在电影《角斗士》里，罗素·克劳扮演的马克西姆斯希望在竞技场中获胜，他找到前角斗士冠军普罗西莫求教。

马克西姆斯：“你问我想要什么，我也想像你那样站在皇帝面前。”

普罗西莫：“那就听我说，向我学习。我可不是因为杀死对手的速度快才成为顶尖高手的。我能成为顶尖高手，是因为观众喜欢我。赢得观众，你就能赢得自由。”

马克西姆斯：“我会让观众喜欢上我。我会给他们带来从未见过的新鲜玩意儿。”

马克西姆斯确实这么做了，他在一次胜利后对着观众高呼出了影片中最振奋人心的台词：“你们不开心吗？”

马克西姆斯是个强大的战士和聪明的战略家，但仍需要通过推销自己才能获得成功。那些著名的推销员之所以成功，是因为他们精通一些真实有效的销售策略，并用这些策略来赢得人心。他们推销时，涉及的实际产品或服务并不重要，因为他们贩卖的是梦想、捷径或快速致富的机会。他们非常了解自己的目标，能给人们带来内心渴望的东西。

人们有时对销售行业抱有偏见，买家觉得销售人员总想欺骗他们。但生活832c2c7d6257cd862b1afa6b1778619ca3a52865d367cf2252794d40b9327533中的很多事情都离不开“销售”这个概念，无论是在广义上还是在狭义上。找一份好工作需要你推销自己的优势，找配偶需要你推销自己的优良品质。如果你想让别人重视你的想法和观点，就得有说服人的能力。尤其当你初入职场，缺乏必要经验时，这一点非常重要。如今在找工作时，人际网络起着至关重要的作用，所以你得有说服别人的能力，让他们推销你，帮助你得到工作机会。

在推销过程中，有几个关键点必须牢记。

1.了解你的受众。在拍摄电影《马尔科姆·艾克斯》时，导演斯派克·李在开拍前就清楚这部电影的预算会超支。制片厂没有为一部时长达3小时的电影做足够的预算，而这正是李所期望的。因为预算超支，李决定把100万美元的导演费全部投入电影的拍摄中，但这仍然不够。为了拍出自己满意的电影，李知道需要召集娱乐界和职业体育界的名人来筹集资金。这样他们就能在南非拍摄关键场景，而不是在新泽西海岸搭建有关南非的场景。

李从奥普拉、普林斯、特雷西·查普曼、珍妮·杰克逊等人那里筹集到了资金。他最后联系的明星是篮球史上最伟大的运动员迈克尔·乔丹。但在联系乔丹之前，李先找了乔丹的对手“魔术师”约翰逊。约翰逊询问所需金额后立刻开好了支票。李深知乔丹是世上最好强的人之一，他承认，“我只是不小心说漏了‘魔术师’开了张支票”，乔丹立刻就回应道：“‘魔术师’给了多少？”乔丹不甘示弱，最后给的比约翰逊给的还要多，这确保了电影能按李的意愿拍摄。

如果你想让别人按你的意愿行事，你首先必须了解自己10075e0546948bf0c800144738db5ed7095e2f5ec0e0e1c1cb1abf1429f1c936的受众。

2.每个人都有可能成为买家。达·芬奇的《救世主》是一幅有着500多年历史的耶稣画像，这幅画一直被认为是摹本，直到2005年在一场拍卖会上被重新发现。达·芬奇的这幅杰作在2017年11月以创纪录的4.5亿美元成交，由佳士得负责拍卖。为了吸引买家，佳士得在全球多座城市高调举办公开展览，并制作了一段宣传视频。这在当时让一些人感到不解，因为近5亿美元的画作，市场规模非常有限。

佳士得的销售人员对于潜在买家的名单了如指掌。佳士得通过展示这个过程，播下了“这是一幅标志性作品”的种子，加上“如果大家都觉得它值钱，它就一定更值钱”这种心理因素，作为目标买家的亿万富翁对画作的估价会变得更高。你或许对有钱人在艺术品方面不够懂行却“挥霍”的行为嗤之以鼻，但这其实是人之常情。当别人认为某物价值高时，我们会跟风且估价更高。这是一个恶性循环，但从某种程度上来说，这就是现实。

3.了解谁拥有信息优势。在数字技术尚未普及的时代，卖方比买方拥有更大的信息优势。互联网的出现改变了这一局面。人们现在可以随时随地通过手机查询信息，并即时比较产品质量、服务和价格。每个人都在销售，不论其销售的是产品、服务还是理念，关键在于找到合适的方法，而非依赖过去那些或许有效但不够光明正大的销售策略。布莱尔·恩斯在《无须推销的胜利宣言》一书中，为那些不想欺骗无知客户的销售人员提供了3种途径：帮助不知情的人、激发感兴趣的人和安抚已经下定决心的人。

恩斯写道：“购买心理就是变化的心理。因此，销售就是管理变化。顶尖的销售人员尊重他人，有选择性地推动改变。他们帮助人们解决问题、把握机会。其他人则只是说服人们接受。”

我们更愿意与讨人喜欢、值得信赖的人做生意，因此，信任在销售过程中至关重要。当我们的祖先生活在小部落和村庄时，最信任的就是身边的人，所以我们的大脑天生就更愿意与看起来值得信赖的人打交道。不幸的是，这是把双刃剑，因为那些看起来最值得信赖的人，往往也是最有能力利用你的人。所以，可以信任，但要核实。

（林 逸摘自译林出版社《不要上当：金融诈骗简史》一书，本刊节选，Cyan Lin图）