最好能让尽量多的人参与其中。
△ 澳大利亚人需要自己解决问题，除非他们自身能解决问题，不然他们会继续公开争论这个问题。
△ 团体作的决定要为其中的每个人做出解释，以便他们个人能够接受这个决定。
△ 如果某个决策会给很多员工的信念带来负面影响，澳大利亚人希望会有很多员工进行长时间的探讨和争论。
△ 澳大利亚人的这种习惯是很多美国和中国经理感觉无奈的源头，他们讨厌不停地调整决策。他们为什么就不能接受决定，开始干呢？
◎ 美国人
△ 重要决策最好能让尽量多的人参与其中。
△ 但是，一旦做出决策，大多数美国人会遵从指令，执行任务。
△ 如果有员工对已经决定的问题继续争论，许多美国人会觉得无奈。这种人也会被认为不遵守公司规矩。
◎ 中国人
△ 政府部门和企业中，重要决策通常都是由高层管理者作出的。 △ 然而，最好能允许中国人参与决策过程。但即使中国人没有参与决策，他们也几乎不会公开争论就去执行决定。
△ 一旦做出决策，员工会停止在办公室内的公开讨论。
△ 但是，这并不代表他们不会在朋友之间或私底下继续讨论这个问题。