商务交流
演 讲
演讲者的演说风格不仅与个人有关，还依赖于他的文化背景,所以很难对演讲风格作一个概括，但我们觉得这三种文化中的演说风格还是有所区别的。
美国人的“好莱坞”式演说不仅要用到各种多媒体（视频、音乐、图像、计算机等工具），还与正式的演说形式有关，这种形式通常由特定的程序和演说者的动作构成。对其他国家的很多文化而言，这种形式的演讲听得太多了，很难激发他们的兴趣。这样的演讲会令很多观众感觉空洞而花哨。当然，并非所有美国人的演讲都是这样的，然而，和许多其他文化相比，即使是无足轻重的演讲，也总是太夸张，有时候甚至过于技巧化。这就会给很多非美国籍的观众哗众取宠和不可信的感觉。震惊和争议的话题以及策略都能被接受。
虽然澳大利亚人也很善于使用多媒体，擅长于圆滑的专业化商业演说，但他们通常更喜欢使用微妙的方法而不像美国人那样大肆鼓吹。这种更为低调的方式在澳大利亚更能奏效。
中国人喜欢以毫无争论的方式进行演讲，他们会拿出事实证据来支持他们的观点，并且尽量避免模棱两可的争论和敏感话题。
美国人和澳大利亚人在演讲过程中比中国人更频繁地使用幽默，尤其会用一些相关的玩笑来吸引观众的注意力。中国人倾向于在演讲中避免大多数幽默和玩笑。
有趣的是，不同文化中的观众对演讲的反应也不同。例如，中国观
众偶尔才会提问题，也很少会给演讲者出难题。因为这样可能使演讲者陷入尴尬局面（丢面子）。中国演讲者通常根据观众的点头率，而不是问题的深度和数量来判断自己的演讲成功与否。相反，美国观众通常会提出很多问题。美国的演讲者依据观众所提问题的类型和数量来衡量自己的演讲是否成功。很多美国演讲者给中国人或澳大利亚人作演讲时，观众的问题很少，甚至没有，他们就会感觉很不舒服。由于缺乏观众积极的提问和参与，他们会觉得自己的演讲糟透了。澳大利亚观众所提的问题比美国观众要少得多，而且在公共场合他们通常只提简单的问题。然而，很多澳大利亚人会在演讲结束后立即与演讲者接触或以后再私下里向他们问一些问题或发表一些不同的观点。澳大利亚人结合演讲过程中观众所提问题和演讲后的反馈及问题来衡量自己演讲的成功与否。有时候，中国演讲者亦如此。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚演讲者被提的问题比较少，而且通常比较简单。
△ 演讲者作完演讲后，会有一些观众向他提问题或发表不同的见解（如果他们能联系到演讲者的话，这种提问通常会持续好几天）。 △ 演说的风格比美国人低调，既不会夸张，也不会使用很多最新的术语。他们不会避免负面的措辞。
△ 澳大利亚观众会嘲笑花哨的演讲。这种演讲通常会引来观众的冷嘲热讽。
△ 这种情况渐有所改变，他们演讲时开始增加对多媒体技术的利用，另外还有些澳大利亚人开始痴迷于使用最新的商业术语。
△ 幽默，尤其是通过开玩笑表达的幽默在澳大利亚人的演讲中是很普遍的。
◎ 美国人
△ 美国演讲者期盼在演讲过程中以及演讲结束之后都有很多观众提问。
△ 演讲的成功与否通常可以由问题的数量和难度来估量。
△ 美国人的演讲非常富于激情，总会有夸张和花哨之处，就如同在好莱坞作秀一样。
△ 为吸引观众的注意力，同时为演讲定一个基调，幽默作为演讲的开场白总是很特别。
◎ 中国人
△ 中国演讲者不会期盼中国观众给他出难题。中国观众也会避免提出难题或冲撞演讲者，因为这样可能使主办者为难tMAFT9cMm/AbhYfm6Tvjcwq1i4mtIGO88kTblAsnA5w=，也可能使演讲者陷入尴尬。如果有人提出难题，别人会觉得他另有目的——要么是想显得特立独行，要么是故意为难演讲者。除非他的问题不涉及敏感话题或者受到其他观众支持，不然就会遭到鄙视，被当作小丑（当众丢面子）。
△ 演说风格比较正统，不花哨，但会对负面效应的评论作低调处理。
△ 中国人的演讲中即使有幽默，往往也是凤毛麟角，因为这隐含了可能导致冒犯他人的风险，也可能令自己表现笨拙而丢面子。他们常用至理名言吸引观众的注意力。这样还能显得演讲者博览群书，智能出众。
△ 中国的演讲者会以观众点头的频率来判断自己演讲的成功与否。如果观众提出很多问题，说明演讲者没能清楚的表达自己的意思，他会为此感到不快。
◎ 澳大利亚人
▲ 美国人在演讲过程中最好能低调一些，以便能得到澳大利亚观众的接受。
▲ 给澳大利亚观众作演讲时，美国人不要期待演讲过程中会有很多问题。
▲ 中国人要有所心理准备，澳大利亚观众可能会提出一些难题。这些问题不是要使你陷入尴尬，而是要弄清问题，引出另一个问题或是为得到一些信息。
◎ 美国人
▲ 澳大利亚和中国的演讲者应该对美国观众的大量问题有所准备，包括在演讲过程中和演讲完之后的各种难题。问题多通常是一个好兆头，因为这说明美国观众对你的演讲很感兴趣。
◎ 中国人
▲ 美国人和澳大利亚人不要期盼中国观众会提大量问题。没有问题并不表示中国观众不理解、不欣赏或不喜欢他的演讲。
毫无拘束的自由讨论 （脑震荡）
毫无拘束的自由讨论（脑震荡）已经成为一个广泛使用的词，指一群人随意地各抒己见，分享无论一致还是分歧的意见。这群人可能集中讨论一个话题，也可能得到启发而从更广泛的角度进行自由的思考。这样可以鼓励所有的参与者毫不犹豫地说出他心里所想的。任何想法都不会被视作是愚蠢的。任何与人分享的观点都不会被当场否定。也就是说，一个似乎毫不相关的建议也可能会激发其他参与者的创意，或者这个建议本身也可能使所有参与者的想法一下子转移到另一个矛盾的论点上。
毫无拘束的自由讨论在商业领域里可以作为一种从员工或商业合伙人那里获得创意和反馈意见的方法。毫无拘束的自由讨论允许所有参与者在一个安全的环境下探索其他可能存在的问题、形势，或解决方案，这种形式的讨论在更为传统的会议上是不会存在的。
美国人会积极参与，高谈阔论地贡献自己的想法。很多中国人和澳大利亚人觉得美国人这样吵吵嚷嚷只不过是想要吸引他人注意力。美国人的大多数评论和观点在他们看来都很愚蠢，与议题无关。因为澳大利亚人和中国人觉得除非他们有举足轻重的观点要发表，否则就没有说话的必要。对美国人而言，参与讨论本身和说什么同样重要。因为一个人所说的很可能激发其他人的想法。澳大利亚人倾向于只在他们觉得有答案时才发表观点。因而，在一个毫无拘束的自由讨论会上，澳大利亚人比美国人说得要少。中国人只有确信自己的观点明智后才会发表见解。他们鄙视无关和愚蠢的想法。中国人不乐意参与是因为他们害怕丢面子。那些以明智的方式提供重要见解的人才会有面子。只是为了说话而发表轻佻言论的人被认为是愚昧的，也可能为此丢面子。
◎ 澳大利亚人
△ 在毫无拘束的自由讨论会上，你应该能预料到，澳大利亚人会比美国人说得少。
△ 年长的澳大利亚人在学校或大学里不会经常参与公开的讨论或发言，现在也是如此。他们不习惯在毫无拘束的自由讨论会上随意发言。
△ 澳大利亚人只在他们觉得有答案的时候才会发表观点。
△ 如果所发表的观点没有引起他人的注意，他们会感到尴尬。
△ 澳大利亚人会觉得美国人的自由讨论会充满了白热化的气氛，因为每个人都会畅所欲言。
◎ 美国人
△ 毫无拘束的自由讨论会对很多美国人而言是极其平常的。大多数美国人会积极参与讨论并踊跃发言，所以他们会有说不完的话。
△ 也许是因为美国人已习惯于这样的氛围，他们在学校或商场上的积极参与使他们得到了回报。
△ 他们会主动贡献自己的想法，并且觉得自己的想法为讨论增加了价值。
△ 美国人发觉澳大利亚人和中国人在缺乏鼓励时，不会积极参与毫无拘束的自由讨论。因此他们觉得在这些文化间开展毫无拘束的自由讨论会是很困难的。他们要确保澳大利亚人和中国人能有机会参与，而不单是美国人主导整个讨论。
◎ 中国人
△ 在毫无拘束的自由讨论会上，中国人只有以明智的方式贡献举足轻重的观点才能得到奖赏。如果有人自始至终都参与讨论，但所发表的都是无关痛痒或不着边际的观点，他会引起他人的反感，并且在众多参与者面前大丢面子。
△ 这就是中国人很少参与毫无拘束的自由讨论的原因。他们担心发自内心的声音在别人听来很愚蠢，而被人看不起。因此，他们为了要避免丢面子，他们会深思熟虑后才发表见解。
△ 如果对于讨论的话题有一定的研究或具有相关的专业技能，中国人会乐意参与讨论，使他们的见解显得独到而有深度（有面子）。
企业目标
如今，很多企业坚信他们需要一个企业目标。但应该如何表达这种目标呢？你是否需要在不同文化中使用不同的文字表述或者用不同传达来表述不同的内容呢？我们认为确实应该有所区别，向不同文化的人用不同的方式传达可以提高企业目标效率，而且有时候你的企业目标传达的方式也需要配合文化上的差异而做修改。
在中国设定一个企业目标时，你需要给自己最高的定位，竞争成为最好的。向着全球最好的目标看齐是件值得骄傲的事。
美国人把“最好”当作自己的座右铭。“成为最好的”是激励他们奋斗的积极动力。人们希望成为最棒的，在商场上也是如此。
“最好”这个词对许多澳大利亚人而言就像是“斗牛的红布”。听起来浮夸并且做作。并非澳大利亚人真的不想成为最好的，要是联系我们以前说过的平等观念，就可以明白真正的原因在于他们不希望看起来优于他人。因此你如何表达自己想成为最好的是很关键的。另外，社会正义和公平竞争的观念对于澳大利亚人也是至关重要的。如果在设计目标陈述时，把这两种观念都考虑进去，效果会更好些。
在澳大利亚，一个有趣的例子是：Telstra（澳大利亚最大的电讯公司）向他的员工宣称自己的目标是“成为澳大利亚最好的电讯公司”，但对他的员工并没有产生积极的效应。当公司把目标改为“使澳大利亚的每个家庭都拥有一部本公司的电话”时，发现对员工产生了更好的效果。
有趣的是，这两种陈述实际上是相同的，但第二种陈述效果更佳。员工在一个具有社会效益的公司工作会感到自豪。他们不是要力争超过其他任何人。但是在每一个澳大利亚家庭拥有一部电话实际上就意味着公司已经获得成功。第二种陈述同时也暗示每一位员工都要努力实现这个目标。公司的每一员都会明白如何使自己的工作与公司目标相吻合。
◎ 澳大利亚人
△ 大多数公司把公司目标作为企业重要的部分之一。
△ 然而，陈述目标的文字需要经过斟酌考虑。“成为最好的”之类的文字通常被认为过于浮夸和做作。
△ 澳大利亚人都有为社会贡献的强烈意愿（社会责任感），因而把这点考虑进公司目标陈述中会产生更好的效果。
△ 让澳大利亚人理解公司的目标并且把目标融合到自身工作中去是很关键的。陈述目标必须为每个人都指明工作方向，让每个人都明白为何自己的工作会对公司产生重要的影响。
◎ 美国人
△ 企业目标被认为是公司的一种良好举措。
△ 大多数公司力争成为“最好的”。
△ 公司目标通常很少指明具体努力方向。
△ 雇员期望自己的工作与公司目标息息相关。
△ 例如“成为全球最好的金融公司”。
◎ 中国人
△ 企业目标变得越来越重要。
△ 企业会向着最高最好的目标进行定位。
△ 中国员工会毫无疑问地追随公司的目标。
△ 一旦管理层制定、下达了公司的目标，员工就会执行贯彻这一目标，除非接到相反的指示。员工是否参与计划和讨论并不重要，只要目标是来自管理高层，就会被执行。
营销和商业语言
这个部分，我们来讨论一下如何使用营销语言以取得最好的效果。
多年以来，澳大利亚的教育体系都注重考评个人的笔试能力而不是口头能力。结果，很多澳大利亚人最擅长的都是书写。成立时间较长的大公司以前对公司备忘录的撰写和措辞要求严格得接近迂腐。如今他们虽然还重视官方文件的撰写，许多公司对简短的备忘录等文件的要求已经降低很多。这也许和电子邮件的流行有关，另外，也和许多行政执行官不再使用私人秘书或助手撰写大量文件有关。虽然澳大利亚人已经开始增加商业性语言的使用，但他们对于产品或个人能力的描述还是要比美国人低调。因为澳大利亚人仍然担心被认为做作，他们避免使用“最好的”之类的词汇，但会使用其他表达同样意思的词。他们喜欢直指重心的书写方式。拐弯抹角的
表达方式赢不到他们的信任。在广告中，澳大利亚人喜欢让人开怀大笑（包括他们自己），因此幽默和搞笑的方式常被用于广告中，有时甚至把自己作为玩笑的一部分。澳大利亚人很自负，总喜欢为自己的国家说话。很多澳大利亚公司已经把这种情绪资本化，并利用这种感情对产品进行定位和营销。例如，“由自豪的澳大利亚人制造”或者“在澳大利亚制造”。
美国人对所阅读的东西会斟字酌句。他们可能会使用最新的商业术语或行话来显示他们的与时俱进以及专业老练。很多公司对文字材料中使用的措辞非常小心和讲究技巧，确保使用的措辞尽可能使你的公司或面临的局势显得最好是门重要的艺术，尤其是和媒体打交道时。公关人员会尝试先了解人们对某些词句的解释，而他们会把文字排列次序润饰，令读者吸收到更佳效果的信息（即是修辞大夫）。美国人喜欢用强有力的词，习惯于使用积极、夸张的语言使他们的产品听起来很完美。最新的商业语言和行话也被他们广泛使用，以便让听众感觉他们是走在时代前列的，也是成熟和老道的。
在广告的世界中，我们不该忘了美国云集着很多世界上最大、最知名的营销和广告公司。美国人对各种形式的反响良好的广告，并且通过他们获得大量信息。广告无所不在，产品包装上、媒体上（收音机、电视、印刷品）、因特网，还有街道广告牌和各种标示上。公司尽量设计不同的方法进行目标市场调查以获得消费者的反馈信息。有些跨国公司开始意识到全球统一的广告标语效果不佳。如果想在全球都造成广告的轰动效应，他们需要针对不同国家的文化进行信息本土化。
在美国和澳大利亚，法律要求广告材料真实可靠。即使广告的目的只是想给人留下良好的印象，相关的广告材料也不能包含错误或虚假信息。你必须要保证自己所说所写的东西在技术上也是正确的。而在中国对这样的要求却差距甚远。
中国人用词谨慎，因为他们要确保所传达的信息是正面的，不会冒犯他人。他们期望人们意会言语中的真正含义。为此，很多中国人会从其他国家的人所说的话中读出弦外之音。中国人还是喜欢经他人之口传达的广告，然而，由于商业环境和竞争格局的不断变化，商业广告变得越来越普遍。为了尽可能为产品传达正面的信息，大量广告中都包含了夸张和花哨的广告词。大部分中国人不得不学会正确理解这些广告，并不期盼所有的信息都是真的。
◎ 澳大利亚人
△ “最好”之类的措辞经常会导致相反的结果，特别广告是出于一个非澳大利亚公司时。
△ 澳大利亚人既不相信，也不会对像美国人使用的那种花哨语言留下好印象。
△ 澳大利亚人的发言直接而且简短。
△ 澳大利亚人很自负。广告经常会抓住这一特质。例如，你会在市场上看到“由自豪的澳大利亚人制造”之类的措辞。
△ 澳大利亚人不喜欢高压式的营销手段，因此言过其词的宣传效果未必起到好的作用。
△ 幽默和开玩笑在广告中很有效。
△ 我们说过，澳大利亚人很习惯于自嘲或嘲笑他人。搞笑的广告往往很有效果。例如，西太平洋银行（一个大型的金融机构）在2000年悉尼奥运会上运用了一系列搞笑的广告：澳大利亚顶级运动员的父母被邀参加表演他们孩子的运动项目，表现当然拙劣、滑稽。这些广告却受到热烈欢迎，也给参与其中的父母留下了良好的印象。
△ 澳大利亚人在法律中对广告的 “真实性”有相关规定，要求广告中所说所写的东西在技术上是真实可靠的。
◎ 美国人
△ “最好”之类的措辞常被滥用。
△ 美国的广告目的是引起他人注意，他们绝不含蓄。
△ 美国人习惯于无所不在的广告，因此为了引起注意或比其他广告更容易被人记住，广告必须更响亮、更耀眼、独特。
△ 很多美国人能理解各种广告的作用，并且把广告作为了解最新产品和服务动态的方式。
△ 他们知道广告是为了推销产品和服务，通常不会一概相信广告所说的一切。
△ 美国人对有刺激性和时尚性的广告会有良好的反应。
△ 美国人的法律对广告的“真实性”有相关规定，要求广告中所说所写的东西在技术上是真实可靠的。
◎ 中国人
△ 中国人仍然注重产品的口碑。他们喜欢朋友的推荐，因为他们看重信誉和推荐书。
△ 然而，如今的中国人比以往更能接受营销的方式了。以前，人们觉得只要他们的产品好，消费者就会使用他们的产品。如今，他们意识到营销可以增加他们的销售量，也可能改善他们的品牌形象。
△ 广告中出现的夸张语言能被观众接受。
△ 中国的法律对广告的真实性虽然有规定，但言过其实的广告却比比皆是。
△ 中国人开始理解，广告中的信息未必是真实的。
公司公告
澳大利亚和美国的上市公司会把公司的重要决策对外进行通告。公司更喜欢公告好消息，但是如果法律规定或者出于其他需要，他们也会公告坏的消息。当他们需要公告不好消息时，为了尽可能为他们所处的局势挽回损失，会花一定时间考虑采取何种姿态、用什么样的措辞。然而，大多数澳大利亚人一眼就能看穿这种企图，所以他们更倾向于直截了当的陈述。所有澳大利亚和美国的上市公司都必须遵从法律规定，对公司的重大发展决策以及风险进行批示的时候，股票要暂停交易。人们觉得公司逃避或拖延披露重大的信息是出于业绩差的原因，所以这种行为会给公司带来负面影响（丢面子）。
卓著的领导和管理原则告诉我们：应该使员工及时了解各种可能影响他们的信息。这点在澳大利亚和美国都通过各种方式落实着，面对面的会谈、集体演讲、备忘录、电子邮件、车间等。在这些沟通过程中，美国人似乎比澳大利亚人更欣赏技巧性的语言，澳大利亚人则喜欢直接和简单的告知方式，尤其是碰到重要问题时。
中国人倾向于报喜不报忧。2003年，SARS（严重的突发性呼吸道综合症）在中国的爆发就是一个证据。中国原本不情愿公开报道或提供有关SARS的具体发病情况。他们害怕在世界上丢掉面子或影响经济发展。有趣的是，在澳大利亚人和美国人看来，如果中国及时报道了疫情，并且尽快让世界卫生组织介入此事的话，中国才可能为自己保住面子，尽快公开详细情况以便采取积极的应对措施才可能让中国在其他国家的人眼中赢得面子。澳大利亚人和美国人认为，感染SARS本身无关面子问题，如何处理SARS疫情才是影响国家声誉的关键。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人对直截了当的公告反响最好，不喜欢冗长繁杂、过于技巧性但表意模糊的语言。
△ 充斥着技巧性商业语言和行话的美国式内部公告有时会使澳大利亚人感觉这样做的目的是为了隐藏真正的信息。这在澳大利亚会遭到嘲讽和怀疑。
△ 澳大利亚人喜欢明白和直指主题的告知：如果要解雇我，就直说。
△ 除非法律规定或泄漏了风声，公司尽量不会公告高度机密的信息。他们倾向于在事情已经完成之后再进行公告，有时是出于竞争或谈判的考虑。
◎ 美国人
△ 不论对内还是对外发布信息，美国人都会使用技巧性的营销语言。这在常理之中，能被理解和接受。
△ 缺乏技巧性和商业化语言会令观众感觉你不够老练，不够资格。
△ 关于公司形象、公司目标、营销战略、人员活动等事项，美国人也会采用直接明白的告知方式。
△ 除非法律规定或泄漏了风声，公司尽量不去公告高度机密的信息。他们倾向于在事情已经完成之后再进行公告。有时是出于竞争或谈判的考虑。
△ 公告的方式各不相同，取决于要传达的信息性质。告知和交流的方法有新闻发布会、内部备忘录、电子邮件、会议等。
◎ 中国人
△ 中国人会尽可能隐瞒坏消息。他们通常只会发布正面消息。
△ 公司会通过循环传递备忘录来进行通告和指示。有重大公告时可能会使用大标语，但大多数是为了发布好消息。
△ 花哨夸张的语言是在人们预料之中。
△ 公告有不利于自己的消息时，公司会采取低调处理的方式。为了保留面子，只有与之相关的人员才会得知实情。
翻译员
翻译员在三种文化中都很普遍，但我们发现中国翻译员的角色比许多美国人和澳大利亚人预期的更宽泛。在一定程度上，美国人和澳大利亚人会使用翻译员（精确地把一种语言翻成另一种语言的人），他们对所需要进行翻译的对话不会进行详细的解说，除非在被要求以后才会这样做。中国人使用的翻译员，不仅要翻译对话，还要告诉客人这些话在他们文化中的含义以及如何理解它们。这些翻译员同时还会提供一些文化信息，特别是如何问候他人的礼节，该坐在什么位置，怎样呈上你的名片。
对中国人而言，翻译员对他们的生意起着重要作用。他们知道，也许对方的反应会含蓄而低调，因此他们需要理解对方想要做什么以及他们真正所表达的意思。就像我们以前说过的那样，中国人希望对方能够充分理解自己的言外之意。这种意思可能和说出的话截然不同。例如，中国人也许会出于礼貌，不想冒犯你而表示赞同，但事实上却不同意你的观点。这些东西都应该是一个好翻译员能够翻译出来的。另外需要翻译员注意的是某些语言在特定行业中的含义以及行业的惯例。几年前，在一个有关澳大利亚不动产的演讲上，当演讲者说出“财产的市场价值”时，只需几秒钟的时间，但翻译员却花了10分多钟时间作出清晰的翻译。演讲者觉得很惊讶，问翻译员刚才说了什么。翻译员答道，她在解释“价值”这个词，因为中国是计划经济体制，“市场价值”（市场经济体制下的概念）对他们是一个陌生的概念。因此，她针对这种差异对基本的经济原理作了解释，以便听众能够理解。这个例子说明，如果没有一个好翻译员，其他文化中的人很可能不能真正理解对方的信息。
如果翻译员只是逐字逐句地翻译，他们常常会漏掉其中的真正含义。本书的一位作者在中国常常看到国外的翻译人员只翻译字面意思，而把言语表达的实质含义完全遗漏了。当你在跨文化或跨语言的情况下做生意时，经常会遇到困难，很多时候双方都不能真正理解对方的意思。因此，除非“翻译员”确实对于不同的文化都有深刻的了解，在中国要使用“解说者”而不是“翻译员”，这点是很重要的。
现在很多生意人到中国来时会随身带一个解说员——不仅仅只懂得语言。他们中的很多人是在中国居住过的专家，懂得两种语言，了解两种文化。这样的方式虽然花费更多，但似乎比在中国雇一个你不认识的人或者使用对方的解说员效果好得多。到美国和澳大利亚旅行的中国人也会带上自己的解说员。除非他们的解说员在国外受过教育，不然他们有时会遗漏言语交谈中的某些实质含意。碰到类似我们前文所举的不动产演讲的例子时，问题就尤为严重。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人通常期望翻译员逐字逐句进行翻译。如果需要，他们会请解说员。
△ 一个翻译员同时被双方使用是很普通的事。
△ 除非翻译员是谈判小组的成员，一般都希望他们是中立的。
△ 澳大利亚政府部门的正式翻译员（有关移民和法庭的问题）只能逐字逐句进行翻译，而不能对含义进行解说。
◎ 美国人
△ 美国的翻译员只是逐字逐句进行翻译。他们也许不能提供诸如文化之类的其他信息，不被要求的话通常也不会提供额外解说。
△ 一个翻译员同时被双方使用是很普通的事。
△ 除非翻译员是谈判小组的成员，一般都希望他们是中立的。
◎ 中国人
△ 中国人希望解说员或翻译员不单单作出字面上的翻译，还要对语言表达的真正含义进行解释。他们还希望解说员告诉他们文化惯例和其他文化信息。
△ 解说员是谈判中的一部分，通常不是中立的。
◎ 澳大利亚人
▲ 中国人应该理解，澳大利亚的解说员只会翻译字面意思，未被要求之前他们不会对文化中的问题进行解说。
◎ 美国人
▲ 中国人应该理解，美国的解说员只会翻译字面意思，未被要求之前他们不会对文化中的问题进行解说。
◎ 中国人
▲ 不要建议和对方使用同一个翻译员或者依赖翻译员来进行完全的翻译。中国人的翻译员是谈判队伍的一分子，所起的作用远远不止文字翻译。
▲ 当美国人和澳大利亚人只说了一个词而翻译员说了两分钟的时间时，他们经常会感到惊讶不已。
商业决策
商业决策
让我们看看不同的群体是如何进行决策的。
在中国传统的决策体系下，由企业的高层经理或老板所有者作决定。例如在最近一笔大生意中，中国同意在25年内从一个澳大利亚集团购买价值250亿美元的液化气。有趣的是，作为当时总理的朱钅容 基先生竟是这笔生意的主要决策者。事实上，澳大利亚首相霍华德先生也涉及此事，这笔大生意同时得到了两国领导人的支持。
如今的澳大利亚有各种管理和决策模式，但是公司都试图尽量少派人参加会议和谈判。通常，这些代表都是经组织同意被授予特定权力的。如果在会谈过程中发生变故，重大决策的权力已经超越授权范围，谈判代表通常会在最后达成协议之前要求获得相应的授权。在一个大机构中，主要的决策要有一系列的人员共同作出，而不
能凭一个人说了算（比如审批制）。如果有人在洽谈时声称自己拥有谈判和签署协议的权力，通常都是真的。人们期望参加洽谈的人被授予谈判所需的特定权力。
在小公司里，公司的头也许要参与大多数重要决策。关乎公司收购、兼并、重组的重大决策，虽然有员工参与，但最终的决策者还是高层经理。
美国人的决策方式和澳大利亚人相似。然而，他们的决策过程更快（比中国人快得多），他们会授权给下层的管理人员。
就像我们以前讨论过的那样，澳大利亚人和美国人的文化建立在法制基础上，开始商业关系或做生意之前必须先签合同。这种合同通常很具体，包括各方的义务。这与香港特别行政区的做法是一致的。但在中国似乎有所不同，理解备忘录或合作意向书是更受人欢迎的必须文件,接着才是法律合同。在美国和澳大利亚，很多情况下，理解备忘录或合作意向书是不具备足够的法律效力，因而不能保证完成一笔生意。
◎ 澳大利亚人
△ 在小企业中，最高管理层要参与大多数决策。
△ 在大机构中，参加谈判并做出决策的个人被授予特定的权力。如果决策权超出授权范围，他必须申请得到相应的授权。高层经理不一定要亲自参加谈判，在多数情况下会根据特定的情况授予下属一定的权力并委派其参加谈判。
△ 多数大机构在作出重大决策时，需要一系列的人参与其中，而不是一个人说了算。
△ 决策通常需要花一定时间，但不像中国人那么久。他们的决策速度开始加快。
△ 如果需要迅速作出一个决定，大部分公司允许必要的管理人员直接审批决定，而不需要再经过每个管理层。
◎ 美国人
△ 美国的机构通常授权中层和管理层经理进行决策。
△ 在大机构中，参加商谈的人通常被授予了特定的谈判权力。如果谈判内容超越了授权范围，他必须再获得公司的额外授权。
△ 这就是说，最高管理层不必为了签订合同而亲自参加会谈。
△ 多数大机构在作出重大决策时，需要一系列的人参与其中，而不是一个人说了算。
△ 与澳大利亚人及中国人相比，决策过程通常很迅速。
△ 如果需要迅速作出一个决定，大部分公司允许必要管理人员直接审批决定，而不需要再经过每个管理层。
◎ 中国人
△ 由高层管理人员进行决策，特别是在政府部门。
△ 在政府部门，有各种级别的管理者，有时甚至有十多个或更多。如果事情有所变化，决策超出某人的权力范围，所有分级链中的人都要先同意这个决定，然后再等待最高层的批准。这是一个耗时的过程。
△ 很多外国人觉得这个过程很费劲。为何不直截了当跟决策者谈呢？
△ 在小公司中，由老板作决定。中层经理不能作任何决策（除了特别授权以外），他们只是跟随者，只需执行公司的决定。
△ 中国人常在谈判中使用中间人，以避免尴尬。这些中间人都被授予特定权力。但是最后决策时，他们都要获得老板的批准。
商业谈判
中国人把商业谈判看作是一种技巧，一种你必须学习的技巧，甚至是一种必须支付学费才学到的经验。拥有出色谈判技巧的人受到同僚的高度尊重，尤其是那些能在谈判中扭转乾坤的人。那些能在谈判中赢得最大利益的人也得到尊重和面子。中国人喜欢讨价还价，他们的目标常常很明确。对中国人而言，讨价还价就像是角斗——有趣而刺激的，特别是获胜的人。他们比美国人和澳大利亚人都要耐心得多，只要对他们有利，他们通常不惜在谈判上花很长时间。
美国人习惯于高压式的营销技巧，通常在生意场上迅速决策。他们会在谈判中尽量发掘共同利益。
澳大利亚人在谈判中讲究公平原则。当然他们也想尽可能获得最有利于自己的价格与成效，但通常不想把供应商赶出局。极力高压推销产品的人在澳大利亚不受欢迎。这种方式在澳大利亚会招致负面效果。澳大利亚人更习惯于直接坦诚的谈判，当然一定程度的讨价还价也是很正常的。但中国人讨价还价方式会令澳大利亚人感到厌烦。
在大多数商业谈判中，一方所派的代表和另一方水平相当是重要的一点。有趣的是，美国人和澳大利亚人授权参加谈判和决策的代表所处的管理层常常会低于中国代表所处的管理层。即使双方的代表被授予同等的权力，如果对方没有委派同等阶层的代表参加会谈，中国人会很恼火。作为一种力量的对比以及谈判策略的一部分，双方都经常玩这种较量的游戏。例如，一个小国的领导访问一个大国时，未能得到顶级领导的接见，而只受到低一级的政府官员接见。
在任何谈判中，各方尽可能快速确定另一方的真正需求是很必要的。对澳大利亚人和美国人而言，这个过程常常一开始就要完成，以便他们马上确定是值得进行实质性的谈判。如果知道对方要求的东西是他们不能提供或接受的，他们就不想再浪费时间。中国人当然也需要确定客户的真正需求，但在他们的关系达到一定程度以前，都会拖延或否认真正的目的和需求。他们往往不会说出实质问题和真正的需求，甚至被问及时，也不会谈及他们的真正目的和需求。这只是他们谈判策略的一部分。他们不愿这么快就透露这么多，因为坚持到最后才摊牌可能会在谈判中获得更多筹码。由于这种策略常常导致谈判时间的延长，会影响美国人和澳大利亚人快速作出是否继续深入谈判的决策，他们发觉中国人的这种策略使他们很沮丧。大多数澳大利亚人和美国人会被这种方式挫败，他们希望对方透露更为明确和透明的目的。
这种目的不明确的谈判给双方造成的成本都很高。一群澳大利亚物流服务公司的高级行政长官（包括最高首脑在内）到中国某省访问。他们想和这个省的国际机场当局建立姐妹机场的关系。事实上，中方希望利用这个澳大利亚公司的名声以及他们的投资资金。当然，谈判最终以失败告终，因为双方都没有明确、坦诚地说出自己谈判所要达到的目的。
◎ 澳大利亚人
△ 大多数澳大利亚人会从一些随意的交谈中开始一次谈判。这种随意的交谈应当简短而且不涉及私人话题。体育和旅游可以作为好话题。
△ 澳大利亚人喜欢直接而不是高压的营销技巧。
△ 随和和谦虚的语言能发挥良好的作用（避免浮夸）。
△ 他们强调利润多于市场份额。
△ 传统上，澳大利亚人对社会问题有强烈的意识（但这种情况正在发生改变）。
△ 他们对于权威很敏感，因此你在交往时要注意谦虚。
△ 让成就来为自己说话。对于自己的专业技能要谦虚、低调。澳大利亚人不喜欢自以为优于他人的人。他们也很善于分辨谁是优秀的，谁不是。你不必为自己宣扬。
△ 澳大利亚人不习惯于中国人那样过于计较的讨价还价方式。
△ 公平对各方都很重要。
△ 简洁被看作是一种美德（不要掩饰也不要过于■唆）。
◎ 美国人
△ 美国人通常从简短的谈话开始一次谈判，但他们很快会把话题转入对自己生意的介绍。
△ 美国人习惯于高压营销方式，宣传是常见的。
△ 不要谦虚，美国人不会谦虚。
△ 底线、新技术、短期回报等通常是商业谈判的焦点。
△ 高级经理关注季度的业绩和公司股价，这些都是潜在的驱动力。
△ 美国人期望你介绍自己具有的学识和专业技能，不要过于自我膨胀，但人们也不希望你过分谦虚。
△ 他们会尽量寻求共同利益。
△ 有正当理由时，人们期望你提供详细的资料。
△ 由于美国人决策迅速，他们期望尽快解决问题，包括谈判在内。
△ 美国人希望你说明自己的谈判目的。这并不表示没有隐藏的议案，但是更多的议程是事先就说明的。
△ 美国人倾向于强调他们的产品和自身的正面，特别是当谈判过程中出现一致观点时。
△ 极力推销产品并且速战速决的美国推销员被认为是积极的。
△ 谈判时，美国人追求利润，及达到设定的回报率。
◎ 中国人
△ 中国人喜欢在做生意之前尽可能了解对方。他们迟迟不深入到生意本身或透露自己的真正目的，直到他们建立了合作关系。
△ 了解对方的一种方式是商业娱乐活动（聚餐等）。这被认为是谈判的重要组成部分，而不单单是为了娱乐（美国人和澳大利亚人要理解这一点，不要觉得这种邀请是可以随意拒绝的）。
△ 中国人会在谈判上花时间，特别是第一次和对方做生意时。因为他们总想清楚地知道自己能得到什么，要付出什么（出于面子问题，如果他们的生意做砸了，就会很尴尬）。
△ 中国人是态度强硬的谈判者。这也是由于他们不想把生意做砸，不想被嘲笑（丢面子）。
△ 中国的生意人喜欢为谈话设定一个框架，在一定的框架下达成一致以后才会继续讨论细节。
△ 如果他们觉得对于某些问题不满意，可能会在最后一分钟改变决定。但是，他们也可能为了长期的合作关系和长期的利润而牺牲当前利益来达成一笔生意。
△ 如果双方有共同的朋友，谈判进展会较顺利。生意较容易达成，因为双方都想给朋友一点面子，或是出于权系的缘故。而且他们不必在开始阶段浪费时间以判断对方是否值得信任。
◎ 澳大利亚人
▲ 你应当采用直接的方式，也要学会被人戏谑。澳大利亚人喜欢开玩笑，因此也能接受被人嘲笑。你应当以幽默的方式接受这些，而不要被惹怒。
▲ 你要准备好在谈判中同时发表正面和负面的观点。
◎ 美国人
▲ 很多美国人在合约签订之前不会花时间建立商业关系。达成买卖后才可能建立这种关系，因此他们很少花时间在与生意无关的谈判上。
◎ 中国人
▲ 商业谈判中，中国人期望你展示自己的学识，例如，你已经在这行业工作了多年，因此彻底了解相关的问题。人们也期望你能介绍自己生意场上的熟人——你的贸易伙伴或客户。这些事情都能反映你的身份，因为认识你而可能带来的好处。记住，这些关系反映你的身份。
▲ 中国人历来有讨价还价的传统。获得好的价格会让他们有快感。这还被看作是一种技巧。
直接参与谈判还是使用中间人
中国人做生意通常要使用中间人，中间人在很多方面都会发挥作用：作为买卖的来源、提供参考、信息来源的渠道、消除分歧以及充当谈判破裂时的替罪羊。如果生意做成了，中国人会酬谢中间人，但是失败了就不会有酬劳。中间人至少获得谈判一方的信任。中间人还可以解决双方出于面子问题难以解决的分歧。
澳大利亚人有时候把他们的朋友（你也可以称他们为中间人）作为参考的来源，但其程度不如中国人。澳大利亚人更倾向于依赖他们自己的专业技能，希望亲自参与大多数谈判。只有法律方面的问题例外，这些问题通常需要双方的律师进行谈判。澳大利亚人在特定的领域要咨询专家意见。不论结果如何，都要给这些专家支付报酬。
美国人通常喜欢直接参与谈判，但他们会聘请专家和顾问以获得专业意见。这些专家与中国人所使用的中间人不同，因为聘用他们是基于他们的专业技能，他们的报酬是事先协商好的（与谈判结果无关）。大多数中国的中间人是由于他们和谈判当事人的关系，他们的信誉度，以及他们的中间协调能力而被挑选出来的，一份礼物 （轻重视代办的事）或是一次款待（一顿饭或礼物）是他们通常的小报酬。
澳大利亚人和美国人觉得可以接受陌生访客拜访。比如，你打电话给一个事先不认识的人，他能够接受这种方式。如果他对来电者所说的感兴趣，就有可能和这个人做生意。这并不是说他们不会核实陌生来电的可靠性，但是不必由共同的第三方来作介绍。如果来电者代表了一个知名的公司，就更是如此。一个著名公司的营销员由公司的信誉为其作担保，所以不需要其他人的介绍。在中国，陌生拜访还没有被广泛接受。他们会要求双方共同的熟人或中间人来做介绍。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人倾向于直接参与谈判，而不是通过中间人。
△ 然而，澳大利亚人做生意的过程中，会咨询专家意见。由于不同的专业技能需要，他们会聘用不同的专家。
△ 有时，澳大利亚人把朋友作为参考信息的来源。
△ 陌生拜访能够被接受。
△ 即使没有当地的合伙人或中间人，你也可以在澳大利亚成功开业。
△ 然而，在乡村或主要城市之外的地方，当地的专家意见很有用。
◎ 美国人
△ 美国人倾向于直接参与谈判，而不是通过中间人。
△ 然而，美国人做生意的过程中，会咨询专家意见。他们提供相关服务，但其报酬与结果无关。
△ 陌生拜访能够被接受。
△ 即使没有当地的合伙人或中间人，你也可以在美国成功开业。
◎ 中国人
△ 中国人做生意时喜欢用中间人。
△ 中间人可以作为磨合剂、疏导管、辅助者、信息发布者，甚至替罪羊。如果生意谈不拢，中间人也可以为双方消除尴尬。
△ 如果生意没谈成，将来还可以再换一个中间人来开展合作。
△ 有时候，只要把责任归咎到某人身上，就能扭转尴尬的局面，这时候，中间人就可能成为替罪羔羊。
△ 中间人提供的服务不一定会得到现金报酬。酬劳的形式可能是特定的，但这种服务的报酬可以通过各种形式支付。
△ 如果没有当地合伙人、专家或中间人的帮助，在中国开业是很困难，甚至不可能的。
△ 很多中国公司不会接受陌生拜访或来电。
解决问题
当你收听新闻时，特别是在世界新闻中听到美国人如何谈判时，会发现美国人在解决问题之前必然先要阐明问题之所在。澳大利亚人也是如此。例如，澳大利亚的皇家调查委员会，他们专门对需要解决的问题先进行分析定位，确定授权给谁负责解决问题。除此职责之外，他们不做其他任何事。对问题的初步分析和定位以及具体的授权事宜等程序可能花费大量时间，引发的争论经常会和解决问题本身的讨论一样多。
在澳大利亚和美国的商业领域，你也会发现同样的程序。毫无拘束地自由讨论也可能成为解决问题的部分之一。这种讨论方式经常被用于前期的问题分析和定位。
中国人在这方面有所不同。他们常常知道问题出在哪里，但不愿公开承认或分析问题。他们解决问题总要绕大圈子。如果他们在这过程中发现了其他问题，这些问题也能顺带得到解决。先确定问题，再解决问题的方法有其缺点，因为这样只能解决确定的问题本身。如果不能确认定义的问题是否为真正的问题，同时也没有相关的问题需要解决时，就难以真正解决潜在的问题。相反，如果你像中国人那样围绕着问题但不局限于问题本身，你就可能在解决关键问题的同时也解决了相关的问题。这种方法有时可以获得长期的益处，并且在一定程度上维护了相关的面子。这点很关键，因为丢面子可能导致其他的问题。
中国人很看重面子，虽然美国人和澳大利亚人也不喜欢在公众场合出丑，但如果是为解决问题，面子问题就没有那么严重了。在中国人看来，上级或者具有权威的人会解决所有的问题。如果问题得不到解决，就会给高层带来负面影响。由此，很难让中国人公开承认存在的问题或者把问题交给另一级别的权威人士去解决，因为这样无异于说明他们自己不能解决好问题。把问题移交给他人时，也就委以他人解决问题的重任。这个过程最好是秘密进行的，以免丢面子。但这种做法并非总是可行的，而且通常会导致公众利益的牺牲。在最近爆发的急促性呼吸道综合症事件中就可见一斑，中国的部分高层政府官员因隐瞒实情而被撤职。
另一个例子是，在中国的某个省份，重要问题不能从源头上得到解决时，只能留给更高层的人员去解决。为了使中国厂家生产的产品达到一定标准，中国有一份“信得过公司”名单，以此给在中国做生意的人一些参考。这个省仅有两家公司上了这份名单，无异于说明这个省的商人缺乏诚信，在中国的声誉着实太差。这个省的市长就给中央政府递交了相关的请示文件，想从中央寻求解决方案，改变这种状况。向中央政府公开承认问题不单显示了问题的严重性，也说明省级官员已经无力解决这个问题。只好把解决问题的重任转移到了中央政府头上。为解决好这个问题，省政府充分显示了其勇气和决心。他们冒着丢面子的风险承认问题，但事实上也由于他们能公开承认问题的勇气而赢得了面子。
各文化中的人解决问题时的初衷和方式都不相同。通常的方式是首先得到共识。我们还是引用SARS的例子。世界卫生组织起初觉得事情很难办，因为在他们可以解决问题之前，需要把所有的问题摊开来进行分析。中国人想迅速在幕后解决这个问题。关键人物可能得知相关情况，但公开承认疫情牵涉到面子问题。此外，他们想把问题的严重性降到最低程度，因为问题暴露后可能给他们带来负面影响，也可能在中国造成恐慌以及经济损失。而在美国人和澳大利亚人看来，一个国家发现SARS病毒本身并不是丢脸的事，但在中国看来却关系到面子问题。因此，对于如何处理这种问题也存在争论和冲突。美国人和澳大利亚人必须先要承认问题、认清问题，然后才能解决问题。如果不能迅速公开承认问题，才会真正关系到面子问题。
◎ 澳大利亚人
△ 这是一个步步深入的过程。第一部是认清问题；第二步是分析和诊断原因；最后是寻找最好的解决之道。
△ 为了解决问题，澳大利亚人会设定目标和最后期限。
△ 他们在商业和政治领域碰到重要问题时，都会花一定时间决定“参考条款”。这个过程中明确了什么问题需要得到解决，人们必须拥有何种权力才能解决问题。
△ 澳大利亚人在解决问题方面以创新精神闻名。他们不像其他文化中的人那样受传统束缚。
◎ 美国人
△ 美国人在解决问题之前必须先了解和认清问题。
△ 让每个人都了解问题是很重要的。
△ 在寻求解决方案之前，他们要花大量时间分析和n9LRPR/oejmkHFl+hdXFVg==定位某个问题。
△ 从专家处或他人处寻求建议并不是件丢脸的事。
△ 解决问题时，他们经常进行毫无拘束的自由讨论，特别是在以小组为基础的组织中或者碰到非常复杂的问题时。通常，他们会指定某人或某个更小的工作组去分析、筛选自由讨论中提出的建议，用于最后的解决方案。
◎ 中国人
△ 除非问题非常严重，中国人一般倾向于忽略问题，有时还会否认出现的问题。他们避免直接承认问题。如果可能，他们喜欢用中介在幕后解决好问题。
△ 如果某人或直接当事人不能解决某个严重的问题，他们会根据权力和职位的原则把问题转移给他人。也就是说，他们会把问题报告给最高层或最有权威的人。如果最高层不能解决好问题，可能会影响到他们的面子。
△ 他们经常要绕大圈子解决某个问题，因而在这过程中或许也会解决周边和相关的问题。
怎样获得商品和服务的报酬（成果费、保管费、提成等）
这个部分论述你怎样获得服务报酬。每个企业的工作都要得到相应的补偿。问题是“某个国家最有效的获取服务报酬的方法是否同样适用于另一个国家呢？”很多生意的失败都是因为某些公司想要把自己的费用标准和支付报酬的时间安排方式强加于他人。
零售也许是最容易的方式。人们能够接受为这些商品付款的方式。但市场价是否就是你想支付的价格呢？或者，作为卖方，你希望顾客和你讨价还价吗？如果是，你期望的还价空间有多大呢？特别是零售时，讨价还价在澳大利亚和美国的大部分零售商店并不多见，露天市场、私人商店、古董店以及不动产买卖市场是例外。澳大利亚人和美国人买东西时常常不会讨价还价，尤其是在零售商店。当市场价格太高，还价情有可原时，澳大利亚人和美国人也可能如此。很多澳大利亚人和美国人对讨价还价感到不习惯，觉得很难和喜欢讨价还价的中国公司打交道。虽然美国人和澳大利亚人越来越善于讨价还价，但相比而言，他们在技巧上和还价的期望值上还是落后于中国人。
虽然传统上中国人可以在任何零售店讨价还价，但很多大型零售商店现在贴出了拒绝还价的标示。在这种情况下，就不存在讨价还价了。其他时候，中国人期望讨价还价，因此市场上标注的价格比消费者的心理价位要高。对于讨价还价的程度没有固定的标准，但在某些特定的市场、商店或城市中有经验的人会知道可以在原价上打多少折买下某样商品。折扣从20%、30%到50%、70%不等。在许多市场上，开价是因买者而异的。游客和国外顾客支付的价款总要高些。
因为服务不涉及实物商品，其定价更不规范。例如，别人应该为你提供的专业咨询服务付多少钱？这种意见可以包括法律咨询、收购兼并的建议、引见和介绍、一般的企业管理咨询等。
美国人和澳大利亚人习惯于支付咨询费。他们希望这么做。从某种角度说，如果他们得到过多的免费咨询，会觉得欠了他人人情。事先不了解咨询的价位被认为是很冒险的，因为这样就不能预知将来一旦要还人情债时真正的成本。他们更喜欢在接受服务时付费，因此免除将来对方要求比预期的价格高而令他们大吃一惊。这在一
定程度上与他们对于贿赂和腐败的观点有关。他们不想因为欠一笔人情而导致将来的矛盾和利益冲突。
美国和澳大利亚的咨询公司有很多收费方式。通常的方式有：（1）支出费用加固定报酬；（2）为客户节省了的支出总额的一个百分比；（3）支出费用加按小时计算的报酬；（4）支出费用加成果费；（5）保留服务费和成果费。通常，费用结构在事先都是公开的，咨询公司会坚持监控买卖过程中的各项费用变动。进程中的各项费用都有上限，比如旅费标准（何种等级）。
要中国人为服务付费则困难得多。他们习惯于从圈内和朋友那里获得免费的咨询。对朋友提供的咨询和建议也要有所补偿，但不会预知何时要支付报酬。酬劳也不一定是金钱，更多的是以友好的方式进行酬谢。比如为其介绍生意或提供其他方面的建议就是一种常见的回报方式。这是基于圈内朋友间互换服务的意愿。这种不确定的服务收费方式对很多美国人和澳大利亚人而言都是很陌生的，他们觉得很难在中国接受这样的咨询业务形式。
美国人及澳大利亚人与中国人在这方面的另一个差异是他们如何收服务费的种类。很多美国和澳大利亚公司觉得很难把他们的费用标准强加给中国人，因此经常不能获得一些大宗的生意。例如，有个澳大利亚咨询公司尝试在中国为某个项目招标，他们要求中方支付长期不间断的服务费、固定报酬、差旅费以及项目招标成功后价款5%的提成。这种费用结构在澳大利亚是很普遍的。虽然这种报酬方式在澳大利亚和美国是很普通，并且被认为是适当的，但在中国仍很少见，甚至被认为太夸张了。中方只答应招标成功后支付3%-5%的提成。对中国公司而言，要他们在获得成功以前支付提成以外的期间服务费、固定报酬是极为罕见的。但在各种情况下，中国人都可能为对方提供介绍更多生意及作其参考人（在中国这两点都很重要）来表示酬谢，这是他们在提成以外附加的报酬形式。但美国人和澳大利亚人不能理解这一点，也没有把介绍更多生意和提供参考所获得的非现金酬劳计算在报酬中。这样的报酬方式一则不太实在，二则也许根本不会有现金报酬，对他们的管理和编制财务账目造成困难。除了成功后的提成费，中方拒绝承诺支付现金酬劳。咨询公司就因此失去了这笔生意，中方能提供的参考意见，以及将来介绍更多生意的可能性。在中国，他们通常只同意成功后的提成费。咨询公司要么接受，要么放弃生意。
美国和澳大利亚的很多公司很难为了一笔不一定能成功的生意而努力工作，花费金钱时间。美国人和澳大利亚人在付出时间和金钱之前，都需要肯定有足够的营运现金。有些公司已经了解中国人通常只在成功后支付提成报酬，也学会了接受这样的方式。另一些公司决定在与中国人建立良好商业合作关系以前只好先把精力集中在其他形式的业务上。
◎ 澳大利亚人
△ 零售商店中通常不存在讨价还价。除非另有标示，商品的标价就是你要支付的实价。例外的是，在不动产和古董交易市场，还存在讨价还价。
△ 澳大利亚人会为服务付费。他们希望明确知道他们要付多少钱、什么时候支付。
△ 他们聘请专家顾问帮助自己解决问题、介绍新思路或完成某些具体的事，以及向他们的员工、经理、董事会阐述决策的正确性。
△ 澳大利亚人喜欢每做一笔交易就付清费用，而不是需要对其他事有所承担。
△ 费用的结构应当是公开透明的，但可能由许多形式的费用和附加费组成。
△ 在很多行业，成功后的提成费与附加费和直接费用相比是一种簇新的费用形式。在法律服务领域更是如此，只在成功后收取服务报酬的做法是在最近才开始普及。
△ 澳大利亚有许多类型的业务收取固定费用或其间费。这些费用是附加在提成以外的。
◎ 美国人
△ 零售商店中通常不存在讨价还价。除非另有标示，商品的标价就是你要支付的实价。例外的是，在不动产和古董交易市场，还存在讨价还价。
△ 美国人乐意为服务付费。他们通常支付的有其间费、保留费用、固定费用以及成功提成费。
△ 费用结构可能有各种创新的组合，有时会和税务结构有直接关联。
△ 他们喜欢每做一笔交易就付清费用，而不是欠下某公司或某人的债。
△ 不同的行业，费用结构都不同。
△ 以一笔生意成交额的一定百分比作为报酬是常见的方式。
△ 仅仅在成功后支付提成费的公司，买卖所定的费率通常较高，因为其隐含失败的风险也较大。
◎ 中国人
△ 基本上所有的零售商店都存在讨价还价。最近，很多大型商店实行“不讨价还价”的政策，并在商场内树了标示牌。
△ 传统上，中国人对很多种咨询意见是不付费的。但他们喜欢只在买卖成功后以提成的方式支付报酬。
△ 中国人情愿在成功后支付较高的提成费，但不愿支付期间费用。
△ 以一笔生意成交额的一定百分比作为报酬是常见的方式。
△ 如果成功是不确定的，中国人很少会为某项工作支付下限费用。因为中国人习惯于依赖商业圈子和朋友提供免费的咨询意见。他们会用各自的意见实现互惠，通常不支付金钱报酬。中国人在寻求一般非专业意见时通常会请对方吃一顿昂贵的饭。他们把请客吃饭作为对朋友的酬谢方式。
△ 中国人确实会为律师和会计师服务所花的时间付费，但很多时是必须与编写相关文件的咨询和程序才能收费。
雇佣、解雇和人际网络
雇佣和解雇
在澳大利亚，由于表现差被解雇和由于公司要降低成本或作为缩减成本计划的一部分而被裁是不同的。这种差别在过去得不到公众或以后的雇主承认，因为很多公司使用减员计划来踢掉他们想要解雇的员工。然而，在过去的二十年中，裁员在澳大利亚已经非常平常，因此人们开始在一定程度上承认被解雇和成为冗员的差别。澳大利亚有雇佣法、歧视法以及合同法保障雇员的权益。如果某个员工成为冗员而不是被解雇，该公司必须支付契约解除费。在解雇某人之前，必须有充分的理由，而且不能带有歧视性。很多高级经理现在都签了个人劳工合同，其中包括按业绩支付报酬和契约解除费等内容。如果雇员由于想早点离开公司或表现差、行为不当而违反了合同，他就得不到公司的补偿费。
在美国，每个州都有自己的雇佣法，但大多数州允许雇主解雇员工而不需要任何理由。从技术角度来说，由于表现差而被解雇或作为降低成本计划的一部分而被裁掉是没有什么差别的。在这两种情况下，雇主都不必支付任何契约解除费用。然而，他们的歧视法中却有严格的规定，会保护由于因歧视而被解雇的员工。因而很多公司（尤其是大公司）内部有专门的规定，如果雇员表现很差，必须在解雇他之前先对他进行警告。作为良好的商业雇主，许多大公司也会给被裁的冗员额外补偿。这可以在员工的雇佣合同中明确规定，也可以由公司的内部政策规定。大部分高级员工及工会的合同中规定了在合同结束前被解除合约要支付的费用。如果你听说某个高级经理离开公司时获得了大笔的补偿，这“大笔的退休金”都是在他们的雇佣合同中事先协商好的。公司在法律上对这笔费用负有支付的责任，否则可能由于违反合同而被控诉。
在中国的旧体制中，每个人都是受雇的。除了极端情况外，不能解雇员工。过去中国政府或其国有企业从来不会由于员工的表现不佳而解雇他们。但这样的体制已经发生巨大变化了。近来，由于经济原因，他们被迫裁员。这样一来，很多员工下岗，他们下岗后每月从相关的政府产业部门领取一定补助金（远低于他们之前的工资）以维持生活。劳动部现在也为这些下岗人员提供再培训，组织再就业工程。
中国的私营企业则处于不同的体制下。私企的雇主可以由于员工表现不佳或为降低企业成本而解雇员工。中国有劳动法来规范雇佣行为，也有针对歧视的法律，但这些法律至今还未被广泛使用。个人雇佣合同在中国还未普及。
建立在“只为男性提供工作”和“在一个公司呆一辈子”基础上的文化中，降低成本和缩减员工队伍的做法是极其困难的。执行减员计划的人被迫要告诉他的朋友他们被裁了。这对于被裁的人不单单意味着失去了工资收入，也是在朋友面前极其没面子的事（自尊和骄傲都荡然无存）。
中国人和美国人的一个差异是：美国人觉得经理有责任通知他/她被解雇了。如果要解雇某个表现不佳的员工，经理有责任为了公司利益做出决定。这被认为是一项重要的管理领导技能，如果放弃权力，就意味着没有管理才能。然而在中国，需要传达解雇信息的经理当然会将责任推给他的上级、决策者或决策小组，这在中国是被广泛接受的。因为传达信息包含了一定的风险，被解雇的人（以及他的朋友和家人）可能会长时间地记恨他。这种怨恨可能给将来埋下隐患，因而他们尽量避免这种情况。在美国和澳大利亚，人们通常不会责怪涉及这事的相关人员。这并非说明这些被解雇的人还喜欢他们的前任老板，只是他们能理解这是管理层工作的一部分，而不是私人间的问题。因此，长期记恨的风险微乎其微。
很多美国公司解雇中国员工时，不能完全意识到中国人的面子问题和长期记恨的风险及传达这个信息的人将被记恨好多年（除非他们能转移责任）这一事实。因为美国人觉得经理级对公司的决策负有责任，不会把“高层经理或他人”拿来做挡箭牌，如果不能承担相应的责任，会被美国人认为缺乏个性，但其程度比澳大利亚人稍轻。在中国做生意的公司需要理解，中国人传达解雇的信息时，觉得有必要把怨恨转移出去，以免他人记恨他一辈子。
美国和澳大利亚的公司聘用外部顾问来解决冗员问题，有时甚至要他们帮助决定裁员的名单。这是为了从公司角度更好地进行决策，避免私人化的决定。然而，经理对此仍然负有通知责任，而不是由人力资源部通知被裁的人。美国和澳大利亚的公司处理这些问题时都非常小心，因为他们不希望被投诉。在美国的大多数州，通常可以凭公司喜好决定是否雇佣某个人，但如果和雇员签订了个人雇佣合同，你也有可能由于歧视或违反合同而遭到投诉。在澳大利亚，解雇某人之前必须有充分理由。他们同样也有严格的歧视法和合同法保障雇员权益。在澳大利亚，你如何离开公司是要进行区分的，因为这关系到契约解除费的税收问题。在美国，所有的契约解除费（如果有的话）都被视作收入（在税收方面没有区别）。
美国和澳大利亚的公司经常为冗员提供外部安置服务。这种服务的目的是减少员工对公司的不满，帮助他们找到另一份工作。这种服务很少会提供给由于表现不佳而被解雇的员工。
美国和澳大利亚的大公司中已经流行一种做法：把所有员工的业绩进行排序，每年排在最底部的人员（比如5%或10%）都会被公司淘汰。这被认为是经理的职责之一，如果他们不这样做的话，就说明他们的管理技巧拙劣。
人们失去工作时的反应还受到另一个因素的影响：他对于自身价值的定义和那份工作对他的重要性。某些文化中，人们把个人的价值和工作价值区分开来了，这种人失去工作时更具协调能力。在这方面，澳大利亚人和美国人都比中国人好得多。
◎ 澳大利亚人
△ 从法律角度而言，由于表现差被解雇和在减员计划中被裁是不同的。
△ 除了特别情况，要解雇表现不佳的员工前，法律要求公司必须先对他进行警告，给他一定的时间改进。如果在特定的时间内毫无改进，经理应当作出解雇的决定，并对此负责。
△ 有相关的法律约束雇佣关系、错误的解雇、违反合同和歧视行为。
△ 有些大公司现在对所有员工的业绩进行排序，排在最后面的员工被要求改进或者被淘汰。如果经理不能做好这项工作，就说明他的领导能力不够。
△ 员工的外部安置服务通常不会提供给被解雇的人。
△ 减少冗员的程序有所不同。虽然经理应当给被解雇的人传达信息，但人们通常能理解这是公司降低成本的计划造成的，而不一定是他们的表现不好。
△ 法律规定，如果某人是因为冗余而被裁的，公司必须支付契约解除费。
△ 外部安置服务通常会提供给冗余而下岗的人员。
△ 很多高级员工和其他雇员现在都签署个人雇佣合同。这些合同通常包括按业绩支付报酬的规定和中途取消合同要支付的补偿费用。这些合同受合同法约束。
△ 很多公司聘请外部顾问协调和决定削减什么业务，裁掉哪些员工。这有助于把决策过程定位于商业决策，而不是私人决策。
△ 不论是被解雇还是被裁，大多数公司都尽量确保这些人有尊严地离开公司。
◎ 美国人
△ 规范雇佣关系的法律是以州为基础的。在大多数州，没有个人合同的人是否被雇佣是由公司的喜好决定。这就是说，雇主可以在任何时候解雇他们的员工。表现不佳被解雇和缩017b2a130d854a8caa15f5c4c3bc07d4减成本时被裁没有区别。
△ 除非雇佣合同中明确规定，否则公司没有义务支付契约解除费。
△ 很多大公司内部规定：在解雇表现不佳的员工之前必须先对其发出警告。
△ 约束歧视行为的法律非常严格，很多公司在解雇员工a89217db6ea1e737b81c3246695bb0b7或为缩减成本裁员时有其内部程序。这些内部程序可以避免因歧视而遭投诉。
△ 很多大公司也同意为因公司缩减成本而被裁的员工支付契约解除费。
△ 员工的外部安置服务通常不会提供给被解雇的人。
△ 裁员的程序有些不同。老板应当给被解雇的人传达信息，但人们通常能理解这是公司降低成本的计划造成的，而不是他们的表现使然。
△ 外部安置服务通常会提供给冗余而下岗的人员。
△ 很多公司聘请外部顾问协调和决定削减什么业务、裁掉哪些员工。
△ 现在人们通常能接受被裁不一定说明个人表现不好或声誉不佳。
△ 有些大公司现在对所有员工的业绩进行排序，排在最后面的员工被要求改进或者被淘汰。如果经理不能做好这项工作，就说明他的领导能力不够。
△ 不论是被解雇还是被裁，大多数公司都尽量确保这些人有尊严地离开公司。
◎ 中国人
△ 在中国，工人习惯于享受终生雇佣制。然而，由于经济原因和产业结构调整，处于不景气行业的工人被迫下岗了。
△ 中国政府每月给这些工人一定的补助费（远远低于普通的工资）。
△ 只有那些违反纪律被解雇的员工无权享受每月的补助。
△ 劳动法对剩余劳动力进行规范协调。劳动部为下岗工人提供再就业工程。
△ 在私营企业中，工人可能由于表现不佳被解雇。这些人事先都会收到令其改正的通知和警告。
△ 下岗员工的外部安置服务还没有流行起来。
△ 被当成冗员裁掉或被解雇在中国仍然会给本人带来不良影响。
△ 中国人觉得传达坏消息是件棘手的事。
△ 如果不得不传达坏消息，他们通常会说自己只是带信的人，并非他们做的决定。例如，要解雇某人时，你会明确说这个决定是你的老板做的，因为这种决定通常会牵涉到个人恩怨。
个人简历
各种文化中使用简历基本上出于同样的原因。例如，用于申请一份工作，让人们了解发言者的背景以及提供咨询服务或公开合同招标等。
所有的简历都包括个人的姓名、具体联系方式、所受的教育和工作经历列表。中国人还在他们的简历中尽量透露他们拥有的重要社会关系。美国人的简历中私人信息是极其有限的。他们的简历不会涉及性别、年龄、婚姻状况、家属人数、出生地等信息。然而，这些信息在澳大利亚人和中国人的简历中还是很常见的。
由于各个国家的教育和评分体系有所差异，要对不同文化的人进行比较是件困难的事。对不同国家的人的学历等级进行可靠的比较前，需要熟悉各国具体的教育机构和相关事宜。
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人的简历中包括姓名、具体联系方式、工作经历、学历以及奖励等。
△ 如今更加时新的简历中包括对个人能力的描述。
△ 现在的大多数简历也包括个人的成就，但获得成就的具体日期和年龄有时会被年长的人省去。
△ 澳大利亚人通常不在简历中吹捧自己，包括成就和学历等。如果简历中有重大错误和欺骗性的信息，一旦被发现，这个人就会被解雇。
△ 虽然没有规定，人们还是会把某些私人信息写到简历中去，比如婚姻状况、有几个小孩等。
△ 他们的简历和中国人的有所不同，简历中几乎没有关于个人社会关系信息。
◎ 美国人
△ 美国人的简历带有自我推销的目的，包括他们的学历、成就、奖励、所属俱乐部和社区服务等信息。
△ 简历中通常包括对个人能力的描述。
△ 虽然美国人的简历就像一份营销文件，旨在推销自己，但人们不该夸大头衔、学位、成就以及奖励等信息。
△ 如果简历中有重大错误和欺骗性的信息，一旦被发现，这个人就会被解雇。
△ 婚姻状况、年龄、照片等私人信息不会出现在美国人简历中。美国公司不能出于性别、种族、婚姻状况等原因歧视他人。
◎ 中国人
△ 典型的中国人的简历包括个人的具体联系方法、性别、婚姻状况、年龄、家属人数、学历、工作经历等信息。更高级的简历还包括个人的主要成就。
△ 中国人在简历中透露个人的重大社会关系是很必要的。
△ 中国人只会用能发挥重要作用、拥有良好声誉的人（或者很了解他的人）作为他的咨询人。
△ 故意夸大的头衔和成就也会出现在某些简历中。如果与实际情况相差太大，是不能被人接受的，一旦被发现，这个人就可能被解雇。
人际网络
关于人际网络、网络互动以及“要好哥们圈子”的话题有很多。
拥有私人人际圈子（与你认识的人之间的联系）的想法在三种文化中都很普遍。然而对这些关系的重视程度在不同文化中是不尽相同的。
中国人觉得人际网络很重要，就如同一种有价值的资产。因为人际网络不仅可以显示他们的身份，有时还能用来代替顾问意见。中国人找工作、寻求商业咨询或身处困境时，首先会在朋友圈子内寻找帮助。很多商业决策（招募员工、收购、合伙、参谋等）都是在与他们有关系的人建议下作出的。你是谁以及你认识谁有可能比你的能力更重要。两家公司的关系经常基于公司内私人间的关系。如果与某人有关系的另一公司的上层领导离职了，而且他们之后也没有重大的商业往来，人们就会觉得他们和那个公司没有什么关系了。由于这种人际网络需要长时间才能建立，对想在中国做生意却与中国人没有关系，或者经常更换雇员的外国人造成了一定的困难。
澳大利亚人也重视他们的人际网络，特别是他们的哥们。确实还有很多人把工作给了认识的人，但越来越多的用人决策开始基于个人的能力，而不是个人的关系。招募组织的低层和中层人员时，更容易考虑他们的个人能力，而不是他们的关系，但很多董事会成员还是由于他们的社会关系而被聘用的。
多年来，美国人就已经倡导企业决策（招聘、解雇、贸易）应当基于个人的优点而不是他们的社会关系。这在一定程度上已经成为事实。大多数工作都会给具有才能的人，而不是有关系的人。但个人的社会关系还是很受重视的。同一所大学毕业的校友关系、所属俱乐部成员间的关系等还是很重要的，为了确保大家具有紧密的关联，人们还会支付大笔金钱。很多人依然相信，确定顶级职位的人选时会受到个人关系的影响，而不单单会考虑个人的能力和优点。
美国人会邀请人们参加正式的社交聚会。这种社交聚会是为了方便人们接触他人、建立商业关系。你通常会接触陌生人，互换名片、获取足够的信息后，你可以决定是否要更深入地了解对方。这种正式的社交聚会在中国还不时兴。对中国人很重要的事，因为这些关系可以给你带来新的客户、机遇及生意。由共同的熟人来为陌生的双方作介绍是必要的。澳大利亚也不流行这种正式的社交聚会。虽然同一个素不相识的人谈话也能被人接受，但澳大利亚人还是不习惯作自我推销。他们不愿这样做，以免被认为做作、优于他人，甚至成为“高突的罂粟”。
◎ 澳大利亚人
△ 出于多种原因，人际网络被认为是很重要的。例如，关系可以使你更快的做成生意，知道该去哪里寻求帮助，还能增加你的竞争能力和市场认知度。
△ 大多数工作强调个人能力，不受个人关系影响。
△ 中层和高层经理或领导者的招聘过程中越来越多地用到猎头公司。
△ 公司招人时（尤其是招聘高层人员），越来越多地开始在公司内部和外部同时张贴招聘广告。这样做的目的是使招聘过程减少私人化因素，显得更公平，也能确保公司找到最好的人选。
△ 然而，很多董事的位置和一些高级行政职位还是会留给那些熟悉的人。
△ 美国式的网络互动在澳大利亚还是件新事物。自我推销在澳大利亚人看来还是过于做作。
◎ 美国人
△ 出于多种原因，人际网络被认为是很重要的。例如，关系可以使你更快的做成生意，知道该去哪里寻求帮助，还能增加你的竞争能力和市场认知度。
△ 虽然人际网络极其重要，但大部分美国人做生意或任用员工时考虑的还是个人的能力，而不是他们认识谁。
△ 大多数工作强调的是个人能力，不受个人关系影响。
△ 招聘高层多数会使用猎头公司或公开招聘。
△ 在美国，网络互动以及如何结识可能对你有用的人在个人的职业生涯中是一门精妙的艺术。
△ 网络互动是人们完全接受并期盼的。有些特别的聚会就是为了发挥互动作用而举办的，在这些聚会上，你可能接触那里的任何人，作自我介绍、交换名片，确定你们是否对对方有用。
◎ 中国人
△ 老朋友间的关系和“哥们情谊”受到中国人的高度重视。生意以及关系可以从老朋友那里获得延伸。这常常是因为中国人不想让朋友失望。
△ 找工作时，你是谁（你的家人、朋友是谁）是很关键的。有时候，这些甚至比你的能力更重要。
△ 外部招聘代理处以及猎头公司在中国正变得越来越普遍，特别是跨国公司。
△ 正式的社交聚会在中国也不普遍。你要从学校、家庭、朋友、工作中建立自己的人际网络。